房地產(chǎn)銷售客戶心理培訓(xùn)-閔新聞-文庫吧在線文庫
【正文】 ，不做具體表示。由于這種類型的購房者個性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會逐項檢查審閱，商談時需要花費較長時間，銷售人員在接近他們時最好先由熟人介紹。這是一類不忠誠的顧客，必要時可收取手續(xù)費。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機會，失去退讓的余地。 21:46:5621:46:5621:46Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 21:46:5621:46:5621:463/9/2023 9:46:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 9時 46分 56秒 下午 9時 46分 21:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 9時 46分 :46March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:46:5621:46:5621:46Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 9時 46分 56秒 21:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時 46分 :46March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝謝聆聽 —— 閔新聞 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。與這類購房者打交道時，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。 （十）情感沖動型 ? 特征： 一般來說，情感沖動型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時，也可能忽然變卦。此時，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求，否則會進一步動搖他的購買決心和購買欲望。 應(yīng)對措施： 與這類客戶打交道時，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，并佯贊對方獨具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時要給予合理的時間，切不可在購房者談興高潮時貿(mào)然制止，否則會使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會帶來逆反作用。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好 。從容不迫型的購房者對于第一印象惡劣的銷售人員絕不會給予第二次見面機會，而總是與之保持距離。 應(yīng)對措施： 對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時切忌急于
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