【正文】 質(zhì)以及自覺(jué)來(lái)達(dá)成，而在具體的操作中，又不免有個(gè)人氣質(zhì)與個(gè)性方面的因素介入，并不能像顧問(wèn)式銷售那樣，在體制與結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上就考慮了銷售者角色多元的因素，因此無(wú)法從根本上體現(xiàn)出顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)。 值得指出的是，面對(duì)不同客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，這里只能提供基本的溝通原則，這些原則必須依靠實(shí)踐的不同而加以修改。一個(gè)發(fā)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動(dòng)客戶發(fā)展的本身其實(shí)就是為企業(yè)自身的未來(lái)添加增長(zhǎng)的力量。藤澤建議，暫時(shí)放棄全日本的 200家摩托車經(jīng)銷商店，把重點(diǎn)放在 55000家自行車零售商店。 ? 這家銀行十分注意顧客的需求和意見(jiàn)反映，經(jīng)常從顧客意見(jiàn)調(diào)查中改進(jìn)它的服務(wù)內(nèi)容和品質(zhì)。 第六講 導(dǎo)入語(yǔ) ? 通過(guò)過(guò)去的課程，我們對(duì)顧問(wèn)式銷售以及它的操作流程有了一定的認(rèn)識(shí)。但問(wèn)題在于，這些管理真的就夠用了嗎？ ? 首先，管理是一個(gè)發(fā)展的概念。 ? 應(yīng)該承認(rèn)，現(xiàn)有的管理確實(shí)在企業(yè)高速發(fā)展的過(guò)程中產(chǎn)生了重要的作用，但正所謂“馬上得天下，不能馬上治天下”。不僅如此，潛力的問(wèn)題，不同的人往往會(huì)有不同的理解，如果不加以規(guī)范化，企業(yè)就會(huì)走向務(wù)虛。 ? 從這個(gè)意義上說(shuō)，顧問(wèn)式銷售需要的是一次真正的管理革命。對(duì)于條件并不充分的企業(yè)，顧問(wèn)式銷售做為理念是可以先加以推廣的，在推廣過(guò)程中，企業(yè)管理者需要不斷根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況來(lái)調(diào)整企業(yè)的管理體系，才會(huì)收到良好的效果。從這個(gè)意義上說(shuō)，擁有穩(wěn)定的、共同增長(zhǎng)的客戶是企業(yè)最可依賴的財(cái)富。 對(duì)此，公司內(nèi)部有許多人不理解，認(rèn)為是在小題大作。成立10多年來(lái)，每年銷售額和利潤(rùn)以 30%的速度增長(zhǎng)?！? ? 旅行開(kāi)始的前一天，外科醫(yī)生們飛抵規(guī)定的地點(diǎn)，被熱情招待。 ? 21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 ? 一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。 ? 管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。 ? 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 上午 11時(shí) 47分 11秒 1%的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致 100%的錯(cuò)誤。 ? 一個(gè)有信念者所開(kāi)發(fā)出的力量，大于 99個(gè)只有興趣者。 :47:1111:47Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 47分 11秒 11:47:1126 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 47分 11秒 11:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 47分 11秒 11:47:1126 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 ? 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 11:47:1119: ? 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。 ? 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 2023/2/2611: ? 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 2023/2/26會(huì)。