【正文】 連接、建筑形體及院墻分割等手法，實(shí)現(xiàn)物業(yè)的獨(dú)棟化處理，面積段在 300600平米 多個(gè)雙拼通過廊橋等方式連接，建立聯(lián)排雙拼化、雙拼獨(dú)棟化的效果 半地下車庫連接，形式上為雙拼，外形上達(dá)到完全獨(dú)棟化的效果 通過建筑形體及院墻分割，外形上達(dá)到完全獨(dú)棟化的效果 68 報(bào)告思路提綱 2平方公里整體定位及啟動(dòng)區(qū)選址 基于啟動(dòng)區(qū)目標(biāo)下的客戶及市場研判 ?啟動(dòng)區(qū)競爭力塑造及規(guī)劃建議 啟動(dòng)區(qū)經(jīng)濟(jì)測算 解決 2平方公里的整體項(xiàng)目思路 基于實(shí)現(xiàn)啟動(dòng)區(qū)目標(biāo)的客戶定位。 璞緹海意向客戶 外緣投資性客戶為主： ?我們這里的客戶以江浙滬為主，上海占 50%。 世茂海濱花園看房客戶 ?自住客戶主要是北侖的小白領(lǐng)，選擇原因：價(jià)格便宜，買下來均價(jià) 8000元 /平米（世茂的小區(qū)均價(jià) 12023元 /平方米）；本項(xiàng)目小區(qū)環(huán)境好，并且價(jià)格也算北侖最便宜的。 世茂海濱花園成交客戶 ?周末過來住住，環(huán)境不錯(cuò)，放著升值也好。 溫州商會(huì)沈總 48 【 頂級(jí)別墅 】 總結(jié) —— 頂級(jí)別墅在片區(qū)相對(duì)稀缺，能實(shí)現(xiàn)一定的標(biāo)桿昭示作用，但首期片區(qū)尚未形成高端認(rèn)知 /海景資源無法強(qiáng)勢占有 /游艇俱樂部形成影響力尚需時(shí)日的前提下，頂級(jí)別墅僅能承擔(dān)輔助回現(xiàn)產(chǎn)品角色，并拔升本案高端形象 ?絕對(duì)優(yōu)質(zhì)資源一線占有，高總價(jià)最頂級(jí)形象彰顯，但普遍去化回款緩慢 ?游艇銷售對(duì)物業(yè)銷售的促進(jìn)作用不明顯 高品質(zhì)形象提升 輔助回現(xiàn) ?存在頂級(jí)客戶，但講究資源獨(dú)占與產(chǎn)品品質(zhì) ?春曉區(qū)域 在啟動(dòng)先期，由于資源的不到位，難以匹配頂級(jí)的打造要求 ?因游艇資源增加物業(yè)購買的意向不明顯 市場反應(yīng)： 客戶驗(yàn)證： 頂級(jí)高端別墅： 頂級(jí)別墅在區(qū)域內(nèi)稀缺，在項(xiàng)目啟動(dòng)期具有標(biāo)桿昭示，拔升片區(qū)形象的作用； 但啟動(dòng)初期做為主力，面臨客戶以及市場去化的巨大風(fēng)險(xiǎn)。 —— 世聯(lián)寧波公司卡納湖谷策劃人員 ?主要都是私營業(yè)主 ， 寧波這邊中小企業(yè)比較多 。 —— 蘇州太湖水星游艇俱樂部 游艇玩家和買家會(huì)考慮在周圍臵業(yè) ， 如果房源好 ， 這些會(huì)員會(huì)喜歡 游艇入戶別墅 。 會(huì)員數(shù)量 泊位數(shù)量 運(yùn)營方式 入會(huì)方式 備注 太湖水星 600+ 160+ 封閉式 終身制 每年限入會(huì) 20人，保證會(huì)員稀缺性及會(huì)籍費(fèi)用的增長率 無錫山水 208 168 封閉式 終身制 聘請(qǐng)國外游艇運(yùn)營機(jī)構(gòu) 青島銀海 301～400 366 開放式 終身 /年費(fèi)制 青島第 1家，全國第 3家 寧波萊悅 80～100 —— 封閉式 終身制 澳大利亞背景運(yùn)營團(tuán)隊(duì) 四家會(huì)員有意向在周邊臵業(yè)的俱樂部特征： ?會(huì)員人數(shù)超過 200人 ，具有地域性的影響力（寧波萊悅除外）。我們賣給誰？ 