【正文】 :47:1111:47:11February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時(shí) 47分 :47February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 47分 11秒 上午 11時(shí) 47分 11:47: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:47:1111:47:1111:472/26/2023 11:47:11 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 ? 幸運(yùn)之神會(huì)光顧世界上的每一個(gè)人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并沒(méi)有準(zhǔn)備好要迎接她時(shí)，她就會(huì)從大門(mén)里走進(jìn)來(lái)，然后從窗子里飛出去。 ? 在沒(méi)出現(xiàn)不同意見(jiàn)之前，不做出任何決策。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。 :47 ? 利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。 2023年 2月 26日星期日 11時(shí) 47分 11秒 ? 不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。 ? 1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。同時(shí)，公司用旅游的辦法也可強(qiáng)調(diào)自己計(jì)算機(jī)化的設(shè)計(jì)和制造能力。 問(wèn)題與討論 把顧客當(dāng)作主人 ? 貝奧麥特公司制造關(guān)節(jié)的移植物，例如肩關(guān)節(jié)等。每個(gè)星期六下午和星期日上午，他在公司內(nèi)等候由秘書(shū)安排好的顧客，和他們做面對(duì)面溝通，聽(tīng)取他們的不滿和建議。隨著生產(chǎn)能力逐漸走向過(guò)剩，按照需求來(lái)組織生產(chǎn)就尤其必要。它們是互動(dòng)并互相約束的。因此，只有通過(guò)企業(yè)內(nèi)部通過(guò)股份調(diào)整，權(quán)力分配形成現(xiàn)代企業(yè)之后，才能真正形成真正適應(yīng)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的管理框架。 ◆顧問(wèn)式銷(xiāo)售需要規(guī)范管理 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)企業(yè)管理的沖擊 ? 雖然對(duì)于企業(yè)管理者而言，大體都能理解潛力對(duì)于一個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要性，但問(wèn)題是，這種潛力由于是隱含因素，因而無(wú)法給予其一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)。但問(wèn)題是隨著企業(yè)逐漸走向成熟，市場(chǎng)空間相對(duì)狹小的情況下，一個(gè)企業(yè)如何走向穩(wěn)定和成熟，就顯然不能再依靠急功近利的“業(yè)績(jī)”來(lái)獲得增長(zhǎng)了。這些對(duì)管理的努力保障了許多企業(yè)的迅猛發(fā)展。 ? “這銀行”的廣告刊出之后，當(dāng)然引起了一陣議論，同行批評(píng)它“旁若無(wú)人”、“自尊自大”，新聞界則認(rèn)為這是“大膽的創(chuàng)舉”，可是它的顧客看到后，不免發(fā)出了會(huì)心的一笑。因?yàn)檫@家銀行最重視的就是“顧客服務(wù)”，它無(wú)微不至的服務(wù)，使光臨的顧客都有賓至如歸的感受，因此成為紐約州首屈一指的銀行。 ? 為了拓寬市場(chǎng)，建立全國(guó)性的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，本田找到了藤澤武夫作為新的合伙人。 ? 如何啟發(fā)這種原來(lái)就存在的天然關(guān)系，主要在銷(xiāo)售者本身，只有在體制與觀念上都體現(xiàn)出業(yè)績(jī)只是銷(xiāo)售的一部分，真正的銷(xiāo)售是對(duì)客戶潛力的開(kāi)發(fā)，顧問(wèn)式銷(xiāo)售才能真正達(dá)成。 ? B、 顧問(wèn)式提問(wèn)：對(duì)于顧問(wèn)式銷(xiāo)售的實(shí)行者，正確的提問(wèn)具有重要的意義，因?yàn)榭蛻羰乔Р钊f(wàn)別的，而每一個(gè)客戶對(duì)于銷(xiāo)售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對(duì)象，這就要求銷(xiāo)售者在提問(wèn)時(shí)要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問(wèn)與朋友的角色特點(diǎn)。因此，如何扮演好這三種角色，就是很好地實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。