第九章國際市場分銷渠道策略-wenkub
2023-03-10 13:48:40 本頁面
【正文】 別的空調商都向國美直接供貨 ， 但格力空調仍通過代理商走貨 ， 價格上不肯讓步 ， 這與國美的經營思路是沖突的 。 ? 2023年 3月 9日，國內家電連鎖老大國美向各地分公司下發(fā)了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”，要求各地分公司將格力空調的庫存及業(yè)務清理完畢。 國 內 母 公 司 國 外 分 支 機 構 或 子 公 司 國 外 消 費 者 國外零售商 國外批發(fā)商 國外零售商 國外生產的分銷渠道 從事國際市場營銷的企業(yè)在 國外設廠生產、就地銷售 時，產品或服務的分銷所經過的過程和環(huán)節(jié)，與出口的方式相比則可能要簡單一些，最明顯的就是在國外生產時不需要經過母公司所在國的國內中間商。 ? 營銷中介機構根據所執(zhí)行的功能不同 ，可分為 經銷中間商、代理中間商 和 營銷輔助機構 。 ? 出口代理商 —— 接受委托，以委托人的名義買賣貨物，收取傭金， 不擁有商品所有權的 。 ? 商流：指商品從生產者到消費者之間不斷轉賣的價值形態(tài)轉化過程，即由若干次買賣所組成的序列而言，這是商品所有權在不同的所有者之間轉移的過程。第九章 國際市場分銷策略 一、 國際分銷的概念 國際分銷是指產品或服務從生產企業(yè)向國外消費者或用戶轉移的過程 。 ? 物流：指由商流所帶動的商品實體從生產者手中向消費者手中的轉移過程，即流通領域的物質運動。 （ 1）常見的出口商 出口行、采購 /訂貨行 （ 2）常見的出口代理商 綜合出口經理商、制造商出口代理商、出口經營公司、出口經紀人 等 制造商設立的國外分支機構 ? 國外銷售辦事處 ? 國外銷售分公司 進口中間商 ? 進口經銷商（進口商、經銷商、批發(fā)商、零售商） ? 進口代理商 （經紀人、融資經紀商、制造商代理人、經營代理商） （ 三）國際零售業(yè)態(tài) ? 專賣店、超級市場、購物中心、方便店、雜貨店、百貨店、折扣店 三、國際分銷系統(tǒng)的結構 （一）國際分銷系統(tǒng)的組成 當采取不同的戰(zhàn)略進入國際市場時，企業(yè)會面臨不同的分銷決策。 ? 根據營銷中介機構所處的國境的差異，國際分銷渠道機構還可分為 國內中介機構 和 國外中介機構。 從事國際市場營銷的企業(yè)有多種分銷渠道模式可供選擇 ，這依賴于企業(yè)已確定的 國際市場進入戰(zhàn)略 。格力總部則反擊說：“如果國美不按照格力的游戲規(guī)則處事，格力將把國美清除出自己的銷售體系。 ? 格力總經理董明珠則持行棋不悔的態(tài)度： “ 至于未來格力和國美之間將是一種怎樣的關系 ， 我現在還沒有考慮 。 （二）營銷輔助機構 ? 營銷輔助機構是那些不參與商品交換，但對商品交換的實現提供支持的各種機構，如管理顧問公司、商業(yè)銀行、運輸公司、倉儲公司、保險公司等。 ? 間接渠道 則是指企業(yè) 通過一個以上的中間商 向消費者銷售產品的分銷渠道。 ? 使用的同類中間商越多，企業(yè)產品在市場上的分銷面就越廣，故稱之為寬渠道。 ? 獨家經營分銷策略 — 指生產者在一定時間內一定地區(qū)內指選擇一個中間商銷售本企業(yè)產品的策略。 案例： Nike的渠道策略 ? Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產的運動鞋和運動衣： ，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。 ，設在大城市中的耐克城，供應耐克的全部產品，重點是銷售最新款式。 影響國際分銷渠道選擇的因素 —— 產品因素 出口廠商在選擇通過國外中間商進入當地市場的產品時，必須考慮其產品是否適合中介機構，這是由產品本身的特性決定的。漢森 （ Steven Hanson） 是美國起搏器生產部門的經理 ， 隨著美國貿易代表團去日本尋找經銷商 。在日本考察期間 ， 他發(fā)現起搏器在日本市場的售價高達4000美元 。 漢森做出這一選擇的原因并不是可供選擇的經銷商中沒有規(guī)模較大的公司 ， 而是因為在那些較大的公司中起搏器只不過是一個極不起眼的產品 ， 該產品在其經營的產品項目中也只不過是數千分之一 。（ 2）定期對客戶進行電話回訪、實地走訪。價格、數量折扣，但要體現階段性。（ 3）贈品。（ 5）代為設計推銷方案。 共用品牌、宣傳對方、接受定制 （摘自 EFFON 2023營銷計劃） 同仁堂的出口經營策略 北京同仁堂是中國中藥行業(yè)的老字號企業(yè)，自創(chuàng)業(yè)至今已有 300多年的歷史。到目前為止，同仁堂
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