該公司的銷售網(wǎng)絡(luò)已擴(kuò)展到了海外，其產(chǎn)品銷往 100多個(gè)國(guó)家。 曾拉特解釋說(shuō)：“這項(xiàng)活動(dòng)，給我們的銷售人員和醫(yī)生提供了幾天沒(méi)有公務(wù)纏身的時(shí)間。”松下能夠突破一般大企業(yè)中“報(bào)喜不報(bào)憂”、“報(bào)假不報(bào)真”的盲點(diǎn)，實(shí)在是他能開(kāi)創(chuàng)電器王國(guó)的主要原因。 ? 松下幸之助的“顧客抱怨中心”，并不像一般企業(yè)只用來(lái)打發(fā)不滿的顧客，而是由他自己主持。 對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，銷售的達(dá)成只是銷售的一部分。 顧問(wèn)式銷售與現(xiàn)代企業(yè)的產(chǎn)權(quán)模式，其實(shí)是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)方面。企業(yè)管理與股份的高度集中直接帶來(lái)的后果，就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工之間利益無(wú)法達(dá)成統(tǒng)一，在這個(gè)基礎(chǔ)上去期望企業(yè)與客戶之間建立利益統(tǒng)一體就顯得異?；恼Q。 ? 問(wèn)題 2：您的企業(yè)是否已經(jīng)面臨規(guī)范管理的問(wèn)題？抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。這種情況在 IT行業(yè)中體現(xiàn)得非常明顯。 ? 問(wèn)題 1：您的管理方法是否適應(yīng)現(xiàn)在的企業(yè)發(fā)展情況？ ◆管理應(yīng)勢(shì)而變 ? 你的管理真的夠用嗎 ? ? 應(yīng)該說(shuō)，隨著人們對(duì)管理的重要性認(rèn)識(shí)的不斷增強(qiáng)，現(xiàn)代的企業(yè)特別是那些年輕的企業(yè)對(duì)管理都是非常重視的，不同的企業(yè)在一些具體操作上也逐漸形成了自己的經(jīng)驗(yàn)。另一則廣告的文案為：“ …… 可是當(dāng)碰到我們名字的時(shí)候，他們便稱我們是“那個(gè)”有著很長(zhǎng)名字的銀行，我們寧愿將“那個(gè)”改一改”。 問(wèn)題與討論 尊重顧客銀行改名 ? 美國(guó)紐約州的全國(guó)商業(yè)銀行與信托公司是一家深受顧客信賴和喜愛(ài)的銀行。一批批可以裝在自行車上的“光伯”牌引擎生產(chǎn)出來(lái)了。這兩種關(guān)系本來(lái)就是買賣雙方天然存在的關(guān)系，但由于買賣的時(shí)段性，往往使雙方忽略了這種關(guān)系的存在。沒(méi)有無(wú)用的聆聽(tīng)，只有無(wú)用的聆聽(tīng)者，一切認(rèn)為聆聽(tīng)與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)的想法都是有害的、浮躁的。 傳統(tǒng)的 銷售理論： 顧問(wèn)式銷售： 顧客是上帝 好商品就是性 能好、價(jià)格低 服務(wù)是為了更 好地賣出產(chǎn)品 顧客是朋友、是 與銷售者存在共 同利益的群體 好商品是顧客真 正需要的產(chǎn)品 服務(wù)本身就是商品 服務(wù)是為了與顧 客達(dá)成溝通 ◆顧問(wèn)式銷售依托于實(shí)踐 ? 從以上三點(diǎn)可以看出，顧問(wèn)式銷售對(duì)銷售者提出了更多的要求，它將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。相反，由于他沒(méi)能對(duì)萬(wàn)能公司幾個(gè)主要人物的實(shí)際要求作出反應(yīng)，使他同他們的關(guān)系變僵了。 ? 聲明公布的第二天，山姆就遇到了麻煩：在萬(wàn)能公司成員中，尤其是在那些過(guò)去接受過(guò)重禮或沉溺于花別人錢享樂(lè)的人中展開(kāi)了一場(chǎng)大的關(guān)于利益的爭(zhēng)論。他一直與這個(gè)客戶的關(guān)系很緊密。 ◆客戶拜訪技術(shù) ? 若表達(dá)意思清晰，而客戶提純正確，那么預(yù)約就會(huì)成功。 預(yù)約是指用電話等形式向客戶表達(dá)希望對(duì)其進(jìn)行拜訪的信息，由于許多客戶不喜歡銷售者冒然登門，而且如果客戶并不存在需求，那么直接去拜訪也是非常低效率的方法。 拜訪的目的包括： A、 介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。對(duì)于潛力的認(rèn)識(shí)，除了必要的商業(yè)眼光之外，重要的是要判斷這種潛力的現(xiàn)實(shí)價(jià)值。但這個(gè)判斷的結(jié)果只體現(xiàn)客戶的顯性價(jià)值，并不包括他們的隱性價(jià)值。 