【正文】 售量自然不是很大。 ◆目標客戶識別與甄選 如何甄選目標客戶？ A、 客戶為購買產(chǎn)品付出的預(yù)算是否足夠大？ B、 客戶要求的服務(wù)是否較容易完成？ C、 客戶本身的發(fā)展前景如何？ D、 爭取這個客戶所需要面對的困難有哪些？誰是你獲得這個客戶的競爭者？ 從這 4個方面來判斷你要爭取的客戶，一般來說，在 4個方面都能給你滿意答復的情況幾乎不存在，因此在實踐中要根據(jù)公司的能力與性質(zhì)去甄選。此法主觀性較大。 ? (3)時間數(shù)列分析法 (趨勢模式法 ) ? 影響時間數(shù)列預(yù)測值的因素基本上可歸納為下列幾種： 長期趨勢：是一種在較長時間內(nèi)預(yù)測值呈漸增或漸減的現(xiàn)象，例如隨著時間的增長，人口也跟著增加。 第四講 導入語 ? 今天我們面臨的是一個信息社會，充分并合理地利用信息是在競爭中獲得成功的關(guān)鍵。 有序的信息是有價值的，無序的信息是沒有價值的。信息的提純有許多方法，包括分類整理、綜合分析、篩選等，最終目的是建立信息之間的秩序。 問題 1： 如何在能保證你對潛在客戶以及客戶潛力的認知不會發(fā)生偏差呢？ ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 因此，現(xiàn)代營銷者的信息提純技術(shù)還要包括： A、 客戶自身的發(fā)展?jié)摿?，它在行業(yè)中的地位。 一般的標準是： A、 這個客戶所擁有的技術(shù)是否能引領(lǐng)潮流，它的渠道政策是否有效。 D、 讓客戶能在未來的一段時間中，不會忘掉這次拜訪。 C、對產(chǎn)品的介紹要言簡意賅，因為通過電話達成的記憶是非常有限的。 在拜訪之前，你必須要想好以下幾個問題的答案： A、 這個客戶與你過去的客戶之間有什么相同，有什么不同？ B、 如何說服這個客戶？ C、 如何為他留下深刻印象？ D、若客戶打斷了談話怎么辦 ? E、 是否已了解了客戶的信息？ F、 如何將客戶的發(fā)展和自己企業(yè)的發(fā)展命運結(jié)合在一起？ 問題與討論 對大客戶的關(guān)心和供奉 ? 山姆 他的圣誕禮物就很得體也很合適。 ? 起先，山姆想他的利潤會因此大大降低，他覺得沒有理由不去遵守這項規(guī)定?；蛘呗斆鞯淖x者已經(jīng)注意到了，在前兩節(jié)課中，我們重點介紹的是對目標客戶設(shè)計以及對目標客戶甄別方面的技術(shù)，那么，本節(jié)課的重點毫無疑問將是解決如何獲得顧問式銷售方面的技巧，這節(jié)課將回答這樣一個問題，在顧問式銷售的實現(xiàn)階段，作為一個銷售者，你應(yīng)該如何去做，以及應(yīng)該避免哪些方面的失誤。 ◆溝通的價值 ? 一個好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。現(xiàn)實是多種多樣的，而規(guī)則不可能包含所有的可能性，因此以上的規(guī)則只提供銷售者參考。正是在這個意義上，如何更好地組織服務(wù)，甚至包括對客戶企業(yè)提供發(fā)展的支持服務(wù)，是顧問式銷售的最與眾不同的地方。因為對這些自行車零售商店來說，經(jīng)銷“光伯”，既擴大了業(yè)務(wù)范圍，增加了獲利渠道，又有利刺激自行車的銷售，加上適當讓利，就一定能取得成功。在一次大規(guī)模的意見調(diào)查中，該銀行發(fā)現(xiàn)大多數(shù)顧客都對他們種種服務(wù)，熱情周到表示感謝。顧問式銷售是一種全新的銷售概念，它豐富的內(nèi)涵，清晰的實踐性，令人耳目一新。不同的管理只針對企業(yè)不同發(fā)展階段是有效的，當企業(yè)發(fā)展了，而管理卻不能同步發(fā)展，那么顯然就會產(chǎn)生問題。從這個意義上看，顧問式銷售必須與企業(yè)的分配體制掛鉤，必須與管理掛鉤，否則即使擁有了顧問式銷售的思路，也無法體現(xiàn)在行動中。 ? 應(yīng)該說，這種擔心是有道理的。對于已經(jīng)完成了一定積累并開始走向成熟的企業(yè)而言，進行這樣的調(diào)整，使企業(yè)成為員工與老板的利益共同體，這才是當務(wù)之急，而顧問式銷售只是這種體制的催化劑。 ◆客戶是經(jīng)營管理的中心 ? 客戶群體是一個企業(yè)賴以發(fā)展的首要條件，與用戶充分的溝通會創(chuàng)造更多的發(fā)展機會。 ? 一個現(xiàn)代的企業(yè)真正的含義就是在發(fā)展、決策、服務(wù)等方面上，都會以客戶為中心。然而，松下卻另有見解，他認為，這樣做至少有以下幾點意義：第一，公司的負責人親自面對不滿的顧客，至少讓顧客感到被尊重，同時也證明企業(yè)認錯道歉的誠意。 ? 該公司十分注意和矯形外科醫(yī)生建立密切的聯(lián)系。