后來(lái)，有一天，他吃驚地獲知了一種特殊器械的大批量訂單已被采購(gòu)部的那位副經(jīng)理給了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，而這種器械一直都是由他來(lái)賣(mài)給萬(wàn)能公司的，山姆不想事態(tài)再有新的進(jìn)展，他明白他必須對(duì)他們做點(diǎn)什么。這個(gè)聲明已由信件的形式寄給了萬(wàn)能公司的供應(yīng)商們。因此，無(wú)論什么時(shí)候，只要這個(gè)公司需要，都給予它較優(yōu)厚的服務(wù)。要注意，許多客戶會(huì)在電話中表示一些個(gè)人的歧視性的見(jiàn)解，隱忍并不是正確的選擇，銷(xiāo)售者應(yīng)該很明確地表示出你的觀點(diǎn)。 ◆客戶拜訪技術(shù) 預(yù)約時(shí)要注意的問(wèn)題： A、在電話中要注意禮貌。 B、 向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由。 ? 必須注意，許多潛力是具有風(fēng)險(xiǎn)的，“兩鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”，盲目地相信客戶的潛力也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在判斷上發(fā)生錯(cuò)誤。 ? 客戶的顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值的區(qū)分是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念介入后的產(chǎn)物。這樣獲得大量的名片在進(jìn)行深入分析，自然比較容易獲得充分的信息。 比如當(dāng)年日本女排主教練在預(yù)測(cè)到自己的冠軍爭(zhēng)奪者是德國(guó)隊(duì)時(shí)，就對(duì)德國(guó)主教練的個(gè)人的信息非常重視，于是得知對(duì)手是一個(gè)非常固執(zhí)的人。如在成長(zhǎng)期開(kāi)始稍稍降價(jià)，以擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 問(wèn)題與討論 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 6大方法 ? (2)假設(shè)成長(zhǎng)率固定的預(yù)測(cè)法 ? 這種銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的公式是： 明年的銷(xiāo)售額 =今年的銷(xiāo)售額固定增長(zhǎng)率 對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)變化不大的企業(yè)，這種預(yù)測(cè)方法很有效。美、日等國(guó)企業(yè)都專(zhuān)門(mén)投資進(jìn)行預(yù)測(cè)。 ◆目標(biāo)客戶識(shí)別與甄選 ? 上面的例子告訴我們，正確選擇自己的目標(biāo)用戶，是非常重要的，但怎樣才能正確地識(shí)別目標(biāo)用戶呢 ?又如何針對(duì)不同客戶來(lái)達(dá)成最大的效率呢？這是兩個(gè)相關(guān)又相區(qū)別的問(wèn)題，我們分別來(lái)回答它。在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，目標(biāo)客戶是需要不斷通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)踐來(lái)進(jìn)行修正的，正確地找到了你的目標(biāo)客戶，那么你就開(kāi)啟了實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的大門(mén)。這就要求銷(xiāo)售者首先應(yīng)該是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的顧問(wèn)。亦即業(yè)績(jī)所反映出的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個(gè)市場(chǎng)，潛在市場(chǎng)往往非常巨大。西南航空公司的飛機(jī)在機(jī)場(chǎng)加油、檢修及再載客的停留時(shí)間大約是 15到 20分鐘，而其他公司在機(jī)場(chǎng)的平均逗留時(shí)間為 40分鐘。西南公司的每天航班也由 10次增加到 15次。這種銷(xiāo)售方法的實(shí)踐結(jié)果是，前兩天顧客不多，來(lái)者多半是打探虛實(shí)和看熱鬧的。經(jīng)驗(yàn)的東西都是在某一具體時(shí)段和空間內(nèi)有效的手段，不能形成規(guī)律，不能具有普遍性。但由于這家廠商事實(shí)上并不是洗衣粉的專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠商，因此獲得的市場(chǎng)份額難以與專(zhuān)業(yè)廠商相匹敵。 ?問(wèn)題 2： 你的企業(yè)中是否具有增值服務(wù)？它們究竟有多少？比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是更多還是更少？ ◆不同類(lèi)型顧客的區(qū)分 ? 傳統(tǒng)推銷(xiāo)與現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念存在著巨大的差別，把握這種差別，是每一個(gè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)者必備的素質(zhì)。