競爭策略培訓(xùn)教材(ppt39頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 勢 分析 對手確定 制定策略 執(zhí)行 面積 營銷 服務(wù) 價格 商品 競爭什么？ 如何競爭？ 重點突出促銷競爭 功能升級 商品升級 服務(wù)升級 團隊建設(shè) 競爭策略 監(jiān)督、反饋機制 五 競爭操作指南 四 系統(tǒng)控制零售價后如何保障 門店的競爭力與毛利率 三 操作手冊制定的目標(biāo) 二 競爭操作流程圖 一 一 .競爭操作流程圖 二 .操作手冊制定的目標(biāo)： 《操作手冊》的宗旨是由系統(tǒng)對各門店的零售價進行控制，但是對門店日常競爭商品的零售價調(diào)整仍然授權(quán)門店操作 . 門店之前的狀況：所有商品的零售價均由門店的各部門主管進行操作，主管只需要在一張變價單上簽名即可進行變價操作，通常只關(guān)注零售價的調(diào)低，并沒有系統(tǒng)地跟進零售價的回調(diào)，這樣隨意的操作直接導(dǎo)致了大量無謂的毛利損失，使公司毛利率一直處于較低的水平，并最終導(dǎo)致盈利能力低下，部分門店甚至嚴(yán)重虧損。這部分商品的明細(xì)需要由各門店總經(jīng)理、商品部主管、品類采購共同討論后確定，數(shù)量控制在每店 500個以內(nèi)，并在每月 25日前更新一次。 在競爭商品清單及競爭對手海報 /促銷商品的零售價跟進過程中，要求不能有商品的零售價高于競爭對手，以“ 6低 4平”為指導(dǎo)原則，即 60%的零售價低于競爭對手， 40%的零售價持平競爭對手，不允許出現(xiàn)高于競爭對手的情況。 （ 2）、保持 60%的單品零售價低于競爭對手，40%的與競爭對手持平（各店可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r及品類競爭狀況調(diào)整）。 四 .競爭操作指南 （三）門店競爭操作流程（一線競爭） 主動出擊商品 （ 1）、門店每周保持 20個以內(nèi)的單品主動降價促銷（具體數(shù)量可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r適當(dāng)調(diào)整），以差異化競爭和復(fù)合型競爭來體現(xiàn)低價形象。 （ 3）跟進的零售價毛利率必須在 0%~計劃毛利率之間。品類采購需在進價上漲前指導(dǎo)門店的零售價變化。 4）清倉甩賣的零售價調(diào)整。 四 .競爭操作指南 （五）公司進價及零售價調(diào)整操作： 進價操作：（調(diào)高、調(diào)低） 非生鮮、百貨商品的進價操作，由公司物價文員按現(xiàn)有操作模式不變，生鮮的進價操作仍按現(xiàn)有的永續(xù)訂單形式進行操作。 ⅱ 、門店反饋的市場零售價回調(diào)。 ⅱ 、進價成本下降等其它因素導(dǎo)致的零售價調(diào)整。 系統(tǒng)開放調(diào)售價單、店內(nèi)促銷單的調(diào)價權(quán)限給品類采購。如下圖： 競爭操作指南 （六）降價金額控制： 競爭商品市調(diào)系統(tǒng)支持。如捏造事實，隨意填寫市調(diào)表價格信息的，一經(jīng)查實，給予部門負(fù)責(zé)人口頭警告一次，并記錄到人事檔案； 門店每周三、五兩天將競爭對手海報、促銷位上的單品市調(diào)信息反饋到采購部，采購部品類人員核實后，如果不需要調(diào)整，在半個工作日內(nèi)將不跟進市場的原因回復(fù)給門店，抄送給營運部；如果需要調(diào)整，在半個工作日內(nèi)進入公司系統(tǒng)，制作店內(nèi)促銷單（設(shè)置時間自動回調(diào)，最長不超過 7天），并審核、下傳門店執(zhí)行零售價。 四 .競爭操作指南 （六）降價金額控制： 五 .監(jiān)督、反饋機制 ： 零售價的監(jiān)督、反饋部門由 營運部 共同負(fù)責(zé)，以 監(jiān)督門店 的 執(zhí)行 到位 情況 。 “ 管理權(quán)限 ” ：無權(quán)限、自采權(quán)、自銷權(quán)和所有權(quán)。門店可根據(jù)市調(diào)、品類競爭狀況靈活掌控零售價。 四 .競爭操作指南 （五）公司進價及零售價調(diào)整操作： 零售價操作：（調(diào)高、調(diào)低） （ 2）、零售價調(diào)低 a、品類采購錄入需調(diào)整的調(diào)價明細(xì)，選擇相應(yīng)的門店、時間，立即執(zhí)行會造成 POS機結(jié)算價低于賣場標(biāo)價簽零售價，因此，零售價調(diào)低可以選擇時間為立即生效，門店物價質(zhì)檢部每隔 2個小時進入系統(tǒng)中審核零售價調(diào)低的單據(jù)，按單據(jù)或條碼打印標(biāo)價簽，確保零售價到位。 b、調(diào)高的零售價最高不得高于計劃毛利率的售價。 5）零售價的調(diào)整參照 “公司進、零售價操作流程”。 品類采購將進價下降的調(diào)進價單傳公司物價文員，在調(diào)整進價的同時將零售價一同調(diào)整，并下傳門店部門執(zhí)行。 a、采購部每周各品類提供 4個瘋狂促銷商品，共20個以內(nèi)（食品 /生鮮 /非食），以支援、配合門店‘跟、打、引’
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