比如國(guó)外一些公司所采用的買名片的方法，在街上的任何行人只要留下名片就立刻給予一定的報(bào)酬。獲得這樣的信息可以通過(guò)公關(guān)公司等方法獲得。 ? (6)產(chǎn)品生命周期預(yù)測(cè)法 ? 產(chǎn)品在開(kāi)拓期 (介紹期 )、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期的銷售量和利潤(rùn)，一般均有規(guī)律可循。此種預(yù)測(cè)方法雖然有很大的好處，但也有很危險(xiǎn)的一面。 討論題：？？ 面對(duì)目標(biāo)客戶，傳統(tǒng)推銷理論與現(xiàn)代營(yíng)銷理論之間有什么區(qū)別 ? 問(wèn)題與討論 銷售預(yù)測(cè) 6大方法 ? 銷售預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的銷售具有重要的指導(dǎo)意義。而研發(fā)能力不足的企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該去尋找自己產(chǎn)品的目標(biāo)用戶，而不應(yīng)該盲目投入。 所謂目標(biāo)客戶，是指營(yíng)銷者根據(jù)商品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向。 ? 這三個(gè)因素事實(shí)上是一點(diǎn)：他們需要有關(guān)購(gòu)買的正確的建議。 ◆銷售的冰山 ? 所謂銷售的冰山，是對(duì)銷售行為所產(chǎn)生的現(xiàn)象的一種形象化的描述，我們?cè)跔I(yíng)銷過(guò)程中可以發(fā)現(xiàn)，真正購(gòu)買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的一部分。第三，提高飛機(jī)的使用效率。這樣一來(lái)，使得許多商務(wù)人員大大增加了出差次數(shù)，再也不用考慮旅費(fèi)問(wèn)題了。 具體方法是：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣傳打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此類推，到第十五天、第十六天打一折。 ? 在對(duì)顧客了解的這一流程中，必須努力將顧客需求與發(fā)展進(jìn)行量化，以便納入科學(xué)管理的軌道，而不單單是內(nèi)化成個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)或者資歷。比較典型的例子是：一家合資工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠家，自進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以后，充分把握了當(dāng)時(shí)進(jìn)口洗衣粉銷售飛速增長(zhǎng)的機(jī)遇，獲得了一定的業(yè)績(jī)。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對(duì)客戶而言具備顧問(wèn)式的含義，隨時(shí)提出良好的建議，對(duì)于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。 在銷售的實(shí)踐中，換位思考有時(shí)是非常有價(jià)值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什么樣的銷售。可以說(shuō)，一個(gè)成熟的 sales,再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。從這個(gè)廣告業(yè)的案例中我們可以得到一個(gè)啟發(fā)，在銷售中 sales一定要分析出，實(shí)際上啟發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買某種商品或?qū)δ囊活愂虑楫a(chǎn)生興趣的動(dòng)機(jī)和底蘊(yùn)是什么。在今天的社會(huì)中，聯(lián)系人與人的不僅僅是物質(zhì)利益，更重要的是情感。 問(wèn)題 3：傳統(tǒng)推銷理念與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的區(qū)別是什么？ 問(wèn)題 4：顧問(wèn)式銷售的優(yōu)勢(shì)是什么？ 問(wèn)題與討論 何為成功的銷售人員？ ? 一個(gè)成功的 sales在向用戶推薦產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)具有其本身的特色。 傳統(tǒng)推銷與現(xiàn)代營(yíng)銷觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷者必備的素質(zhì)。