第九章旅游營(yíng)銷渠道管理-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 道長(zhǎng)度 指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者到旅游者所經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的多少 ，中間環(huán)節(jié)的數(shù)量不同 ， 渠道的長(zhǎng)度也不同 。 （ 3） 旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者 → 自營(yíng)的銷售網(wǎng)點(diǎn) → 旅游者 （ 在產(chǎn)品銷售地點(diǎn) ） Logo 2．直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)者可以及時(shí)了解旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品質(zhì)量 、 價(jià)格等方面的意見(jiàn) ， 以便改進(jìn)營(yíng)銷組合 、 適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)需要；可以節(jié)省成本；電話預(yù)訂特別是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 ， 突破了出售旅游產(chǎn)品的時(shí)空限制 。 缺點(diǎn)：渠道速度較慢 ， 渠道費(fèi)用上升 。 Logo （ 5）特許經(jīng)營(yíng)渠道 旅游企業(yè)在使用特許經(jīng)營(yíng)渠道的時(shí)候 ， 轉(zhuǎn)讓的是一套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù) ， 以及某種管理技能 。 Logo 3． 渠道競(jìng)爭(zhēng) 渠道競(jìng)爭(zhēng)指目標(biāo)市場(chǎng)相同的旅游企業(yè)營(yíng)銷渠道為爭(zhēng)奪客戶所形成的競(jìng)爭(zhēng) 。 在其他條件相同的情況下 ， 選擇合適的時(shí)間和地點(diǎn)使旅游者能夠便利地購(gòu)買到本企業(yè)的旅游產(chǎn)品 ， 能夠使旅游企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中贏得更多的優(yōu)勢(shì) 。 Logo （ 五 ） 中間商因素 理想的旅游中間商是：能便捷服務(wù)顧客 ， 其職能與生產(chǎn)者的需要相符 ， 熟悉生產(chǎn)者所提供的旅游產(chǎn)品 ， 在目標(biāo)市場(chǎng)旅游者心目中形象較佳 ， 合作意愿強(qiáng) ， 營(yíng)銷能力能達(dá)到生產(chǎn)者的期望 ， 費(fèi)用適中 。 優(yōu)點(diǎn)：銷售成本低 ， 市場(chǎng)覆蓋面寬 ， 合作關(guān)系穩(wěn)定 。 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)一般在自己營(yíng)銷能力難以達(dá)到的地區(qū) ，或在新產(chǎn)品投放期 、 產(chǎn)品銷路不太好的情況下利用代理商尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì) 。 5． 可控性原則 旅游企業(yè)有必要對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行適當(dāng)?shù)目刂?， 一旦營(yíng)銷渠道失控會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷渠道的混亂 ， 旅游中間商會(huì)棄之而去 ， 嚴(yán)重時(shí)生產(chǎn)者會(huì)被擠出市場(chǎng) 。 ⑶ 現(xiàn)金折扣 ， 是旅行社為了鼓勵(lì)旅游中間商盡快向旅行社付款 ， 避免減少拖欠款 、 呆賬等不良債權(quán)的管理措施 。 一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主 ， 主要借助于 Inter開(kāi)展在線銷售活動(dòng) 。 ? 關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。平時(shí)對(duì)客戶畢恭畢敬的經(jīng)銷商怎么會(huì)變得如此拖沓和傲慢，原來(lái)本地區(qū)的客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向外區(qū)域的經(jīng)銷商買了貨，利潤(rùn)被別的經(jīng)銷商掙了，可配件供應(yīng)和安裝服務(wù)等費(fèi)力不討好的事卻讓他承擔(dān)。 ? ? 。在客戶服務(wù)方面，傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道要保持一致的服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，以便給顧客統(tǒng)一的服務(wù)界面，但在服務(wù)形式與手段方面，卻要發(fā)揮各自特長(zhǎng)，以降低服務(wù)成本，提升客戶服務(wù)效率。 :28:5323:28:53March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :28:5323:28Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 28分 53秒 23:28:539 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 28分 53秒 23:28:539 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 。 ? ，這是線下渠道反應(yīng)激烈的本質(zhì) ， 網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的商品由于不存在物流和倉(cāng)儲(chǔ)成本，也無(wú)需負(fù)擔(dān)昂貴的營(yíng)銷成本，最終導(dǎo)致同樣產(chǎn)品在線上售賣的價(jià)格比線下零售店的要便宜。一邊是新興渠道的快速增長(zhǎng)、年輕消費(fèi)族群的巨大潛力，一邊是傳統(tǒng)渠道巨大的現(xiàn)實(shí)銷量和廣闊的覆蓋面，各供應(yīng)商只能在火藥味越來(lái)越濃的兩者沖突中不斷救火，小心平衡。 B to B是旅游電子商務(wù)的后起之秀 ， 起步較晚 ， 但顯然是旅游電子商務(wù)發(fā)展的趨勢(shì) ， 以旅游交易在線為代表 。 Logo （二）旅游電子商務(wù)快速發(fā)展的必然性 ? 旅游銷售與消費(fèi)的異地性 ? 旅游交易是一種小額、多批次的服務(wù)貿(mào)易 ? 旅游促銷的抽象性 ? 旅游交易需要一個(gè)龐大的銷售中介網(wǎng)絡(luò) Logo 二 、 旅游電子商務(wù)營(yíng)銷渠道的功能 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是信息發(fā)布的渠道； ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是銷售產(chǎn)品 、 提供服務(wù)的快捷途徑； ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道是旅行社之間洽談義務(wù) 、 開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所 ， 也是進(jìn)行客戶技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的理想園地 。 同時(shí) ， 旅行社也能夠根據(jù)旅游中間商提供的市場(chǎng)信息改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì) ， 開(kāi)發(fā)出更多的適銷對(duì)路產(chǎn)品 。 目前防范中間商的拖欠風(fēng)險(xiǎn)成為旅游企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要內(nèi)容 。 （ 1） 旅游批發(fā)商 即以批量購(gòu)進(jìn)和銷售旅游產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商 。 Logo （ 二 ） 專營(yíng)性策略 是指旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者在某一個(gè)客源市場(chǎng)只同當(dāng)?shù)匾患衣糜沃虚g商建立合作關(guān)系 ， 雙方互為對(duì)方在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家代理或總代理 。 當(dāng)旅游者地理分布較集中時(shí) ， 可以選擇在客源地建立直接營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)；分布較分散時(shí) ， 可利用中間商進(jìn)行銷售 。 （ 2） 責(zé)權(quán)利法 旅游營(yíng)銷渠道各成員共同協(xié)商 ， 制定科學(xué)的責(zé)權(quán)利方案來(lái)約束和協(xié)調(diào)所有成員的行為 。 主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面： （ 1） 橫向沖突 橫向沖突指不同的企業(yè)渠道之間的利益沖突 ， 如酒店與酒店之間 、 旅行社與旅行社之間的渠道沖突 。 有公司式營(yíng)銷渠道組織 、 管理式營(yíng)銷組織 、 合同式營(yíng)銷渠道組織三種形式 。 其中 ， 有兩個(gè)或兩個(gè)以上中介機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷渠道統(tǒng)稱為多級(jí)營(yíng)銷渠道 。 少渠道指旅游企業(yè)只通過(guò)一條營(yíng)銷渠道將產(chǎn)品送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)；多渠道則指企業(yè)通過(guò)兩條以上的營(yíng)
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