第九章國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道策略-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 尋找中間商的來源 ? 確定選擇的標(biāo)準(zhǔn) ? 中間商的篩選 ? 雙方簽訂協(xié)議 ? 三、控制國(guó)際分銷渠道 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 激勵(lì) ? 及時(shí)調(diào)整 ? 四、改變國(guó)際分銷渠道 ? 史蒂文 案例：同樣的產(chǎn)品在日本為什么價(jià)格要比美國(guó)高出近一倍？ 在他與 35位經(jīng)銷商接觸和溝通之后 ， 漢森將被選者的范圍縮小到 6個(gè)專門經(jīng)營(yíng)醫(yī)療設(shè)備的較小的貿(mào)易公司 。 （ 1）折扣。（ 4）代做廣告。自此，同仁堂的發(fā)展步入了另一個(gè)春天。 馬來西亞則以批發(fā)為主 ，以解決新產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和向東南亞國(guó)家和地區(qū)輻射的問題 。可能因?yàn)樽陨砝嬗绊懛咒N效果。 ? 其他： GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)在物流運(yùn)輸中的應(yīng)用。批零合一、團(tuán)購(gòu)、合租。 【案例】沃爾瑪中國(guó)區(qū)副總裁李成杰的紀(jì)實(shí)訪談 ? 問：在選擇進(jìn)入業(yè)態(tài)方面，沃爾瑪以購(gòu)物廣場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)為主，山姆會(huì)員店與社區(qū)店都很少，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)水平的提高與人們習(xí)慣的改變，大宗購(gòu)買與便利的需求增多，沃爾瑪在業(yè)態(tài)進(jìn)入方面是否會(huì)有所改變？ ? 沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店、沃爾瑪社區(qū)店、沃爾瑪折扣店是沃爾瑪公司的四種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。 ? 沃爾瑪社區(qū)店是沃爾瑪公司繼沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)及山姆會(huì)員店之后開創(chuàng)的另外一種全新的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。 23:22:3623:22:3623:22Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 23:22:3623:22:3623:223/9/2023 11:22:36 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 11時(shí) 22分 36秒 下午 11時(shí) 22分 23:22: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 11時(shí) 22分 :22March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:22:3623:22:3623:22Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 9日星期四 下午 11時(shí) 22分 36秒 23:22: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 11時(shí) 22分 :22March 9, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積通常在 10000平米以上，經(jīng)營(yíng)商品種類在 20230種以上。 → 專業(yè)店、專賣店。第一，物聯(lián)網(wǎng)的核心和基礎(chǔ)仍然是互聯(lián)網(wǎng)，是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的延伸和擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)；第二，其用戶端延伸和擴(kuò)展到了任何物體與物體之間，進(jìn)行信息交換和通信。連鎖店總部、配送中心、分店之間實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)連接。 第二 ， 經(jīng)營(yíng)服務(wù)人員均由同仁堂公司選派 ， 以保證同仁堂的特色和服務(wù)水平； 第三 ， 只從事商務(wù)活動(dòng) ， 不從事成藥生產(chǎn)與制作 ， 以保證同仁堂的生產(chǎn)工藝和技術(shù)秘訣不外傳 ，維護(hù)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 1993年 ， 自營(yíng)出口權(quán)的取得為同仁堂的國(guó)際經(jīng)營(yíng)方式由間接出口向直接出口轉(zhuǎn)變創(chuàng)造了條件 。 。（ 2）抽獎(jiǎng)。 （ 1）繼續(xù)完善客戶檔案卡。 ? 售后服務(wù)是起搏器銷售中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和因素 ， 經(jīng)銷商在這方面的能力強(qiáng)弱對(duì)自己在日本市場(chǎng)的成敗具有重要影響 。 五、影響國(guó)際分銷渠道選擇的因素 ? cost ? capital ? control ? coverage ? character ? continuity 【一己之見】 同質(zhì)產(chǎn)品的銷售， 渠道忠誠(chéng)度比顧客忠誠(chéng)度 重要的多。面對(duì)“ CoscoGeoby”日益擴(kuò)大的市場(chǎng)份額，另一些美國(guó)公司許以更優(yōu)惠的合作條件，希望與好孩子集團(tuán)合作，好孩子集團(tuán)均予以婉言謝絕，恪守與卡斯科公司的既定協(xié)議，這既贏得了合作者的信任，又受到競(jìng)爭(zhēng)者的尊重。 （三）寬渠道和窄渠道 ? 從橫向來分析，根據(jù)企業(yè)在同一層次上并列使用的同類中間商的多少，企業(yè)的分銷渠道又可以分為寬渠道和窄渠道。 格力說 ， 他們目前有 1萬多個(gè)經(jīng)銷商 ， 作為經(jīng)銷商之一的國(guó)美所占的銷售份額微乎其微 ， 以北京為例 ． 國(guó)美的銷售僅占格力空調(diào)總額的 5%。 ? 2023年 3月 9日，國(guó)內(nèi)家電連鎖老大國(guó)美向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。 ? 營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)根據(jù)所執(zhí)行的功能不同 ，可分為 經(jīng)銷中間商、代理中間商 和 營(yíng)銷輔助機(jī)構(gòu) 。 ? 商流：指商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間不斷轉(zhuǎn)賣的價(jià)值形態(tài)轉(zhuǎn)化過程，即由若干次買賣所組成的序列而言，這是商品所有權(quán)在不同的所有者之間轉(zhuǎn)移的過程。 ? 物流：指由商流所帶動(dòng)的商品實(shí)體從生產(chǎn)者手中向消費(fèi)者手中的轉(zhuǎn)移過程，即流通領(lǐng)域的物質(zhì)運(yùn)動(dòng)。 ? 根據(jù)營(yíng)銷中
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