某大學(xué)銷售管理及管理知識(shí)分析規(guī)劃-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 8 下午 22 20 21 周五 上午 下午 22 19 24 周六 上午 15 下午 22 24 周日 上午 24 14 下午 3 工作計(jì)劃表 問(wèn)題：你認(rèn)為最重要的事情是什么？ ?客戶的投訴 ?下屬處理不了的事情的匯報(bào) ?各種公司報(bào)表 ?領(lǐng)導(dǎo)的 “視察 ” ?晚上客戶或者朋友的應(yīng)酬 ?催債電話 ?員工培訓(xùn) ?自己的學(xué)習(xí) 2023/2/26 48 （ 4）時(shí)間管理方法 ?制定每日、周、月計(jì)劃 ?建立業(yè)務(wù)文檔系統(tǒng)、整理客戶資料，清理銷售資料 ?尋找壓力的來(lái)源：上司、客戶 ?按照銷售計(jì)劃安排工作和拜訪路線 ?必須充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)的作用，以充分利用時(shí)間 ?銷售經(jīng)理應(yīng)對(duì)銷售員的工作給予更多的幫助 四、案例討論：隱藏的冠軍－九陽(yáng)公司 ?九陽(yáng)－－ 1994年成立，專業(yè)化小家電公司，規(guī)模位居行業(yè)前列 ?九陽(yáng)公司的主要產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、電磁灶、榨汁機(jī)、料理機(jī)、開水煲、紫砂煲、電壓力煲等七大系列一百多個(gè)型號(hào)，同時(shí)還開發(fā)了專供酒店、寫字樓的商用豆?jié){機(jī)，開拓了新的市場(chǎng)空間 ?自從 1994年推出第一臺(tái)家庭用豆?jié){機(jī)以來(lái)，九陽(yáng)豆?jié){機(jī)已成為業(yè)內(nèi)第一品牌，市場(chǎng)份額占 80%以上。 急功近利 思考：如何安排銷售人員 ?銷售人員在能力和工作效率方面存在客觀差異。 銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任轄區(qū)分配與銷售路線，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化和公司營(yíng)銷戰(zhàn)略變化而進(jìn)行調(diào)整。 第一步：劃分公司的銷售區(qū)域 第二步：確定每個(gè)銷售人員的責(zé)任轄區(qū) 第三步：設(shè)計(jì)銷售業(yè)務(wù)人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線 （銷售路線，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)內(nèi)客戶的路線，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。其理由是原有的經(jīng)銷商越來(lái)越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經(jīng)銷商貪污市場(chǎng)費(fèi)用，甚至 “ 套出 ” 寶潔的市場(chǎng)覆蓋服務(wù)費(fèi)用去經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，以謀取私利。 2023/2/26 5 蓋都把當(dāng)天會(huì)議的情況及時(shí)向總經(jīng)理里昂做了匯報(bào)。在公司的年度銷售會(huì)議上，蓋都提出了他計(jì)劃以改變現(xiàn)狀。 2023/2/26 4 蓋都的計(jì)劃遭到了公司新老銷售人員的一致反對(duì)。 ?可能有地理界限，也可能不存在地理界限 ?包括了現(xiàn)有顧客和潛在顧客 ?一個(gè)銷售區(qū)域就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。 3. 由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)銷售區(qū)域的開發(fā) ?通常由組織內(nèi)部更高級(jí)層次的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，如銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理 ?因?yàn)樗麄冋莆樟擞嘘P(guān)市場(chǎng)、顧客和銷售人員的更多信息，對(duì)其有較為深入的了解 4. 不建立銷售區(qū)域的原因 ?不把公司業(yè)務(wù)限制在一個(gè)特定區(qū)域內(nèi)，銷售人員可能有更大的積極性，如房地產(chǎn)企業(yè)。 對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。他發(fā)現(xiàn) 80%的收益來(lái)自 20%的顧客，但是他卻對(duì)所有的客戶花了同樣的時(shí)間。 2023/2/26 34 兩位時(shí)間管理丏家對(duì) 257家公司的調(diào)查結(jié)論 ?只有近一半的公司為了改善銷售工作，針對(duì)自己的銷售員如何使用時(shí)間進(jìn)行過(guò)正式調(diào)查 ?有 1/4的公司缺少依據(jù)購(gòu)買潛力對(duì)各種客戶進(jìn)行分類的辦法，這樣就不能把銷售工作同購(gòu)買潛力結(jié)合起來(lái) ?有 30%的公司沒(méi)有制定銷售日程表 ?有一半的公司沒(méi)有確定對(duì)一個(gè)客戶進(jìn)行銷售的合理次數(shù) ?有 83%的公司沒(méi)有確定每次銷售所需要的大致時(shí)間 ?有 51%的公司沒(méi)有銷售計(jì)劃 ?有 63%的公司沒(méi)有使用本公司推銷品指定路線圖，因此增加了途中奔波浪費(fèi)時(shí)間的可能性 ?有 77%的公司沒(méi)有使用計(jì)算機(jī)協(xié)助銷售員進(jìn)行時(shí)間和區(qū)域管理 1. 銷售區(qū)域時(shí)間分配主要考慮因素 ? 區(qū)域內(nèi)部客戶數(shù)量 ? 對(duì)客戶進(jìn)行銷售拜訪的次數(shù) ? 每次銷售拜訪所需要的時(shí)間 ? 對(duì)顧客進(jìn)行銷售拜訪的頻率 ? 在區(qū)域內(nèi)部的旅行時(shí)間 ? 非銷售時(shí)間（如等待） ? 投入時(shí)間的收益 2. 銷售人員的線路規(guī)劃 本 部CC C C回 程 第 一 個(gè) 拜 訪直 線 型 模 式1234 51 市 中 心主 要 城 區(qū) 模 式本 部CCCCCCCCC CC CCCCCCCCC苜 蓿 葉 模 式3. 確定拜訪頻率 是否有工作需要 與客戶的熟識(shí)程度 考慮客戶的訂貨周期與服務(wù) 4. 銷售時(shí)間的合理分配 現(xiàn)有客戶維護(hù)與新客戶開發(fā) 服務(wù)性拜訪與銷售拜訪 2023/2/26 38 5. 時(shí)間管理 （ 1）時(shí)間管理理論的歷史演進(jìn) 第一代時(shí)間管理理論：備忘錄型 第二代時(shí)間管理理論：記事簿規(guī)劃與準(zhǔn)備 第三代時(shí)間管理理論：價(jià)值規(guī)劃、制定優(yōu)先順序，追求效率 第四代時(shí)間管理理論：以自然法則為中心的羅盤理論（正北理論） 緊 迫 不緊迫 重 要 I 危機(jī) 迫切問(wèn)題 在限定時(shí)間內(nèi)必須完成的任務(wù) 預(yù)防性措施 建立關(guān)系
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
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