【正文】 想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。 做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說(shuō)者 …… 逼定技巧 2： 利用專業(yè)，從身邊人入手 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 苦肉計(jì) 舍己利人 把準(zhǔn)命脈，既是多次到訪，定然意向較高。 逼定技巧 1： 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 原因 舉例 逼定技巧 2： 舍棄自身利益 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。如：故意與現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡?gòu)買本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購(gòu)買業(yè)主的影響力?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非?；艔垼话阍诘谌瓮扑]后（只要位置相差不大）都會(huì)快速做出決定 ?? 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 富蘭克林成交法 這種主法適用于善于思考的人，如： “ XX先生，在美國(guó) 人們把富蘭克林看成是最聰明的人。 “ 價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房 和買菜不一樣，就像你不可能花 /月的管理費(fèi)得到 專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣 .實(shí)在你不滿意，咱們還是朋友么 ” 。 7 退讓成交法 當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可 運(yùn)用這種方法。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余 的客戶就感到壓力。 當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄 逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說(shuō)出來(lái)。比較的硬鋼是同檔次項(xiàng)目 或可替代的項(xiàng)目。 大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時(shí)的聚焦點(diǎn)應(yīng)是沙盤，一般不會(huì)東張西望，有時(shí)還會(huì)與身邊的人竊竊私語(yǔ)或討論幾句 ?? 通常置業(yè)顧問會(huì)從這點(diǎn)來(lái)判斷客戶是否有購(gòu)買實(shí)力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確、切忌以貌取人。 ? 置業(yè)顧問 A：哦，歡迎參觀 **項(xiàng)目，我是置業(yè)顧問小李，這是我的名片，請(qǐng)問先生貴姓，可否賜一張名片？ ? 客戶 A：??？我沒帶名片！ ? 置業(yè)顧問 A：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號(hào)碼也可以。通過交談，更了解到客戶喜歡 洋房 ，但他在 *樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機(jī)會(huì) ?? 第三招： 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 38P 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 二 例一 例三 例二 現(xiàn)場(chǎng)熱銷的氛圍不僅依賴于真實(shí)的體現(xiàn)，更要依賴銷售團(tuán)隊(duì)之間的 “ 作秀 ” 能力 例四 利用現(xiàn)場(chǎng)已有的客戶，不論有意向、無(wú)意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ 銷售團(tuán)隊(duì)自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會(huì)在 **時(shí)間來(lái)簽合同 …… 銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交 。 贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則。 客 戶 C： 就是，哎呀，這個(gè)售場(chǎng)太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢(shì)要走 置業(yè)顧問 A： 不好意思，售場(chǎng)空調(diào)開的有點(diǎn)大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ?? 背景介紹： 王先生家里三個(gè)人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。您想想，買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬(wàn)左右，以后買兩個(gè)車位大概 18萬(wàn)，再自己裝上一臺(tái)中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬(wàn)左右?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來(lái)必須要有個(gè)方法才行。反復(fù)敲擊客戶的 敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) ?? 54P 也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè) ?? 我們要學(xué)會(huì)放大營(yíng)銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 ?? 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在長(zhǎng)沙，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在長(zhǎng)沙買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。 案例 這時(shí)，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 ?? 置業(yè)顧問A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。或讓財(cái)務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。所以，我們要在客戶情緒最高昂時(shí)幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動(dòng)，加大客戶的購(gòu)房成本。 這時(shí)，同事過來(lái)配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來(lái)簽合同，讓你明上午給他準(zhǔn)備好。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)下，客戶回家取錢并簽下此單。 :43:5014:43:50March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :43:5014:43Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 43分 50秒 14:43:5010 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 43分 50秒 14:43:5010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 “ 我今天和父母過來(lái)就是隨便逛逛的，根本 沒想要買房，所以沒帶錢和卡。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。置業(yè)顧問這時(shí)發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時(shí)把握好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時(shí)的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時(shí)間感受到售場(chǎng)人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時(shí)在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 ?? 第十二招： 對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 案例 第十三招 ： 苦肉計(jì) 背景介紹： 兩夫妻， **地產(chǎn)的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來(lái)訪 看樣板房算價(jià)格，從而也和現(xiàn)場(chǎng)的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 ?? 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價(jià)格上想得到更多優(yōu)惠 案例 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來(lái)看看嗎？ 客 戶：對(duì)呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客 戶：不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問：那好吧，您慢慢商量，但您今天也來(lái)得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時(shí)，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客 戶：不會(huì)吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 案例 置業(yè)顧問：要不，我就上次您看的戶型給您算算。 （ 2）接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時(shí)間以及付款方式等問題。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場(chǎng)，正巧這時(shí)銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ?? 第九招： 一石二鳥 —— 互動(dòng)營(yíng)銷 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的園林，對(duì)于景觀和品質(zhì)他 們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。 （當(dāng)時(shí)客戶正好站在沙盤邊上的） 第八招： 聲東擊西 置業(yè)顧問 ：非常驚奇的說(shuō) ,怎么還有一套?。课以趺床恢溃? 同 事： 這是昨天開晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問 ：??！昨天我休息。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) ?? 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 第八招： 聲東擊西 闡釋 案例 （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對(duì)**項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長(zhǎng)周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。雖然您已經(jīng)定了其它項(xiàng)目，但既然您來(lái)了，我也不妨給您介紹一下 ?? 客 戶： 那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 實(shí)戰(zhàn)案例： 置業(yè)顧問 B上場(chǎng)，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號(hào)房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A： 點(diǎn)頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個(gè)戶型，這是我們最近才推出的特價(jià)房，才 34萬(wàn)， 非常劃算，很適合投資。這個(gè)過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。對(duì)佳兆業(yè)認(rèn)同度高?！安毁I？沒道理呀！” 15 感動(dòng)成交法 你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份 感受心情。 12 檔案成交法 檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的 鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不， 他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，使更多的信息還 未得到，還沒有足夠的信心。這種成交法對(duì)那種心動(dòng) 而猶豫不決的客戶最管用。 家庭策略成交法 6 有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌， 不知所云?？梢赃@樣問： ” 您 是交現(xiàn)金還是刷卡 ” /：您是一次性付款還是按揭。 之后不再苦口婆心說(shuō)服他，讓客戶自己考慮。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。 階段三 —— 情形 1： 多次到訪，屢不成交 ?? 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說(shuō)是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。并且，我們?cè)谝?guī)劃時(shí)也對(duì)建筑做了很多考慮 ……” 先認(rèn)同客戶異議 “ ?? 我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 ??”（以退為進(jìn)句式） 闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 一 三 四 技巧 例 含義 二 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。這時(shí)的主要營(yíng)銷對(duì)象是客戶本人，但也不能無(wú)視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。 盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場(chǎng)冷清 。 電話逼定 此外，破除對(duì)方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān)鍵所在。 姿勢(shì) 抬頭挺胸 表明銷售人員的自信， 面帶微笑不僅反映出銷售人員良好的心態(tài)，還傳遞給顧客愉快的心情。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