第二天，一小隊外科醫(yī)生去參觀車間，有人為他們?nèi)娴亟榻B貝奧麥特公司的產(chǎn)品生產(chǎn)線。 ? 如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。這樣逮到機遇的機會就會增大。 ? 質(zhì)量等于利潤。 ? 他之所以為自己所領(lǐng)導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。 ? 第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量是生產(chǎn)出來的，不是檢驗出來的。 11:47:1111:47:1111:47Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:47:1111:47:1111:472/26/2023 11:47:11 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 11時 47分 11秒 上午 11時 47分 11:47: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 11時 47分 :47February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:47:1111:47:1111:47Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時 47分 11秒 11:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 11時 47分 :47February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 上午 11時 47分 2023年 2月 26日 11時 47分 ? 失敗是成大事者之母。 ? 建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。 2023/2/26 ? 機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票 ? 只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。 ? 自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 ? 貝奧麥特公司和美國矯形外科醫(yī)生的重要聯(lián)系，是公司委托的 240個獨立的銷售代理人和銷售協(xié)會網(wǎng)絡(luò)。P松下幸之助說：“好話誰不會聽 ?可是好話對于企業(yè)有什么好處呢 ?我這樣做的目的，就是要聽難聽話，只有多聽難聽話，才知道我們商品的缺點何在，方能真正知道消費者心目中理想的商品是什么，才有助于我們的進步和發(fā)展。他在公司成立了“顧客抱怨中心”，負責處理一切有關(guān)顧客的不滿。因此企業(yè)之所以難以獲得反饋，在于并沒有將這種反饋看成一種資源來加以開發(fā)。而在權(quán)力與股份重組的過程中，應(yīng)注意參照其他企業(yè)的成功經(jīng)驗，使這個過程能有條不紊地進行。 這個沖擊體現(xiàn)在三個方面： A. 如何衡量顧問式銷售所帶來的長遠利益，以使這種利益能從操作者收入中體現(xiàn)出來 B. 如何客觀衡量長遠利益與現(xiàn)實利益之間不同的增長 C. 如何實現(xiàn)從實力到潛力的無障礙轉(zhuǎn)化 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 這一點來看，這個問題產(chǎn)生的真正原因并不是顧問式銷售本身的問題，而是目前我們許多企業(yè)自身的問題。最終結(jié)果是市場越來越小，直接受到傷害的是企業(yè)的未來 ◆顧問式銷售需要規(guī)范管理 ? 顧問式銷售要求有現(xiàn)代規(guī)范的管理制度來配合，否則不能得以施展效能。對于一個高速發(fā)展中的企業(yè)而言，它并不擔心市場與需求，因此它的分配體制自然與業(yè)績是密切相關(guān)的。 ◆管理應(yīng)勢而變 ? 管理是企業(yè)得以發(fā)展的手段，所以管理的目的是促進企業(yè)正常發(fā)展。其中一則廣告的文案寫道：“大多數(shù)人都稱我們?yōu)椤@銀行’，所以，從現(xiàn)在起，“這”將是我們?nèi)σ愿暗哪繕恕?。兩個星期之后， 13000家商店作出了積極的反應(yīng)，藤澤就這樣巧妙地為“本田技研”建起了獨特的銷售網(wǎng)，本田產(chǎn)品從此開始進軍全日本。 ? 