解決如何競爭突圍的問題。 ?功能定位： 濱海休閑 、 度假商業(yè) 、 時(shí)尚消費(fèi) ?布局物業(yè)： 酒吧街 、 水上樂園 、 漁人碼頭 、海鮮城 等 濱海休閑區(qū) 28 【 功能分區(qū) 】 高端艇墅區(qū)：嫁接游艇資源，樹立片區(qū)高端濱海居住理念，結(jié)合最頂級(jí)的酒店及俱樂部配套 ,最終實(shí)現(xiàn)最高溢價(jià)的重要組團(tuán) 高端艇墅區(qū)（約 1000畝） ?分區(qū)原則： 遠(yuǎn)期資源最優(yōu) 、 價(jià)值最高 ， 近期開發(fā)難度最大 ， 留待地塊成熟后 ， 博高溢價(jià) ?功能定位： 針對(duì)長三角 、 乃至全國的高端客戶 ， 打造親海親水的游艇別墅生活理念 ?布局物業(yè)： 高端島居別墅 、 游艇會(huì)所等 2平方公里分區(qū)示意圖 高端艇墅區(qū) 29 【 啟動(dòng)區(qū)選址原則 】 啟動(dòng)區(qū)的選擇需同時(shí)滿足以下四個(gè)原則： 啟動(dòng)區(qū)選址原則 原則一：成熟地塊、可以實(shí)現(xiàn)早期開發(fā) ?啟動(dòng)區(qū)應(yīng)選擇較為成熟、利于近期開發(fā)的地塊。我們賣給誰？ 解決如何競爭突圍的問題。 針對(duì) 啟動(dòng)區(qū)實(shí)現(xiàn)回現(xiàn) 的目標(biāo) 導(dǎo)向下，強(qiáng)化對(duì) 客戶的訪談及研判 ，包括 高端物業(yè)的可行性研究。 ?客戶預(yù)測： 對(duì)總價(jià)敏感的地緣客戶 +有度假別墅夢想的客戶群 17 【 項(xiàng)目操作 結(jié)論 】 無論是 2平方公里，還是 800畝都是非單純的旅游度假類地產(chǎn)開發(fā)，需要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的復(fù)合性、產(chǎn)品的多元性 匹配政府對(duì)區(qū)域開發(fā)的理念，本案必須實(shí)現(xiàn)綜合性物業(yè)開發(fā) 本體層面 項(xiàng)目承載游艇資源的關(guān)鍵性導(dǎo)入及立勢，必須著眼于游艇運(yùn)營的實(shí)現(xiàn)；除游艇外，必然會(huì)有游艇相關(guān)的配套、游艇相關(guān)產(chǎn)業(yè) 政府要求 競爭層面 世茂和龍湖，兩大競爭對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁，是以住宅為主的開發(fā)導(dǎo)向，本項(xiàng)目以“游艇度假 +功能多元化”實(shí)現(xiàn)差異化競爭 18 區(qū)域價(jià)值挖掘 項(xiàng)目實(shí)操層面 稀缺資源 政府決心 游艇導(dǎo)入 交通改善 旅游基礎(chǔ) 產(chǎn)業(yè)支撐 競爭 —— 差異化 本體 —— 游艇運(yùn)作 政府 —— 契合新城開發(fā)理念 整體定位思路 功能復(fù)合、多元化，綜合性體現(xiàn) 具備旅游度假開發(fā)基礎(chǔ) 擁有稀缺資源（山 /海 /湖），游艇特色化主題 19 以游艇主題為特色的濱水濱海的旅游度假綜合體 項(xiàng)目整體定位： 華東首席游艇母港 原則四：有利于后期高溢價(jià)的實(shí)現(xiàn) ?優(yōu)質(zhì)土地臵后，以博取未來的高溢價(jià) 30 【 啟動(dòng)區(qū)選址 】 啟動(dòng)區(qū)選址包括陸域和海域兩大部分：陸域部分占盡濱海價(jià)值最高地塊，海域部分為明月湖地塊 啟動(dòng)區(qū)選址示意圖 啟動(dòng)區(qū) 啟動(dòng)區(qū)陸域部分（ 300畝） ?