xxx農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營銷框架思路-免費(fèi)閱讀
【正文】 建議貴公司開展病蟲草害 “整合防治 ”（與綜合防治既有聯(lián)系，又有發(fā)展）項(xiàng)目研究，成為植?？茖W(xué)的新思維的倡導(dǎo)者和專家。他們也知道哪幾個(gè)廠家有真本領(lǐng)。若人人都會(huì)，農(nóng)民自然不需要，就是需要，也難以形成大市場(chǎng)。第一，農(nóng)藥市場(chǎng)是不斷變化的。這一推廣服務(wù)體系可以依托現(xiàn)有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站，聯(lián)合組建植保醫(yī)院、農(nóng)藥配劑中心等，既作為農(nóng)藥銷售的前沿陣地，與銷售網(wǎng)絡(luò)同步規(guī)劃，同時(shí)又有計(jì)劃的對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物用藥進(jìn)行周密調(diào)查，掌握第一手資料，有針對(duì)性解決當(dāng)?shù)夭∠x害防治問題。 從農(nóng)藥生產(chǎn)商到植保服務(wù)商的腳色轉(zhuǎn)變，需要有一個(gè)推廣服務(wù)體系做支撐。 在產(chǎn)品體系和網(wǎng)絡(luò)體系建立之后，第三個(gè)需要考慮的問題就是對(duì)兩個(gè)體系的資源管理實(shí)行計(jì)算機(jī)化，從網(wǎng)絡(luò)成員哪里獲得大量信息并向網(wǎng)絡(luò)成員提供滿意的服務(wù)。然而，一旦這種關(guān)系形成，我們就具有了把握市場(chǎng)的 “情報(bào)力 ”，滲透市場(chǎng)的 “推銷力 ”，維持市場(chǎng)的 “服務(wù)力 ”。 有了相對(duì)完整的產(chǎn)品體系，就為建立有相對(duì)控制權(quán)的銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個(gè)基礎(chǔ)。 目前我國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)在與農(nóng)藥銷售企業(yè)的談判中，處于相對(duì)不利的地位。最可怕的是不能自覺，就像濟(jì)南火柴廠倒閉時(shí)上街游行要飯吃的工人，永遠(yuǎn)也不會(huì)明白為什么沒了飯碗。這種變化也許是緩慢的，但 “水煮青蛙 ”的結(jié)果更為可怕（把一只青蛙放進(jìn)熱水里，它可能因受不了而奮力逃生，但放進(jìn)溫水中慢慢加溫，卻不會(huì)逃走，慢慢變得麻木，直到堅(jiān)持不下去的時(shí)候，已經(jīng)無力逃生了）。而作為綜合化工企業(yè)或農(nóng)藥原藥生產(chǎn)商，我們都難以獲得這一優(yōu)勢(shì)。 XX 農(nóng)藥公司這樣一個(gè)在中國農(nóng)藥界居于龍頭地位的農(nóng)藥公司，重新定位時(shí)至少有三個(gè)可供選擇的方向： 第一，以核心技術(shù)為原點(diǎn)，發(fā)展為綜合性化工企業(yè)； 第二，保持農(nóng)藥生產(chǎn)商的定位不變，抓住 “農(nóng)藥大戰(zhàn) ”乍起，農(nóng)藥企業(yè)地位 “大洗牌 ”在即的機(jī)遇，成為中國農(nóng)藥界絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，謀求壟斷地位； 第三，以提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力為根本使命，定位于為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供 “植保 ”產(chǎn)品及 服務(wù)的企業(yè)。 一個(gè)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，首先要對(duì)自己的 “事業(yè)基盤 ”，也就是自己的經(jīng)營領(lǐng)域進(jìn)行再確認(rèn)。我們知道，世界上以歐美為主的世界跨國公司，通過購買和兼并，已經(jīng)壟斷了世界農(nóng)藥市場(chǎng)，世界前十位的農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)占領(lǐng)了 75%以上的市場(chǎng)。特此寫信將我們近來的一些思考與王總做一交流。當(dāng)年中國彩電生產(chǎn)廠家也是遍地都是。但與彩電市場(chǎng)有所不同的是，農(nóng)藥品種繁多，一家企業(yè)難以生產(chǎn)全部品種。 確定經(jīng)營領(lǐng)域的關(guān)鍵是正確的給經(jīng)營領(lǐng)域定義，給企業(yè)自身定位。也許涉農(nóng)企業(yè)會(huì)得到一定的保護(hù)，但直接面對(duì)國際競(jìng)爭(zhēng)是遲早的事情。用某些科學(xué)家的話來說， 是 “沉重的壓力，巨大的代價(jià) ”。在火柴被其他更方便的火源取代以后，就只能倒閉。在廣闊的中國農(nóng)村，很可能是中國本土企業(yè)同國際企業(yè)打游擊戰(zhàn)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)， “農(nóng)村包圍城市 ”將是中國企業(yè)獲勝的基本策略。對(duì)聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)要從產(chǎn)品研究開發(fā)、品質(zhì)事先控制與過程控制、采購標(biāo)準(zhǔn)和程序等方面嚴(yán)格管理，確保質(zhì)量。我們建議 XX 農(nóng)藥公司從與農(nóng)民建立長期的信譽(yù)關(guān)系出發(fā)，對(duì)廣告宣傳嚴(yán)格把握分寸，力求客觀實(shí)際，而且在產(chǎn)品說明書、宣傳材料上，都要符合農(nóng)民的習(xí)慣。在這些經(jīng)銷商中，如果有目光遠(yuǎn)大者，樹立自己的廈門博格管理咨詢有限公司 8 品牌形象，以進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)以及向生產(chǎn)商參股等方式逐步控制生產(chǎn)商，形成像日本綜合商社或英國馬獅集團(tuán)之類的農(nóng)藥經(jīng)營集團(tuán)也不是沒有可能。 另外，
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