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)他發(fā)現(xiàn)自己的猜測(cè)是正確的，該公司為了節(jié)約成本，希望能夠?qū)F(xiàn)有的機(jī)器加以充分利用?？梢哉f(shuō)，一個(gè)成熟的 sales，再加上企業(yè)良好成熟的銷售管理體系，就能創(chuàng)造企業(yè)所渴望的利潤(rùn)目標(biāo)。為此該公司的采購(gòu)人員咨詢了中關(guān)村多家著名經(jīng)銷商，卻得到十分類似而并不適用的解決方案?？梢哉f(shuō)，成熟的職業(yè)銷售人員加上良好的銷售管理＝成功的銷售，二者缺一不可。 ? 現(xiàn)象：目前經(jīng)銷商在銷售過(guò)程中，僅僅實(shí)現(xiàn)了物資流通的作用，即內(nèi)環(huán)的流通。在電信業(yè)中有這樣一個(gè)實(shí)際案例，一位女 sales在得到需求信息時(shí)發(fā)現(xiàn)，她得到的信息比較晚，在她之前用戶已經(jīng)接觸了很多家廠商。 ? 一天，當(dāng)時(shí)的萬(wàn)寶路產(chǎn)品推廣負(fù)責(zé)人因看到西部牛仔充滿陽(yáng)剛氣的身姿而觸發(fā)靈感，大膽的改變了萬(wàn)寶路香煙以女士為訴求對(duì)象的傳統(tǒng)，而結(jié)合當(dāng)時(shí)的美國(guó)文化，以充分體現(xiàn)男人挽救力的牛仔作為廣告形象，將產(chǎn)品重新定位于男士香煙。其中銷售觀念和營(yíng)銷觀念是目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念中較有代表性的。在這個(gè)意義上說(shuō)，讓客戶滿意本身就是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役，它的成敗直接決定了銷售的業(yè)績(jī)。 成功的營(yíng)銷首先是創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷，在今天的社會(huì)中，我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營(yíng)銷中過(guò)程的創(chuàng)利因素，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價(jià)值鏈問(wèn)題。 一般而言，顧客區(qū)分為消費(fèi)型的顧客和產(chǎn)生型的顧客。從這個(gè)例子不難看出，向非專業(yè)用戶訴求專業(yè)產(chǎn)品只能適得其反，這只能說(shuō)明這家廠商對(duì)顧客構(gòu)成因素缺乏了解。 ◆把 握 顧 客 ?討論題：企業(yè)如何樹立“行銷導(dǎo)向”觀念 ? 《商業(yè)周刊》曾在廣泛的調(diào)查基礎(chǔ)上，列出了電腦業(yè)的 5大缺點(diǎn)： (1)對(duì)于新機(jī)型大吹大擂，結(jié)果使顧客不敢購(gòu)買舊機(jī)型； (2)個(gè)人電腦都是刁難顧客，操作困難； (3)顧客希望電腦之間可以溝通，但是現(xiàn)有的技術(shù)不可行； (4)許多公司都因?yàn)椴煌瑱C(jī)型的電腦彼此不能相互“了解”，深感頭疼；(5)顧客面對(duì)太多的選擇而感到困難，需要一段時(shí)間的消化才能購(gòu)買。以后連日爆滿，還沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。 西南航空公司的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 西南航空公司的機(jī)票價(jià)格只是其他航空公司機(jī)票價(jià)格的 1/3或 1/5，為什么仍獲得可觀的利潤(rùn)呢？其關(guān)鍵在于成本的節(jié)約。因?yàn)樵摴镜暮匠檀蟛糠质?1小時(shí)到 ，所以一般不在航程中提供餐飲。 ? 在銷售的實(shí)踐中會(huì)發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會(huì)很多，而真正購(gòu)買產(chǎn)品的不過(guò)是很少的一部分人。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營(yíng)銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個(gè)意義上，做為顧問(wèn)式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶。 ? 比較典型的例子是筆記本電腦，過(guò)去一直定位為禮品和商用電腦，一些公司將它的目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)為公司的高級(jí)職員，因此銷