換位思考本身是一個(gè)逆向思維的方式，它與我們傳統(tǒng)的推銷(xiāo)理念不同的地方在于，通過(guò)這樣的思考，銷(xiāo)售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理 =成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 ◆萬(wàn)寶路的故事 本講小結(jié) ?從以上的論述中我們可以看到銷(xiāo)售理念中最重要的一點(diǎn)：挖掘消費(fèi)者內(nèi)心真正的需求，從而為他們提供切實(shí)的解決方案才是 Sales成功的根本，實(shí)實(shí)上，隨著社會(huì)的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念也在發(fā)生著根性的變革。這同樣是營(yíng)銷(xiāo)的真諦。我們將 Sales的銷(xiāo)售過(guò)和分為三種境界：精通“術(shù)”，即靈活掌握銷(xiāo)售理念的種種技巧，對(duì)于一個(gè)剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作的 sales而言，可能會(huì)采取的方式是模仿前輩的做法，從中掌握銷(xiāo)售的技巧：完善體現(xiàn)“法”。 ◆顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念 ? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)就在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)則在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。了解到客戶真正的需求，這位 sales自然可以很順利地拿到訂單。也就是說(shuō)成熟的職業(yè)銷(xiāo)售人員加上良好的銷(xiāo)售管理＝成功的銷(xiāo)售，二者缺一不可，雙方總是相輔相成的。 ◆ 銷(xiāo)售心理 ? “村”中紀(jì)實(shí) ? 某一家小型咨詢(xún)公司，因業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，希望內(nèi)部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化辦公及信息化管理，在為每一位員工配備電腦同時(shí)在公司內(nèi)建立局域網(wǎng)。 ◆ 銷(xiāo)售心理 問(wèn)題 2:用戶想得到的究竟是什么？ 用戶說(shuō)： 我不要！ 用戶說(shuō)： 我要！ 計(jì)算機(jī) 保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄 豪華轎車(chē) 洗衣機(jī) 化妝品 高速的運(yùn)算能力與現(xiàn)代化的觀念 尋求安全，避免損失 舒適，地位顯赫 更多的閑暇 秀麗的風(fēng)姿 ? 案例分析 ? 因此，一個(gè)善于把握用戶需求心理的 sales就能夠在產(chǎn)品推廣行動(dòng)中起到事半功倍的效果。該力以物流和信息流兩個(gè)圓環(huán)說(shuō)明了資金和信息在企業(yè)與顧客間的流通情形。 問(wèn)題與討論 何為成功的銷(xiāo)售人員？ ? 即成功應(yīng)用銷(xiāo)售理念中的法則，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，因此成熟的 sales往往會(huì)將技巧歸納成規(guī)則，并與現(xiàn)實(shí)背景有效結(jié)合；最高境界則是“道”，也就是所謂作銷(xiāo)售即作人，將作人的準(zhǔn)則應(yīng)用于銷(xiāo)售，以真誠(chéng)打動(dòng)用戶。 ? 以現(xiàn)在著名的香煙品牌 —— 萬(wàn)寶路的發(fā)展歷程為便，萬(wàn)寶路在早期市場(chǎng)中，一直將產(chǎn)品定位于女士香煙，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)都沒(méi)能打開(kāi)銷(xiāo)路，公司面臨嚴(yán)重考驗(yàn)。從以產(chǎn)業(yè)核心的生產(chǎn)觀念、到產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念（或稱(chēng)銷(xiāo)售觀念）、營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念走過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間。 ? 所謂銷(xiāo)售，是一種導(dǎo)向，正是基于這種導(dǎo)向，銷(xiāo)售商才有必要理解和把握消費(fèi)者的心理，并通過(guò)他們的心理來(lái)開(kāi)發(fā)他們的表面需求以及潛在的需求。對(duì)于現(xiàn)代的銷(xiāo)售者而言，只有理解了這一點(diǎn)，才算是完成了從營(yíng)銷(xiāo)到推銷(xiāo)的過(guò)渡。 ?在具體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不同的顧客是有不同的心理欲求的，這就決定了構(gòu)成所謂顧客滿意的因素也是并不完全相同的。