競爭策略培訓(xùn)教材(ppt 39頁)-預(yù)覽頁
【正文】 們以主要競爭對(duì)手為日常競爭的重點(diǎn)，打擊了這個(gè)對(duì)手就打擊了所有對(duì)手，個(gè)別品類應(yīng)靈活參照競爭狀況來競爭。 參照附件一《競爭商品清單》（各店可參照店類型及當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活確定具體的競爭單品數(shù)量），明細(xì)的選擇可以參照以下原則 ： A、消費(fèi)者日常購買中對(duì)價(jià)格變化非常敏感的商品 B、競爭對(duì)手有，我們有的商品； C、銷量排名最好的商品； D、品牌性商品。 （ 4）、海報(bào)、促銷等競爭對(duì)手促銷位商品：競爭對(duì)手的統(tǒng)一海報(bào)、單店海報(bào)、賣場內(nèi)外的主力堆頭、 N架等促銷位置上的商品，這部分商品可以根據(jù)競爭情況每周反饋 1~2次。 （ 3）、促銷商品（主動(dòng)出擊商品）競爭的原則：我們不能單純地與競爭對(duì)手拼價(jià)格，我們必須學(xué)會(huì)聰明的競爭，與競爭對(duì)手進(jìn)行錯(cuò)位競爭。 四 .競爭操作指南 （二）競爭原則及競爭策略：（怎么競爭） 競爭商品、競爭對(duì)手海報(bào) /促銷位商品 （ 1）、門店必須每天進(jìn)行市調(diào)、跟進(jìn)，零售價(jià)調(diào)整必須以競爭對(duì)手市調(diào)的當(dāng)前零售價(jià)為依據(jù)。 （ 4）、參照以上‘競爭原則’和‘競爭策略’。 （ 3）、生鮮果蔬、肉類零售價(jià)優(yōu)勢(shì)應(yīng)保持在 4： 3： 3，即 40%的單品零售價(jià)低于主要競爭對(duì)手， 30%的零售價(jià)持平， 30%的零售價(jià)高于主要競爭對(duì)手（可參照當(dāng)?shù)馗偁帬顩r靈活調(diào)整）。 （ 3）、當(dāng)競爭單品競爭激烈后，可以選取同類型、具競爭優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)出擊商品 13個(gè)進(jìn)行差異化競爭以轉(zhuǎn)移競爭方向，減少毛利損失。 門店根據(jù)當(dāng)?shù)氐母偁帬顩r，每周 1~2次反饋競爭對(duì)手的海報(bào)、主副通道堆頭 /N架、場內(nèi)外堆頭等促銷位上的促銷商品零售價(jià)、促銷活動(dòng)等市調(diào)信息給采購部，采購部相關(guān)品類人員在收到門店的市調(diào)反饋信息后，結(jié)合門店的競爭狀況與供應(yīng)商聯(lián)系洽談，并在半個(gè)工作日內(nèi)完成零售價(jià)的調(diào)整、審核工作，門店收到分公司下傳的單據(jù)后，立即進(jìn)行市場跟進(jìn)及價(jià)簽的更換。 海報(bào)、促銷等競爭對(duì)手促銷位商品（反饋） 四 .競爭操作指南 （三）門店競爭操作流程（一線競爭） 采購每周提供的“瘋狂促銷商品” 采購每周提供給門店瘋狂促銷的商品，主要是對(duì)門店幾大品類經(jīng)營的補(bǔ)充和支援（食品 /生鮮 /非食），要求這些商品有較低的成本，較高的銷量增長及毛利率表現(xiàn)。具體單品的經(jīng)營目標(biāo)可由營運(yùn)、采購根據(jù)市場競爭環(huán)境共同確定。 2）進(jìn)價(jià)下降導(dǎo)致的零售價(jià)變化。每期公司統(tǒng)一海報(bào)開始前，品類采購在系統(tǒng)中完成海報(bào)售價(jià)的調(diào)整。 品類采購將清倉商品明細(xì)傳門店進(jìn)行陳列、捆綁、促銷等操作，并在系統(tǒng)中完成零售價(jià)調(diào)整單，傳門店執(zhí)行清倉價(jià)。售價(jià)下調(diào)原則上不允許產(chǎn)生負(fù)毛利，進(jìn)、售價(jià)的上調(diào)則不得高于合同進(jìn)價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)毛利率售價(jià)，且所有進(jìn)、售價(jià)的操作必須有據(jù)可查（即手工調(diào)進(jìn)、售價(jià)單）。 調(diào)高系統(tǒng)進(jìn)價(jià)只對(duì)默認(rèn)進(jìn)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，最高不得高于合同進(jìn)價(jià)，如由于原材料、成本等因素造成的，需采購總監(jiān)以上人員審批后方可操作。 c、公司所有零售價(jià)操作的回調(diào)原因必須有依據(jù)，依據(jù)的形式有： ⅰ 、促銷到期自動(dòng)回調(diào)。 ⅲ 、進(jìn)價(jià)成本上漲等其它因素導(dǎo)致的零售價(jià)回調(diào)。 c、公司的所有零售價(jià)操作的下調(diào)原因必須有依據(jù)，且必須設(shè)定零售價(jià)回調(diào)的時(shí)間必須在 7天以內(nèi)，其依據(jù)的形式為： ⅰ 、門店反饋的市場零售價(jià)下調(diào)。 四 .競爭操作指南 （五）公司進(jìn)價(jià)及零售價(jià)調(diào)整操作： 系統(tǒng)開放生鮮所有商品的調(diào)價(jià)權(quán)限。 門店每月 25日前確定主動(dòng)出擊商品明細(xì)后，系統(tǒng)導(dǎo)入各門店的主動(dòng)出擊商品明細(xì)，便于門店在主動(dòng)競爭上可以靈活掌握價(jià)格的調(diào)整。 計(jì)劃毛利率重新進(jìn)行制定，每年 12月 30日定期進(jìn)行系統(tǒng)更新。 競爭商品的資料導(dǎo)入。 (四 )、開放門店競爭商品的調(diào)售價(jià)權(quán) （五）、競爭對(duì)手海報(bào)、促銷位反饋 門店將競爭對(duì)手海報(bào)、促銷位商品的市調(diào)結(jié)果錄入系統(tǒng)，操作同下圖，并在相應(yīng)市調(diào)單據(jù)的備注欄標(biāo)明為 “ 海報(bào)促銷位商品市調(diào) ” ； 采購查詢相關(guān)商品的市調(diào)結(jié)果，并作出回應(yīng)、在系統(tǒng)里調(diào)售價(jià)。對(duì)違反以上規(guī)定的相關(guān)責(zé)任人，給予口頭警告一次，并記錄到人事檔案； 原則上所有商品的零售價(jià)調(diào)整不允許產(chǎn)生負(fù)毛利，在市場競爭激烈的條件下，負(fù)毛利商品需相關(guān)人員審批后方可操作
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