1945年，第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束，本田宗一郎把小引擎改裝到 500輛自行車上出售，很受人們的歡迎，本田從這件事上看到了摩托車的潛在市場，隨后，成立了“本田技研工業(yè)株式會社”?！懊鎸γ妗笔侵鸽p方相互坦誠，利益共享的關(guān)系，“肩并肩”是指風險同擔、精誠合作的關(guān)系。如客戶為什么需要這種服務(wù)，客戶發(fā)展的前景是什么等等，甚至還要包括客戶個性以及氣質(zhì)方面的信息。我們可以從對顧客的認知、對商品的認知以及對服務(wù)的認知這三個方面來看顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論不同的地方。” 問題與討論 對大客戶的關(guān)心和供奉 ? 遷就他的顧客，山姆很高興，因為請客送禮是他的拿手把戲，他對客戶這種關(guān)心和供奉的微妙藝術(shù)了如指掌，但山姆也不是傻瓜，他知道，一旦他對萬能公司政策的違背暴露了，他可能就遇到了真正的麻煩，他向他的老板請示，可老板告訴他：他就是他 !老板并不想了解山姆是否違背了規(guī)定，但他被告知最重要的是：“得使客戶滿意 !” ? 山姆加倍地警覺到這種窘境不會如他原指望的隨著時間的推移而消失。這個聲明得到了公司領(lǐng)導的確認，但是公司內(nèi)部的普通職員都不樂意接受。 1985年，他銷售給這個公司的器械價值已達 萬美元。 G、 通話時間不要太長。 拜訪前必須注意兩個準備工作，即預(yù)約和撰寫拜訪計劃。 拜訪是達成銷售的面對面階段，雖然還不是正式的談判，但在拜訪中，你必須達到你的主要目的。 ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 一個擁有巨大潛力的用戶對企業(yè)來說也是非常重要的，比如著名的 WINTEL聯(lián)盟，就是建立在雙方巨大發(fā)展?jié)摿Φ幕A(chǔ)上形成的聯(lián)盟。通過這三點來判斷客戶的價值。 需要指出的是，信息的獲得與企業(yè)的實力是很有關(guān)系的，實力強大的企業(yè)獲取信息的途徑會更多一些。因此，在收集信息時，必須界定好誰將可能是你未來的客戶。 問題與討論 銷售預(yù)測 6大方法 ? (4)產(chǎn)品逐項預(yù)測法 ? (5)相關(guān)分析法 ? 掌握了業(yè)界的各種指數(shù)后，將會發(fā)現(xiàn)某種產(chǎn)品的銷售指數(shù)和其他指數(shù)之間有密切關(guān)連，而且發(fā)現(xiàn)有些指標具有一定的領(lǐng)先性，就可以設(shè)立一個和因素相關(guān)的方程式，以預(yù)測未來，這時相關(guān)分析就有很大的作用。由于這些人員最接近顧客，所以此種預(yù)測是很接近市場狀況，更由于方法的簡單，不需具備有熟練的技術(shù)，所以也是中小企業(yè)樂意采用的方法之一。客戶開發(fā)也應(yīng)包括增值服務(wù)的開發(fā)，因此開發(fā)計劃是個長期的規(guī)劃，應(yīng)該包括如何提供服務(wù)，以及哪些服務(wù)是增值的。這里不單單反映了一個質(zhì)量的問題，更重要的是這些企業(yè)不懂得推動降價的背后是高科技帶來的成本下降，因此才能帶來目標客戶的遷移。 （ 4） 對服務(wù)的要求適合銷售者來達成。 （ 3） 他們需要在同類產(chǎn)品中進行比較和選擇。營銷本身就是一個實踐重于理念的活動，因此，只有很好地掌握顧問式銷售的工作方法，才能算是真正地把握這一全新的營銷模式。他們沒有采用中心對講系統(tǒng)，而是采用點到點系統(tǒng)，登機系統(tǒng)很少被閑置不用。西南航空公司在圣地亞哥和薩拉門托又增開一條新航線時，這條航線上其他公司的單程機票價格為 279美元，而西南公司則為 59美元，而且沒有任何附加條件，如果是訂購的話，價格比 59美元還低。 問題與討論 ? “美佳”說明了什么 ? 日本東京的“美佳”西服店，準確地抓住顧客購買心理，有效地運用折扣售貨方法銷售，獲得成功。要從“我把這個產(chǎn)品賣給顧客”向“為顧客尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)化。這不單單是需要銷售者在技術(shù)上有所提升，更重要的是如何區(qū)分這二者完全不同的滿意需要。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品的價格，后者更看重產(chǎn)品的利益。 ◆產(chǎn)品的價格、利益和價值 ? 區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對于客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。 ◆換位思考的價值 ? 問題 1： ? 你是否也消費你所代理的產(chǎn)品？你代理它是因為它的利潤還是因