【正文】 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 43分 50秒 14:43: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 43分 50秒 14:43:5010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :43:5014:43Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。置業(yè)顧問(wèn)心想：“必須抓住他最沖動(dòng)的這一刻，一定讓他痛下決心”。以后項(xiàng)目基本沒(méi)有三房洋房了。接下來(lái)，置業(yè)顧問(wèn)便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計(jì)” 。第三步，假裝對(duì)方要給自己介紹朋友來(lái)買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。又過(guò)了一會(huì)，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問(wèn) B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對(duì)著置業(yè)顧問(wèn) A說(shuō)：“我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 此時(shí)客戶很緊張，突如其來(lái)要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問(wèn)并沒(méi)有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來(lái)不易以及他的運(yùn)氣很好。 客戶往往會(huì)在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無(wú)法作出最終決定。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎 ” ， 我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) ?? ） 案例：接 38P 第六招： 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 45P 客戶 A拿了一份資料就回去了。此時(shí)，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項(xiàng)目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來(lái)到售房部，但是身邊多了一對(duì)夫婦 ?? 第四招 ： 暖場(chǎng)造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 實(shí)戰(zhàn)案例： 40P 與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會(huì)主動(dòng)贊美對(duì)方，更容易獲得對(duì)方的信任。 （通過(guò)詢問(wèn)，客戶表明了來(lái)訪意圖，為置業(yè)顧問(wèn)下一步接待打下了基礎(chǔ)） 置業(yè)顧問(wèn)：先是一陣失望，買了呀？但突然一想，心里竊喜，也好！反正沒(méi)簽約，既然敢定房那說(shuō)明實(shí)力沒(méi)問(wèn)題，是我們的準(zhǔn)客戶群。但不喜風(fēng)險(xiǎn)投資，對(duì)自住房的要求比較高。你還必須 有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只 有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)賬，又贏得朋友了。也會(huì)成交。 客戶：我還是考慮一下，好吧？ 置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。創(chuàng)造緊迫感： 項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去了 某一經(jīng)典戶型快銷售完了 價(jià)格么上升或者折扣期限快到了 備注： 任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。 蜜月成交法 是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感， 由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這樣客戶反悔的幾率小很多。 置業(yè)顧問(wèn)在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 客戶分析 現(xiàn)場(chǎng)操作手法 逼定技巧 欲擒故縱 激將法 既是如此，就不能再一味央求客戶。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請(qǐng)。 “之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來(lái) ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見(jiàn)或觀點(diǎn)。不能過(guò)于盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒(méi)聽(tīng)明白。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語(yǔ)言、眼神 …… ） 如上門客戶較少的時(shí)候，可以用通知優(yōu)惠的方式， 集中約客戶到場(chǎng) 。出于朋友間的尊重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。 眼神 以 關(guān)愛(ài)的眼神 注視顧客，會(huì)給顧客留下很自信的深刻印象。 1)樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。房地產(chǎn)銷售逼定技巧 我們是地產(chǎn)從業(yè)人員，但是，請(qǐng)注意，我們不是銷售，我們是專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)；我們不是在賣房子，我們是在為人們營(yíng)造一種美好的生活環(huán)境。 2)樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。 逼定大忌： 根據(jù)環(huán)境變化而制定策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，切忌逼死客戶 收放自如 把控節(jié)奏 … … … … … … 觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo) 讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處 堅(jiān)信自己所推單位為最適合客戶需要，讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定 注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延 切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒 :“你到底買不買 ? ” 關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)要求同事配合，邀請(qǐng)銷售經(jīng)理加入對(duì)話 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 電話逼定 電話逼定技巧 電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)，明晰情況，想出辦法，解決問(wèn)題。 電話追蹤要過(guò)到的最終目的是讓客戶再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來(lái)的原因，并給對(duì)方一個(gè)必須再來(lái)的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的作段，此外，還要對(duì)追蹤客戶做詳細(xì)分析。 要整個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)保持高度一致性，在 營(yíng)銷中心、看房通道、樣板房等各處均能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)的配合 。我們要思考“為客戶解決什么問(wèn)題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。 “你的朋友也覺(jué)得這棟樓位臵很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來(lái)之不易，讓客戶感覺(jué)不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 現(xiàn)場(chǎng)客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺(jué)得我們房子非常好賣。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的。 3 單刀直入成交法 4 當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他 方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底 牌一下子抖給對(duì)方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”， 對(duì)年輕的夫妻尤為有效。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn) 盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。 ? 客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。 13 產(chǎn)品比較法 是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。 16 逼定意義 1 注意事項(xiàng) 2 逼定技巧 4 逼定話述 5 逼定分解十四招 6 電話逼定 3 人物掃描 逼定分解十四招！ 銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 接客禮儀 望聞問(wèn)切 暖場(chǎng)造氛 學(xué)會(huì)贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥(niǎo) 以假亂真 1巧借東風(fēng) 1對(duì)號(hào)入座 1苦肉計(jì) 1臨門一腳 第一招 ：客戶入門，人物掃描 —— 抓住準(zhǔn)客戶的重要利器 也許這時(shí)客戶很多 ?? 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購(gòu)房實(shí)力 的 ?? 此時(shí)的你應(yīng)該快速過(guò)濾進(jìn)入售場(chǎng)的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進(jìn)攻的對(duì)象！ 第一招 ：客戶入門，人物掃描 … … … 1 2 3 從家庭成員判斷 從言行舉止判斷 從衣著服飾判斷 夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（ 12個(gè)），夫妻二人來(lái)訪一般會(huì)成為我們鎖定的首要目標(biāo)。 置業(yè)顧問(wèn) A，置業(yè)顧問(wèn) B 第二招 ： 接客禮儀 實(shí)戰(zhàn)案例： ? 客戶 A：請(qǐng)問(wèn) ?? ? 置業(yè)顧問(wèn) A：啊，您好，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？ ? 客戶 A：我想看看你們的房子。好好介紹一下我們的產(chǎn)品，從各方面來(lái)說(shuō)，肯定我們的是最好的啊 ?? 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。針對(duì)不同類型客戶贊美方式也有所不同 ?? 當(dāng)然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。第二天一早，江濤再次來(lái)到售房部，但是身邊多了 一對(duì)夫婦 客 戶 A： 你好，我?guī)Я宋遗笥堰^(guò)來(lái)幫我參考一下 置業(yè)顧問(wèn) A： 你好，我先給兩位介紹一下 置業(yè)顧問(wèn) A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為吳國(guó)正夫婦進(jìn)行項(xiàng)目介紹 ?? 客 戶 B： 你們這個(gè)價(jià)格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒(méi)有環(huán)境。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說(shuō)事情。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)） 置業(yè)顧問(wèn)： 先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注 **這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為 **的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 ?? 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其實(shí)并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 ?? ） 第七招： 換位思考 —— 以退為進(jìn) 客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng) ?? 置業(yè)顧問(wèn)： 我剛才給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶 ?? 實(shí)戰(zhàn)案例 P1，接 45P 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。以后我們項(xiàng)目基本沒(méi)有三房洋房了?！辈粌H如此，置業(yè)顧問(wèn) B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn) A的客戶面推薦這套戶型！ 客 戶： 我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 第十一招： 善借東風(fēng) —— 借用外力 例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 ?? 善于借用身邊的資源促成快速成交 客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶 房源已被預(yù)訂。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 ?? 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 ?? 第十三招 ： 苦肉計(jì) 第十四招： 臨門一腳 —— 塑造痛苦 闡釋 案例 在銷售過(guò)程中，客戶最 “ 痛苦 ” 的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書(shū)，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 14:43:5014:43:5014:43Frida