完全占據(jù)一線沿海資源（最緊鄰明月湖），以濱水濱海價(jià)值最高處啟動(dòng)。企業(yè)會(huì)員消費(fèi)頻率，平均為 4～ 5次 /月 影響國內(nèi)游艇市場的因素有三個(gè) ：第一是稅收高。 —— 青島銀海國際游艇俱樂部 俱樂部周邊有別墅項(xiàng)目 ， 車程 10分鐘 ， 不少會(huì)員在該樓盤買房 。 因此，高端立勢 +成本控制，只以此兩項(xiàng)核心配套來打造區(qū)域高端形象。 卡納湖谷成交客戶葉先生 純獨(dú)棟追求： ?自己目前階段下 只會(huì)考慮獨(dú)棟 ，在卡納湖谷的房子也是兩個(gè)雙拼一起打通的； 卡納湖谷葉先生 ?我們這個(gè)階段，要買的話也只會(huì)買獨(dú)棟。 —— 龍湖滟瀾海岸銷售人員 【 經(jīng)濟(jì)型別墅 】 訪談客戶特征描述：北侖及春曉周邊區(qū)域，臵業(yè)總價(jià) 300萬以內(nèi)，主要為私營企業(yè)主、企業(yè)高管 51 北侖地緣客戶占絕對(duì)主體： ?目前客戶主要還是北侖地緣客戶，慈溪、奉化、寧海等郊縣過來太遠(yuǎn)； 世茂海濱花園銷售人員 ?北侖太遠(yuǎn)了，不考慮 卡納湖谷成交客戶金先生 ?寧波這邊地緣性很強(qiáng)的，大家都在自己區(qū)域買房，除非東錢湖豪宅區(qū)，或者鄞州。 龍湖滟瀾海岸看房客戶 【 經(jīng)濟(jì)型別墅 】 臵業(yè)關(guān)注點(diǎn)：低總價(jià)實(shí)現(xiàn)低密居住體驗(yàn)是該類產(chǎn)品最大的吸引力 低總價(jià)高性價(jià)比： ?200多萬就能買個(gè)小別墅住，也不貴。 世聯(lián)寧波公司策劃人員 ?梅山這邊某個(gè)島上將有一個(gè)化工廠，距離比較遠(yuǎn)，但如果起風(fēng)的話，客戶擔(dān)心會(huì)有污染。 綠城朱家尖度假村銷售人員 偏好精裝修等全配套產(chǎn)品： ?綠城這個(gè)挺好的，裝修的也不錯(cuò)，到時(shí)直接就可以過來住，挺舒服的。 將社區(qū)的生活意向嫁接游艇度假理念 ，通過 游艇展示及相關(guān)配套 的打造、 山 /海 /湖資源的氛圍感營造 、以及 城市綜合體的功能演繹 ，將區(qū)域價(jià)值轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目價(jià)值，實(shí)現(xiàn)整體項(xiàng)目開發(fā)立勢 ?針對(duì)啟動(dòng)區(qū)（ 300畝陸域 +200畝明月湖） —— 通過 提升游艇社區(qū)的體驗(yàn)感（匹配項(xiàng)目游艇特色的理念）、 強(qiáng)勢資源或圈層的占有感 （啟動(dòng)區(qū)需要高價(jià)值地塊的支撐）、構(gòu)建 會(huì)員制的俱樂部服務(wù) （運(yùn)營模式，高端服務(wù)體系），打造面向高端客戶群體的 多元化度假產(chǎn)品體系 （產(chǎn)品），實(shí)現(xiàn)一期現(xiàn)金流的回現(xiàn) 70 華東首席國際游艇社區(qū) 圈層、奢享、無拘束 從家里開艇出海， 在自家陽臺(tái)垂釣， 漫步于濱海休閑木棧道， 夢想中的愜意生活在 3000畝大境中 徐徐上演 …… 71 案名建議 1： 萬年 三千海 主推廣語： 3000畝大境天然 城中海 海中城 72 案名建議 2： 萬年 艇尚灣 主推廣語： 艇生活 海境界 73 【 規(guī)劃原則 】 水系導(dǎo)入 —— 契合本案“濱水濱?！钡捻?xiàng)目特性，且需與周邊項(xiàng)目形成差異化競爭，必然需開挖水系，主要考慮以下幾點(diǎn)原則 開挖水系方案原則： ?經(jīng)濟(jì)性 —— 如何開挖最經(jīng)濟(jì)，能夠使土地價(jià)值最大化的同時(shí)，盡量減少開挖量 ?