【正文】 需求信息來源專長 , 可靠性 ,令人喜愛性步驟 3. 設(shè)計信息信息布局平面 , 文字 , 聲音和身體語言信息結(jié)構(gòu)給出結(jié)論單面展示與雙面分析表達(dá)次序信息內(nèi)容理性訴求情感訴求道德訴求步驟 4. 選擇溝通渠道非個人溝通渠道個人溝通渠道步驟 5. 制定預(yù)算與競爭者比較 目標(biāo)和任務(wù)可提供 銷售的百分比 % 步驟 6. 決定溝通組合廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系與宣傳人員推廣直接營銷 步驟 7. 測定結(jié)果步驟 8. 控制整合營銷 溝通過程n 一月 21一月 21o 蓋茨運(yùn)用的管理風(fēng)格既不是美國的個人主義式，也不是日本的共識主義式，而是獨(dú)樹一幟的達(dá)爾文式o 企業(yè)成功經(jīng)典名人名言 19:0119:0119:01:52一月 21o 前方充滿著未知，但我必須得走。 一月 21一月 21一月 21o 用人不在于如何減少人的短處，而在于如何發(fā)揮人的長處。o 管理就是做好無數(shù)小的細(xì)節(jié)工作。2023o 做生意，要隨著形勢的變化而變化。o 協(xié)調(diào)以及控制。 一月 212023/1/252023o 雨中黃葉樹，燈下白頭人。2023o 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 。January2023o 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2023o 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 。January2023o 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2023o 1知人者智，自知者明。下午 19:01:52一月 21o 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。Januaryamet,eleifendfelisiaculisurnadolor 2023/1/25一月 JanuaryJanuary 2023/1/2520237:01:52JanuaryJanuary 2023/1/2520237:01:52JanuaryJanuary19:01:52o 企業(yè)的成功靠團(tuán)隊，而不是靠個人。o 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。 2023年 1月 25日 25o 沒有組織就沒有管理，而沒有管理也就沒有組織。o 不是沒辦法，而是沒有用心想辦法。o 所謂企業(yè)管理就是解決一連串關(guān)系密切的問題，必須有系統(tǒng)地予以解決，否則將會造成損失。告銷售促進(jìn)人員推廣公共關(guān)系工業(yè)品人員推銷銷售促進(jìn)廣告公共關(guān)系“推 ” 與 “拉 ” 的 策 略生產(chǎn)者最終用戶最終用戶中 介中 介生產(chǎn)者營銷活動 需求需求 需求“推 ”的策略“拉 ”的策略營銷活動需求通知性廣告說服性廣告比較性廣告提醒性廣告廣告目標(biāo)廣告目標(biāo)n AIDA）模式１）引起注意２）激發(fā)興趣３）產(chǎn)生欲望４）采取行動誘導(dǎo)行為顧問式（ 繼續(xù)注意競爭者的價格動態(tài) 該降價很可能是長期的 ? 其價格已降低了多少 ?高于 4%將價格降到與競爭者一樣24%價格降低的幅度為競爭者降價幅度的一半是是是是是是否否 否否八、渠道策略分銷商的效率 = 顧客顧客 = 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 A. 無分銷商時的無分銷商時的B. 交易次數(shù)交易次數(shù)M x C = 3 X 3 = 9132456789分銷商的效率 = 分銷商分銷商 =顧客顧客 = 生產(chǎn)商生產(chǎn)商 B. 有一個分銷商有一個分銷商 時的交易次數(shù)時的交易次數(shù)M + C = 3 + 3 = 6商店123456分銷渠道的作用訂貨支付溝通轉(zhuǎn)讓談判融資承擔(dān)風(fēng)險實物配送信息零售商消費(fèi)品市場營銷渠道生產(chǎn)商零層次零層次 渠道渠道(MC)零售商消費(fèi)者代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商單層次單層次 渠道渠道(MRC)雙層次雙層次 渠道渠道(MWRC)三個三個層次層次渠道渠道(MWJRC) 工業(yè)分銷商工業(yè)品市場營銷渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者生產(chǎn)商代表生產(chǎn)商銷售分公司成 