而對(duì)于消費(fèi)者而言，他們所看到的這家廠商的廣告都是洗衣粉，并不了解這家廠商真正的實(shí)力所在，最終結(jié)果是：在消費(fèi)者的認(rèn)可中，這家很有名氣的工業(yè)洗滌劑生產(chǎn)廠商成了不成功的洗衣粉制造商。 ? 現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)者是由現(xiàn)代市場(chǎng)觀念以及科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上培育出來(lái)的獨(dú)特群體，如何更好的體現(xiàn)自身的價(jià)值？就是學(xué)會(huì)更好的去把握把握顧客。第三、四天人漸漸多了起來(lái)，在打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)相搶購(gòu)。公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理戴維德萊德利解釋說(shuō)：“這樣，因公出差的商務(wù)人員可以早晨坐飛機(jī)出差，簽完合同后，下午坐飛機(jī)回來(lái)繼續(xù)工作，如果因種種原因錯(cuò)過(guò)了航班，你不必再等 4個(gè)小時(shí)才能乘坐下次航班，你只需等45分鐘或 1小時(shí)就可以乘坐西南航空公司的下次航班”。第四，減少管理費(fèi)用，降低營(yíng)運(yùn)開(kāi)支。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的 10％，而它的90％都在海水之下。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷(xiāo)售者成為產(chǎn)品的說(shuō)客。 ◆描繪你的目標(biāo)客戶 ? 以上幾點(diǎn)只是目標(biāo)客戶在不同行業(yè)中所存在的共性，而銷(xiāo)售者在具體操作中，必須注意不同行業(yè)有不同行業(yè)的具體情況任何想當(dāng)然的思路都是錯(cuò)誤的。 問(wèn)題 2： IT行業(yè)的客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)有哪些獨(dú)特的需求？如何滿足這種需求？ 如何識(shí)別目標(biāo)客戶 A、 客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類(lèi)產(chǎn)品？ B、 客戶要求的服務(wù)有哪些 ?我們是否具備實(shí)現(xiàn)這些要求的服務(wù)的能力？ C、 客戶為產(chǎn)品能付出多少代價(jià) ?這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？ D、 客戶的潛力如何？ 從這 4個(gè)方面征求客戶的意見(jiàn)，如果其中 3個(gè)方面的回答是滿意的，就基本可以確定他是你的目標(biāo)用戶了。預(yù)測(cè)常見(jiàn)方法有： ? (1)意見(jiàn)收集法 ? 收集某方面對(duì)某問(wèn)題的看法，加以分析作為預(yù)測(cè)。若未來(lái)的市場(chǎng)變化難以確定，則應(yīng)再采取其他預(yù)測(cè)方法，以求互相比較。在衰退期銷(xiāo)售額大大降低，這時(shí)應(yīng)以?xún)r(jià)格作為的主要的競(jìng)爭(zhēng)工具等等。所以，在決賽中故意先輸一局給對(duì)手，使對(duì)手堅(jiān)信自己的戰(zhàn)略是正確的，然后再出奇兵，結(jié)果日本人獲得了成功。 ? 對(duì)質(zhì)量與數(shù)量的控制對(duì)于信息而言可能同樣具有價(jià)值 ◆客戶名單的提純技術(shù) ? 有了信息，就需要進(jìn)行提純。 ? 在傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念中，客戶是沒(méi)有隱性?xún)r(jià)值的，所謂客戶就是價(jià)值的達(dá)成能力，而營(yíng)銷(xiāo)理念則不同，它關(guān)注的是如何創(chuàng)造潛在的客戶，如何更好地開(kāi)發(fā)用戶的隱性?xún)r(jià)值。因此，如何建立一個(gè)客觀的衡量客戶潛力的標(biāo)準(zhǔn)就是非常有意義的，這種標(biāo)準(zhǔn)依企業(yè)的不同各有其特點(diǎn)。 C、 向客戶表達(dá)提供的良好服務(wù)的意念。 B、不要向客戶提太多問(wèn)題。 撰寫(xiě)拜訪計(jì)劃： 一個(gè)完美的拜訪必然是在有充分的計(jì)劃的前提下才能夠得以達(dá)成的，并不是每次拜訪都要形成書(shū)面的文字。許多年來(lái)，他一直都通過(guò)各種有效的途徑來(lái)款待萬(wàn)能公司人員，以此來(lái)保持他們對(duì)他本人來(lái)說(shuō)的重要性。正式的指示也寄到了在總購(gòu)買(mǎi)部以外的所有辦公室。 ? 如果你是山姆，你準(zhǔn)備怎么辦 ? 第五講 導(dǎo)入語(yǔ) ? 在以上的兩節(jié)課中，我們講述了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在具體操作中的一些技巧，而這仍將是本節(jié)課的主要內(nèi)容。 ? 雖然在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售過(guò)程中，許多銷(xiāo)售者自覺(jué)不自覺(jué)地也希望與客戶結(jié)成友誼與合作的關(guān)系，但這種關(guān)系的達(dá)成往往只能依靠銷(xiāo)售者本身的素