大客戶銷售管理及技巧管理知識(shí)分析-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 敏感、機(jī)密的事項(xiàng)妥善運(yùn)用溝通三大要素? 經(jīng)過(guò)行為學(xué)家 60年的研究，面對(duì)面的溝通時(shí)，三大要素的影響比率是? 文字 7％? 聲音 38％? 肢體語(yǔ)言 55％建立親和力的技巧和方法? 情緒同步– 從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）? 語(yǔ)調(diào)和速度同步– 對(duì)視覺(jué)型、聽覺(jué)型、感覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)建立親和力的技巧和方法? 語(yǔ)言文字同步– 慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)– 文字表象系統(tǒng)：視覺(jué)型、聽覺(jué)型、感覺(jué)型? 合一架構(gòu)法– 我很了解（理解） …… 同時(shí) ……– 我很感謝（尊重） …… 同時(shí) ……– 我很同意（贊同） …… 同時(shí) ……– (不用 “ 但是 ” 、 “ 就是 ” 、 “ 可是 ” )增強(qiáng)聲音感染力的要素?zé)崆檫m度語(yǔ)速適中音量適中語(yǔ)音清晰表現(xiàn)專業(yè)性善于運(yùn)用停頓措詞對(duì)聲音的影響要有專業(yè)性措詞要積極要有自信語(yǔ)言簡(jiǎn)潔大客戶銷售公關(guān)與投標(biāo)談判技巧Agenda5關(guān)系重要性結(jié)果重要性妥協(xié)策略折衷讓步策略有輸有贏合作策略雙贏規(guī)避策略雙輸競(jìng)爭(zhēng)策略輸或贏高低 高談判的策略地點(diǎn)期限溝通管道主場(chǎng)客場(chǎng)第三地客觀期限制造期限談判的客觀結(jié)構(gòu)看、聽看聽第三者意思實(shí)現(xiàn)談判的結(jié)構(gòu)分析觀眾第三者正式 非正式現(xiàn)場(chǎng)心理上有利害關(guān)系無(wú)利害關(guān)系人個(gè)性喜好合法？談判的人的結(jié)構(gòu)要 求 立 場(chǎng)原 因 利 益談判的議題結(jié)構(gòu)216。 ? 為什么從言談舉止，穿著服飾，更能透露他們的身份秘密 ? 富豪都選擇高爾夫?yàn)樽约旱牡谝贿\(yùn)動(dòng)，也有某些富豪熱衷于一些偏門的運(yùn)動(dòng)，他們玩這個(gè)是因?yàn)?……………………… 。（ 2）對(duì)個(gè)性化服務(wù)的需求高。我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)216。? 測(cè)量方式：– 顧客提出的建議數(shù)– 老顧客推介之人數(shù)– 經(jīng)過(guò)老顧客推介后確實(shí)成為新顧客之人數(shù)比 Customer loyalty更有價(jià)值的 Customer mitment保有顧客 Customer Retention? WalMart’s 推薦 vs 雜貨店推薦? Toyota認(rèn)可 – 低成本、零缺陷、交貨迅速Customer apostles (使徒、提倡者 )高度值得信賴且權(quán)威的 mitted customerCustomer owner 讓顧客參與新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、推薦提升服務(wù)的方式apostles以及 owners所創(chuàng)造的終身價(jià)值比大量沒(méi)有能力延攬新顧客或是提供有效建議的忠實(shí)顧客更多發(fā)展顧客關(guān)系與價(jià)值Customer Growth? Crosssell：在貨物售出后，提供加值的特色及服務(wù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵 1）根據(jù)所掌握的 相關(guān)信息 （現(xiàn)在）2）分析推測(cè)事物發(fā)展的 趨勢(shì) （未來(lái)）3）圍繞某一活動(dòng)特定 目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)4）進(jìn)行 構(gòu)思 和 設(shè)計(jì)5）形成系統(tǒng)、合理、可靠的 行動(dòng)方案營(yíng)銷策劃的特征目的性前瞻性（創(chuàng)新性）動(dòng)態(tài)性系統(tǒng)性可操作性營(yíng)銷策劃的類型（一）按照營(yíng)銷策劃的不同性質(zhì)劃分： 營(yíng)銷基礎(chǔ)策劃： 市場(chǎng)調(diào)研策劃 +企業(yè)戰(zhàn)略策劃 營(yíng)銷運(yùn)行策劃： A戰(zhàn)略方針層次的營(yíng)銷策劃 B戰(zhàn)術(shù)原則層次的營(yíng)銷策劃 A包括：市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究、戰(zhàn)略策劃 B包括：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策劃（二）按照涉及的營(yíng)銷手段不同劃分：目標(biāo)市場(chǎng)策劃產(chǎn)品策劃價(jià)格策劃營(yíng)銷渠道策劃促銷策劃營(yíng)銷組合策劃營(yíng)銷策劃的類型營(yíng)銷與銷售管理基本架構(gòu)知己 知彼需求價(jià)值知他優(yōu)勢(shì)分析 資源整合 競(jìng)爭(zhēng)分析 需求與決策分析競(jìng)合 選擇主要對(duì)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)、政策、法律等方面的變化對(duì)行業(yè)所造成的影響作研究對(duì)本行業(yè)造成影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟(jì) 技術(shù)政策 /法律宏觀趨勢(shì)分析 —— 影響因素分析內(nèi)容 與本行業(yè)的相關(guān)因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策 /法規(guī)經(jīng)濟(jì)具體的變化與趨勢(shì) 機(jī)會(huì) 威脅 可能對(duì)策分析內(nèi)容? 行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，? 企業(yè)可以通過(guò)判別矩陣的方法來(lái)定性識(shí)別行業(yè)關(guān)鍵成功要素? 具體操作過(guò)程需要采用集中討論的形式對(duì)矩陣中每一個(gè)格子進(jìn)行打分，其一般采用二二比較的方式，如果 A因素比 B因素重要?jiǎng)t打 2分，同樣重要打 1分，不重要打 0分? 在對(duì)矩陣中所有格子進(jìn)行打分后，企業(yè)可以進(jìn)行橫向加總，以此來(lái)進(jìn)行科學(xué)的權(quán)重分配? 一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素行業(yè)關(guān)鍵成功要素分析重要程度分析 技術(shù) 銷售市場(chǎng)推廣售后服務(wù) 品牌 物流 采購(gòu)人力資源資金產(chǎn)品質(zhì)量 成本生產(chǎn)能力政府關(guān)系橫向得分技術(shù) 1 1 1 1 0 2 2 2 2 1 2 2 1 18銷售 1 1 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21市場(chǎng)推廣 1 2 1 2 1 2 2 1 2 2 2 2 2 22售后服務(wù) 1 0 0 1 1 1 2 2 2 1 1 2 2 16品牌 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 22物流 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 1 2 2 8采購(gòu) 0 0 0 1 0 1 1 0 0 2 1 2 2 10人力資源 0 0 1 0 0 2 2 1 2 2 1 2 2 15資金 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 2 2 7產(chǎn)品質(zhì)量 1 0 0 1 0 2 0 0 1 1 0 2 2 10成本 0 0 0 1 0 1 1 1 2 2 1 2 2 13生產(chǎn)能力 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2 3企業(yè)資源與能力分析分析方法 注釋– 關(guān)鍵因素分析主要分析各要素對(duì)行業(yè)競(jìng)
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