【正文】 SHD/001211/SHFR(97GB)在工程機械領(lǐng)域與國內(nèi)外整機廠的合作有幾種可能的方式第一種可能 第二種可能 第三種可能上柴 合資工程機械企業(yè)電氣集團Volvo/CAT柴油機電氣集團 國內(nèi)工程機械集團Volvo/CAT上 柴 合資工程機械企業(yè)柴油機國內(nèi)工程機械集團Volvo/CAT上柴合資工程機械企業(yè)柴油機510%的股份描述優(yōu)點缺點?電氣集團與 Volvo或 CAT成立合資工程機械企業(yè) (并不一定是在電氣集團現(xiàn)有工程機械企業(yè)的基礎(chǔ)上 )?上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應商?上柴不用直接投資參與合資企業(yè)?不會成為現(xiàn)有客戶的競爭對手?電氣集團缺乏有競爭力的工程機械企業(yè)?合資企業(yè)初期柴油機需求有限，且風險較高?電氣集團與國內(nèi)一家領(lǐng)先工程機械集團共同與 Volvo或 CAT合資成立工程機械企業(yè)?上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應商?上柴不用直接投資各分合資企業(yè)?不會成為現(xiàn)有客戶的競爭對手?合資企業(yè)由于有現(xiàn)有國內(nèi)領(lǐng)先工程企業(yè)的參與，成功可能性提高?上柴現(xiàn)有一些主要工程機械客戶可能的負面反應?上柴出面聯(lián)合一家國內(nèi)領(lǐng)先的工程機械企業(yè)共同與 Volvo或CAT合資成立一家工程機械企業(yè)，上柴成為股東之一 (不應超過510%)?上柴成為合資企業(yè)的柴油機供應商?上柴與合資雙方建立更緊密的合作關(guān)系?合資企業(yè)強強攜手，成功的可能性提高?關(guān)系客戶可能的負面反應17SHD/001211/SHFR(97GB)OEM合作流程范圍內(nèi) 超出范圍的 確定合 作關(guān)系 確定合作伙伴 ?評價上柴的目標并就廣泛的業(yè)務和合作伙伴的選擇標準達成共識?討論選擇流程?草擬潛在合作伙伴清單?與潛在合資 /合作伙伴建立聯(lián)系，并探討合作意向?與有意向的合作伙伴對市場前景，投資需求，合作方式聯(lián)合進行可行性研究，并達成初步共識?向政府 /法規(guī)部門展開宣傳/溝通，爭取支持已完成的?在與潛在合資伙伴聯(lián)合可行性研究的基礎(chǔ)上，評估潛在合資 /合作對上柴的經(jīng)濟價值?分析評估與政府 /法規(guī)部門溝通的結(jié)果，明確可能獲得的支持?最終確定最佳合資伙伴和合作方式?起草 “合作諒解備忘錄 ”，并進行相關(guān)談判?就具體合作條款與合作伙伴達成協(xié)議?與合資伙伴共同準備必要的文件，爭取政府 /法規(guī)部門的批準?與合作伙伴一起制定詳盡業(yè)務計劃?評價業(yè)務機會 ?明確選擇標準?明確各個合作伙伴在合作中的角色?精選出最適合的合作伙伴，并評估各自的合作意向主要工作 選擇最適合 的合作伙伴明確合作機遇向潛在合作伙伴宣傳合作機會18SHD/001211/SHFR(97GB)主要議題? 上柴公司戰(zhàn)略? 上柴業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略–上柴的目標客戶市場及產(chǎn)品價值定位–上柴需對業(yè)務系統(tǒng)采取的改善措施19SHD/001211/SHFR(97GB)*80~400馬力 資料來源： 機械行業(yè)協(xié)會報告；內(nèi)燃機工業(yè)年鑒；上柴市場研究室從市場規(guī)模和增長速度來看，在未來對上柴有吸引力的市場是客車市場、卡車市場和工程機械市場根據(jù)發(fā)電機和船用市場工程機械卡車市場客車市場100%=3082023年預測?高速公路和客運的發(fā)展增長很快?未來運輸發(fā)展的趨勢是由依靠鐵路運輸更多的轉(zhuǎn)向依靠公路運輸，對卡車的需求增長很快?國家對基礎(chǔ)設(shè)施的投入加大?西部開發(fā)的有利影響?中國電力富余量進一步擴大，市場需求將逐漸減少?面臨與鐵路、公路運輸?shù)募ち腋偁?，市場增長緩慢?中近海領(lǐng)域，休漁期延長，導致需求量下降主要應用市場 *的總規(guī)模千臺數(shù)2023年預測103322738100%=44111543007620SHD/001211/SHFR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10*按 110分排序， 10分為最重要在工程機械市場，上柴應著重提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務水平?135系列– 保持價格低廉– 提高質(zhì)量和可靠性– 改進服務水平?121系列– 通過降低成本來降低價格– 提供優(yōu)質(zhì)服務上柴需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素1. 平均無故障工作間隔2. 平均首次故障時間3. 價格4. 售后服務5. 零配件供應6. 品牌7. 噪音、排放等技術(shù)措標重要性排序 * 上柴的表現(xiàn)135 12121SHD/001211/SHFR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在客車市場，上柴重點應是提高售后服務水平?提高價格競爭力?改進服務水平上柴需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素1. 