第九章旅游營銷渠道管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 2023年 3月 9日星期四 下午 11時(shí) 28分 53秒 23:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 9日星期四 11時(shí) 28分 53秒 23:28:539 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:5323:28Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。線上線下的促銷活動(dòng)規(guī)則和力度一致，且積分可以通用等。因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)市場條件下，有些產(chǎn)品并不一定都是廠家直接銷售的，而是網(wǎng)民利用各級價(jià)差，包括經(jīng)銷渠道的差異化的價(jià)格而開展的趨利行為，如果廠家面對這種狀態(tài)，只進(jìn)行傳統(tǒng)的銷售渠道而不管時(shí)，最終的結(jié)果肯定是越來越亂。一個(gè)著名品牌如何會(huì)做出這樣看似自毀長城的聲明呢？其中原因不是廠家要打擊假貨，而是網(wǎng)絡(luò)上銷售的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于廠家分銷渠道的終端零售價(jià)，影響了這個(gè)渠道價(jià)值鏈的利潤空間，于是各級經(jīng)銷商群起攻之，迫使廠家壯士斷腕，告別網(wǎng)絡(luò)渠道。 ? 設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，要簡單明了，不要讓消費(fèi)者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，在購物結(jié)束后一次性進(jìn)行結(jié)算。 Logo 四 、 旅游電子商務(wù)應(yīng)用現(xiàn)狀 當(dāng)前 ， 全國旅游網(wǎng)站已超過 500家 ， 網(wǎng)上旅游市場發(fā)展很快 ， 現(xiàn)有的旅游網(wǎng)站電子商務(wù)模式主要有 B to B與 B to C兩種 ， 國內(nèi)專業(yè)的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站尚處于初級階段 。 Logo 4． 采取折扣策略 折扣策略包括數(shù)量折扣策略 、 季節(jié)折扣策略和現(xiàn)金折扣策略三個(gè)類型： ⑴ 數(shù)量折扣策略 ， 以旅行社產(chǎn)品的基本價(jià)格為基礎(chǔ) ， 根據(jù)旅游中間商銷售旅行社產(chǎn)品的銷售額給予一定程度的折扣 。 Logo 4． 效率原則 選擇旅游中間商要考慮其對本企業(yè)旅游產(chǎn)品的推銷速度 。 ? 旅游批發(fā)商和旅游零售商在旅游營銷渠道中所起的作用有何不同 ？ Logo 2． 旅游代理商 代理商既是受旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者的委托 ， 在一定時(shí)間 、 一定地區(qū)內(nèi)代售其產(chǎn)品的中間商 。 缺點(diǎn)：市場覆蓋面窄 ， 風(fēng)險(xiǎn)大 。 （ 四 ） 企業(yè)自身因素 企業(yè)的規(guī)模 、 形象 、 經(jīng)營能力對營銷渠道有較大影響 。 （ 4） 互相滲透法 通過加強(qiáng)渠道成員間的相互合作 ， 提高彼此間的依賴程度 ，通過增進(jìn)相互之間的理解 ， 減少渠道沖突 。 Logo （ 2） 縱向沖突 指同一企業(yè)營銷渠道中不同層級之間的利害沖突 ， 如旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者與批發(fā)商 、 零售商之間 、 旅游批發(fā)商與零售商之間 。 （ 3） 多渠道營銷組織 指旅游企業(yè)同時(shí)使用兩種或兩種以上的營銷渠道銷售旅游產(chǎn)品的營銷渠道組織 ， 大型旅游企業(yè)可能從以下四種渠道中選擇多個(gè)作為本企業(yè)營銷渠道： Logo ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游者 ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游零售商 → 旅游者 ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游批發(fā)商 → 旅游零售商 → 旅游者 ? 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者 → 旅游總代理商 → 旅游批發(fā)商 → 旅游零售商 → 旅游者 Logo （ 4） 直復(fù)營銷渠道 直復(fù)營銷渠道的使用讓旅游企業(yè)和旅游者之間可以更有效地進(jìn)行雙向信息交流 ， 使各種媒體成為銷售場所 ， 并具有信息反饋功能 。 缺點(diǎn)：銷售范圍有限 、 規(guī)模有限 。 旅游企業(yè) 旅游消費(fèi)者 直接旅游營銷渠道 Logo 1．渠道模式 （ 1） 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者 → 旅游者 （ 在旅游目的地 ） 旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)者或供給者把產(chǎn)品直接賣給旅游者 。Logo Add Your Company Slogan 第十章 旅游營銷渠道管理 Logo 學(xué)習(xí)目的： ? 了解旅游營銷渠道的含義、作用 ? 熟悉直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種模式 ? 掌握旅游營銷渠道選擇的基本原則 ? 了解旅游中間商和營銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展趨勢 Logo 第一節(jié) 旅游營銷渠道概述 所謂旅游產(chǎn)品銷售渠道是指旅游產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到購買者手中所經(jīng)歷的途徑或通道 。 （ 2） 旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者或供給者 → 旅游者 （ 在旅游客源地 ） 旅游者通過網(wǎng)絡(luò) 、 電話等方式購買或預(yù)訂旅游產(chǎn)品 （ 或企業(yè)上門推銷 ） 。 Logo 2．二級營銷渠道模式 生產(chǎn)者通過旅游批發(fā)商 ， 再通過旅游零售商把旅游產(chǎn)品賣到旅游者手中 ， 即： 生產(chǎn)者 → 旅游批發(fā)商 → 旅游零售商 → 旅游者 優(yōu)點(diǎn)：旅游批發(fā)商一般規(guī)模大 ， 網(wǎng)點(diǎn)遍布 ， 生產(chǎn)者借助旅游批發(fā)商 ， 可以把旅游產(chǎn)品銷售到更大的范圍和更遠(yuǎn)目標(biāo)市場 。 常見的直復(fù)營銷渠道方式有電話營銷 、 直接郵購營銷渠道 、電視營銷渠道等 。 渠道的矛盾沖突處理的主要方式有： ? 建立利益共享 、 風(fēng)險(xiǎn)共但機(jī)制； ? 以共同目標(biāo)為導(dǎo)向 ， 協(xié)調(diào)矛盾 、 減少分歧 ， 防止矛盾激化； ? 建立共同行為準(zhǔn)則 ， 約束渠道所有成員 。 5．渠道合作 Logo 二 、 旅游營銷渠道的選擇的基本原則 （ 一 ） 旅游者導(dǎo)向原則 當(dāng)今的旅游業(yè)競爭十分激烈 ， 旅游產(chǎn)品又替代性強(qiáng) ， 旅游者的選擇余地大 。 規(guī)模小的企業(yè)以短渠道為主 ， 而規(guī)模大的企業(yè) ， 宜采用較長的營銷渠道； 企業(yè)自身銷售能力強(qiáng) ， 宜采取直接銷售渠道 ， 如果自身銷售能力弱 ， 則應(yīng)借助中間商的力量 。 Logo （
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