競爭策略培訓(xùn)教材(ppt39頁)(存儲版)
【正文】 店競爭操作流程（一線競爭） 生鮮商品 （ 1）、門店必須每天市調(diào)、跟進(jìn)主要競爭對手的果蔬、肉類單品的零售價。 （ 4）、可以以早晚市、單店海報、時段促銷等多種形式出現(xiàn)。 采購部在每周一提供下一周的“瘋狂促銷商品”清單給門店，門店做好訂貨、促銷、陳列等各方面的準(zhǔn)備工作，每周五開始運(yùn)作，促銷期不得超過 7天。品類采購需在進(jìn)價下降后指導(dǎo)門店的零售價變化。通知門店定期反饋、跟蹤清倉進(jìn)度，收到門店反饋的清倉進(jìn)度后，品類采購確定下一步的清倉計劃，繼續(xù)低價清倉操作，還是買送、捆綁等形式操作。 四 .競爭操作指南 （五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作： 零售價操作：（調(diào)高、調(diào)低） （ 1）、零售價調(diào)高 a、品類采購將需調(diào)整的售價明細(xì)，選擇相應(yīng)的門店、執(zhí)行時間等錄入系統(tǒng)，由于立即執(zhí)行會造成 POS機(jī)結(jié)算價高于賣場標(biāo)價簽零售價，即產(chǎn)生“價格欺詐”，因此，零售價調(diào)高必須選擇時間為日結(jié)后生效，門店文員早上營業(yè)前進(jìn)入系統(tǒng)中，按單據(jù)或錄入條碼打印標(biāo)價簽，確保價格執(zhí)行到位。如圖下： 四 .競爭操作指南 （五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作： 由于進(jìn)價等其它原因?qū)е碌牧闶蹆r調(diào)整，進(jìn)入公司‘調(diào)售價單’系統(tǒng)，選擇相應(yīng)條件，完成零售價的回調(diào)操作。 系統(tǒng)開放門店該部分商品的調(diào)價權(quán)限。 （ 系統(tǒng)操作指引見下張幻燈片圖 ） 四 .競爭操作指南 （六）降價金額控制： (一 )、開放門店生鮮所有商品的調(diào)售價權(quán) 系統(tǒng)可以通過 “ 門店商品個性化維護(hù)單 ” 中的 “ 管理權(quán)限 ” 的選擇“ 所有權(quán) ” ，來下放生鮮商品在門店的調(diào)售價權(quán)限。 四 .競爭操作指南 （六）降價金額控制： （六）、銷售報表系統(tǒng)支持 業(yè)務(wù)中心維護(hù)促銷類型：主動出擊促銷、競爭商品、促銷位商品等； 在促銷調(diào)售價單中選擇對應(yīng)的促銷類型，如下圖： 系統(tǒng)根據(jù)所選促銷類型進(jìn)行統(tǒng)計相關(guān)的報表。如采購部品類負(fù)責(zé)人在半個工作日內(nèi)未操作，給予采購品類負(fù)責(zé)人口頭警告一次，并記錄到人事檔案； 五 .監(jiān)督、反饋機(jī)制 ： 。每個門店確定一個主要競爭對手，確定后再門店系統(tǒng)里維護(hù)；維護(hù)好之后對該競爭對手的商品進(jìn)行市調(diào)，將市調(diào)結(jié)果維護(hù)到門店系統(tǒng)中，并且在單據(jù)備注欄標(biāo)明 “ 競爭商品市調(diào) ” ，如下圖；維護(hù)好市調(diào)結(jié)果后，在調(diào)售價單中可以顯示市調(diào)結(jié)果的市調(diào)價作為參考。 競爭、單品明細(xì)的導(dǎo)入模塊，便于門店每月 25日前更新明細(xì)后，及時開放該部分單品的調(diào)價操作。如下圖： 四 .競爭操作指南 （五）公司進(jìn)價及零售價調(diào)整操作： 由于進(jìn)價等其它原因?qū)е碌牧闶蹆r調(diào)整，進(jìn)入公司‘促銷’系統(tǒng)，選擇相應(yīng)條件，完成調(diào)價操作。 品類采購進(jìn)入門店的市調(diào)系統(tǒng)，選擇相應(yīng)的調(diào)零售價條件，由市調(diào)表生成‘店內(nèi)促銷單’，完成調(diào)零售價操作。 公司采購部類人員提供經(jīng)審批的協(xié)議單原件給物價文員，在系統(tǒng)中按協(xié)議單上的促銷時間，調(diào)低系統(tǒng)庫存批次進(jìn)價后，打印出‘庫存金額變化表’，連同協(xié)議原件一同傳財務(wù)中心扣款、作賬，系統(tǒng)促銷到期后，進(jìn)、售價自動回調(diào)（促銷期不得超過 7天）。門店清倉甩賣前品類采購在系統(tǒng)中完成零售價的制單、審核，同時知會門店操作、反饋。 品類采購將進(jìn)價上漲的調(diào)進(jìn)價單傳公司物價文員，公司物價文員在調(diào)整進(jìn)價的同時將零售價一同調(diào)整，并下傳門店執(zhí)行。 （ 4）參照以上‘競爭原則’和‘競爭策略’。 （ 2）、主動出擊商品的毛利率必須在 0%~計劃毛利率之間，不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。 （ 3）、原則上跟進(jìn)的零售價不允許產(chǎn)生負(fù)毛利。 （ 2）、生鮮商品“緊盯”市場的競爭原則：生鮮是我們吸引客流量的重要品類，我們必須緊盯市場及競爭對手的零售價變動，在果蔬、肉類的競爭過程中，采用 4： 3： 3的競爭原則，即 40%的單品零售價低于競爭對手， 30%的零售價持平， 30%的零售價高于競爭對手。各門店永久性競爭商品明細(xì)必須錄入系統(tǒng)，信息系統(tǒng)開放門店對這些單品的調(diào)整零售價權(quán)限。 競爭策略 2023422 對競爭的理解： 按照李總要求強(qiáng)化競爭概念的實(shí)操！ 和誰競爭？ 競爭什么？ 如何競爭 ? 競爭 和誰競爭？ 市場調(diào)研 優(yōu)劣
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