分期開發(fā) —— 水系的打造結(jié)合分期開發(fā)，這樣不需一次性投入過多的開挖費(fèi)用及維護(hù)費(fèi)用 ?水系資源的最大化利用 —— 無論從景觀觀賞性或親水性，需實(shí)現(xiàn)水系的整體滲透，從而最大化實(shí)現(xiàn)整體項(xiàng)目價(jià)值； ?不通游艇 —— 游艇入戶作為頂級(jí)物業(yè)的附加值體現(xiàn)， 與本案多元化的產(chǎn)品定位不契合 ；另外水系開挖量大，開挖成本較高，并導(dǎo)致 建設(shè)用地的貶損 ； 74 【 整體規(guī)劃排布 】 ?魚骨狀主水系 —— 基于開挖水系的原則，選擇魚骨狀主水系，保證經(jīng)濟(jì)性的同時(shí)，盡可能多的增加親水景觀面，提升物業(yè)價(jià)值 ?游艇服務(wù)區(qū) —— 設(shè)臵在緊鄰岸線及碼頭展示區(qū)的狹長地帶，游艇的相關(guān)配套服務(wù)都設(shè)臵在該地塊，既靠近碼頭展示區(qū) ?低密度五星級(jí)酒店 —— 緊鄰南側(cè)交 通主干道保證較好的進(jìn)入性的同時(shí)， 西側(cè)緊靠交通主干道，昭示性好 ?商業(yè) —— 既服務(wù)于居住，又保證其 的對(duì)外開敞性，增加商業(yè)人氣 ?商務(wù)辦公 —— 緊靠交通主干道，昭示性及進(jìn)入性好 居住 居住 溫泉療養(yǎng) 康檢中心 居住 商務(wù) 辦公 商業(yè) 居住 居住 居住 游艇 接待中心 碼頭 管理處 游艇 學(xué)校 維修 基地 游艇 配套服務(wù) 防坡堤 75 ?頂級(jí)豪宅 —— 緊鄰交通主干道設(shè)臵小高層，使項(xiàng)目具有良好的昭示性，便于立勢，同時(shí)又可成為頂級(jí)豪宅與交通主干道之間的阻隔，保證豪宅的私密性 ?經(jīng)濟(jì)型小別墅 —— 設(shè)臵在東南地塊，依托兩條交通主干道，保證地塊便利的進(jìn)入性，同時(shí)適當(dāng)享有部分游艇配套資源 ?酒店式公寓 —— 緊鄰交通主干道，昭示性好，同時(shí)起到阻隔作用，保證頂級(jí)豪宅的私密性 ?游艇展示區(qū) —— 水域面最寬的放游艇展示區(qū)，并且對(duì)接對(duì)面的高價(jià)值地塊，對(duì)價(jià)西側(cè)的明月湖景區(qū) 【 啟動(dòng)區(qū)功能分區(qū) 】 頂級(jí)豪宅 游艇 接待中心 碼頭 管理處 游艇 學(xué)校 維修 基地 干倉及 養(yǎng)護(hù) 防坡堤 小 高 層 經(jīng)濟(jì)型別墅 76 【 啟動(dòng)區(qū)配套設(shè)施落地 】 一期功能構(gòu)成： ?游艇展示區(qū) —— 包括游艇相關(guān)硬件、游艇管理中心、 航線管理中心、游艇維修養(yǎng)護(hù)中心 ?游艇主題會(huì)所 ?五星級(jí)酒店 —— 低密度度假酒店 …… 頂級(jí)豪宅 游艇 接待中心 碼頭 管理處 游艇 學(xué)校 維修 基地 干倉及 養(yǎng)護(hù) 防坡堤 小 高 層 經(jīng)濟(jì)型別墅 77 【 關(guān)鍵配套選取 】 游艇展示區(qū) —— 搶占泊位資源，并引入游艇銷售平臺(tái)公司，形成展銷平臺(tái)，從而帶動(dòng)物業(yè)的銷售 ?搶占泊位資源（泊位資源稀缺性，未來報(bào)批難） ?泊位售價(jià)較高 ?引入游艇銷售平臺(tái)公司，形成展銷平臺(tái)，從而帶動(dòng)物業(yè)的銷售 碼頭廣場 倉儲(chǔ)式泊位 港口式泊位 棧道 帆船泊位 防波堤 78 【 關(guān)鍵配套選取 】 游艇主題會(huì)所 —— 強(qiáng)化展示，并定期舉辦各類活動(dòng)，吸引高端客戶 ?5000平米大型