本 平 衡 圖銷銷 售售成成 本本(金額金額 )SB銷售額水平銷售額水平 (金額金額 )生產(chǎn)商銷售隊伍生產(chǎn)商銷售代理公司渠道管理決策●選擇渠道成員選擇渠道成員反 饋●激勵渠道成員激勵渠道成員●培訓(xùn)渠道成員培訓(xùn)渠道成員●評價渠道成員評價渠道成員 垂直營銷渠道形式垂直營銷渠道形式 (VMS)垂垂直直營營銷銷渠渠道道公司式公司式管理式管理式合同式合同式批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商特約商特約商零售零售 (生產(chǎn)商生產(chǎn)商 )批發(fā)批發(fā) (生產(chǎn)商生產(chǎn)商 )零售零售 (服務(wù)商服務(wù)商 )消費(fèi)者批發(fā)商生產(chǎn)商零售商垂直營銷渠道垂直營銷渠道 (VMS)●價格差異 ●質(zhì)量保證 ●心理需要●新的地點●渠道扁平●市場信息？？渠道沖突的原因渠道沖突的原因228。 特殊事件定價特殊事件定價 228。 Loyalty—— 忠誠忠誠度度品牌創(chuàng)立品牌創(chuàng)立 /塑造的基本途徑塑造的基本途徑 得客得客 (DREK) 品牌力方格模式品牌力方格模式 差異化差異化 (D) 適宜適宜 /相關(guān)性相關(guān)性 (R) 尊重尊重 (E) 知識知識 (K)差異化 + 適宜 /相關(guān)性 = 品牌優(yōu)勢尊 重 + 知 識 = 品牌狀態(tài)品牌創(chuàng)立品牌創(chuàng)立 /塑造的基本途徑塑造的基本途徑品牌力方格品牌力方格品牌狀況（地位）品牌優(yōu)勢強(qiáng)弱低 高凸現(xiàn)潛力 領(lǐng)導(dǎo)者新品牌 /無重點潛力消失D R E K D R E KD R E K D R E K顧客資產(chǎn)的推動要素v 價值資產(chǎn)的主要推動要素價值資產(chǎn)的主要推動要素價值資產(chǎn)質(zhì) 量 服務(wù)環(huán)境 服務(wù) /產(chǎn)品 服務(wù)提供 價 格 便 利 性 價格調(diào)整 付款方式 地理位置 方便使用 可獲得性 v品牌資產(chǎn)的主要推動要素品牌資產(chǎn)的主要推動要素品牌資產(chǎn)顧客的品牌認(rèn)知度 傳達(dá)的信息 媒 體 傳 播 組 合 顧客對品牌的態(tài)度 顧客對品牌道德的感覺 信 息 溝 通 特 殊 事 件 公益事業(yè)隱私保護(hù)政策 環(huán)境保護(hù) 品 牌 延 伸 產(chǎn)品展示 /名人簽名 品 牌 合 作 產(chǎn)品承諾 善待員工 維系資產(chǎn)?？突貓蠡顒? 特殊贊賞和特殊對待活動 知識學(xué)習(xí)活動v維系資產(chǎn)的主要推動要素維系資產(chǎn)的主要推動要素聯(lián)系 /情感交流活動顧客團(tuán)體活動 n品牌營銷戰(zhàn)略的實施 品牌營銷品牌營銷戰(zhàn)略的實施過程戰(zhàn)略的實施過程第一步 品牌評估第二步 品 牌 承 諾第三步第三步 品牌規(guī)劃品牌規(guī)劃第四步 培育 品牌 文化 第五步 品 牌 優(yōu)勢七、價格策略制制 定定 價價 格格 的依據(jù)的依據(jù) 1. 價值規(guī)律 (政經(jīng) ) 2. 供給與需 求關(guān)系 (經(jīng)濟(jì)學(xué) ) 3. 消費(fèi)心理 (營銷學(xué) ) 4. 法規(guī) (價格法 ) 5. 貨幣政策 (經(jīng)濟(jì)周期性 )制 定 價 格 的目標(biāo) 1. 生 存 2. 最大利潤 3. 最大收入 4. 最大銷售增長 5. 最大市場撇脂 6. 產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先 7. 其它目標(biāo) 九 種 價 格 / 質(zhì) 量 策 略價價 格格4. 過度計 價策略8. 虛假經(jīng)濟(jì) 策略7. 騙取策略5. 中等價 值策略產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量高高 中中 6. 好價值 策略9. 經(jīng)濟(jì) 策略 策略 2. 高價值 策略 策略低低高高 中中 低低制 定 價 格 政 策的過程1. 選 擇 定 價 目 標(biāo)2. 確 定 需 求3. 估 計 成 本 析 競 爭 者 的 成 本 ﹑ 價 格 和 產(chǎn) 品 6. 選 擇 最 終 的 價 格5. 選 擇 定 價 方 法成本的類型 總成本 固定成本 變動成本非 彈 性 和 彈 性 需 求$15$10105100$10$1515050每個時期的需求量每個時期的需求量A. 非彈性需求非彈性需求每個時期的需求量每個時期的需求量B. 彈性需求彈性需求價格價格 PQP0 0DDDD 定價的 3C 模式Fig T79低 價此價格時無利潤可能高 價此價格時無需 求可能 成 本 競爭者的價