平均首次故障時間2. 平均無故障工作間隔3. 價格4. 售后服務5. 零配件供應6. 油耗7. 品牌重要性排序 * 上柴的表現(xiàn)11422SHD/001211/SHFR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在卡車市場，上柴應注重提高售后服務水平和產(chǎn)品開發(fā)能力?維持和進一步改進產(chǎn)品的可靠性和質(zhì)量?提高售后服務水平上柴需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素1. 零配件供應2. 售后服務3. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔4. 價格5. 油耗6. 新產(chǎn)品配套設(shè)計能力重要性排序 * 上柴的表現(xiàn)11423SHD/001211/SHFR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10在發(fā)電機組市場，上柴重點應是提高售后服務水平?135系列–改進產(chǎn)品可靠性和質(zhì)量?121系列， 114系列–維持并進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量–樹立上柴的品牌地位，帶來高價值回報上柴需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素1. 平均首次故障時間2. 平均無故障工作間隔3. 價格4. 品牌5. 售后服務6. 零配件供應重要性排序 * 上柴的表現(xiàn)13524SHD/001211/SHFR(97GB)0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10上柴在船用市場應改進售后服務和提高價格競爭力?提高價格競爭力?提高售后服務水平上柴需要采取的改善措施關(guān)鍵購買因素1. 價格2. 品牌重要性排序 * 上柴的表現(xiàn)3. 售后服務4. 平均首次故障時間、平均無故障工作間隔13525SHD/001211/SHFR(97GB)產(chǎn)品價值定位戰(zhàn)略要求上柴在產(chǎn)品平臺和價值鏈各環(huán)節(jié)采取相應改善措施研發(fā) 采購 生產(chǎn) 銷售 售后服務? 不要延伸至大缸徑、小缸徑領(lǐng)域? 盡快完成產(chǎn)品平臺整合? 減少控制變型產(chǎn)品? 沒有必要開發(fā)新的產(chǎn)品平臺? 產(chǎn)品開發(fā)應以市場為導向? 剝離業(yè)績不良的零配件子公司? 增加原材料的外部采購? 建立嚴格的采購選擇標準? 建立嚴格的供應商管理流程以確保質(zhì)量? 建立 “卓越的質(zhì)量管理 ”的理念和體系? 重新設(shè)計質(zhì)保部門的組織架構(gòu)? 建立精練生產(chǎn)流程? 完善銷售公司組織架構(gòu)和管理模式? 關(guān)鍵客戶管理機制的引入? 實施有吸引力的定價策略? 重新定位售后服務中心? 重新設(shè)計售后服務流程? 加強售后服務人員的管理產(chǎn)品平臺整合26SHD/001211/SHFR(97GB)182。主要整機廠規(guī)模不足以支持一個柴油機廠商生存不高。機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。因為主要整機廠都是走縱向整合的道路不高。同時中國被視為出口市場 (因為中國高檔工程機械市場較小，很難支持合資企業(yè)運作，這也是 CAT結(jié)束與上柴關(guān)系的原因之一 )。與高層綜述相似，但重點在于贏得客戶對計劃建議的認同客戶 A計劃32SHD/001211/SHFR(97GB)客戶計劃內(nèi)容概述資料信息塊客戶檔案(1~4頁 )業(yè)績檔案(1~2頁 )客戶報告單(1頁 )機會和困難分析(1頁 )目標，策略，資源以及詳細行動計劃(2~4頁 )長遠問題(1頁 )+高層綜述 (1~2頁 )關(guān)鍵客戶除這一部分以外，其余部分均每年做一次。 三月 2108:23:1008:23Mar2127Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 08:23:1008:23:1008:233/27/2023 8:23:10 AM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/27 8:23:1008:23:1027 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 27 三月 20238:23:10 上午 08:23:10三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 三月 218:23 上午 三月 2108:23March 27, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 業(yè)務流程182。 實施計劃27SHD/001211/SHFR(97GB)關(guān)鍵客戶管理程序主要活動客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 評估 /改進? 將所有潛在客戶分類? 制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略? 制訂客戶計劃包括– 客戶檔案– 機會和困難– 目標，策略，資源分配，行