大客戶(hù)銷(xiāo)售管理及技巧管理知識(shí)分析-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 選擇目標(biāo)顧客，創(chuàng)造獨(dú)特且可維護(hù)的價(jià)值主張? 不同顧客所帶來(lái)的利潤(rùn)差異很大 → 確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中? 執(zhí)行者應(yīng)花費(fèi)同等的時(shí)間與精力在選擇及投資目標(biāo)顧客。216。如何通過(guò)溝通的手段讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)能滿(mǎn)足其需要的商品。一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊(yùn)含發(fā)展機(jī)會(huì)，此時(shí)加大市場(chǎng)投入，加快管道建設(shè)往往能獲取一定的成效，而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機(jī)會(huì)不高，企業(yè)擴(kuò)張的努力會(huì)受到領(lǐng)先廠商的集體抵制，此時(shí)細(xì)分化、差別化的發(fā)展策略才能見(jiàn)效。爭(zhēng)取顧客 Customer Acquisition? 顧問(wèn)式銷(xiāo)售? 與顧客建立關(guān)系? 產(chǎn)品解決問(wèn)題的方式，在顧客心目中留下深刻印象? 質(zhì)量完美無(wú)瑕 – 避免顧客在首次購(gòu)買(mǎi)就遇到問(wèn)題? 產(chǎn)品可以因?yàn)樵鲑?gòu)公司的其它產(chǎn)品或是服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)的效果爭(zhēng)取顧客是顧客管理中最困難且最昂貴的流程→ 與經(jīng)過(guò)選擇之新目標(biāo)顧客溝通價(jià)值主張保有顧客 Customer Retention? 持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張? 服務(wù)質(zhì)量保證? 設(shè)立客服中心響應(yīng)顧客的需求：訂貨、產(chǎn)品運(yùn)送、問(wèn)題解決、提供信息等? 保有顧客比持續(xù)加入新顧客來(lái)代替老顧客花費(fèi)便宜很多? 忠實(shí)顧客因?yàn)榭隙ㄆ放频馁|(zhì)量與服務(wù)，不在乎花多的價(jià)錢(qián)。? Partner：針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。目的并不是去了解你怎樣看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是去了解你的客戶(hù)怎樣看待你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。事實(shí)是客戶(hù)對(duì)我們所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)會(huì)有著與我們截然不同的看法216。詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求SPIN提 問(wèn) 法序號(hào) 標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) 核心理論１ 你對(duì) … 感覺(jué)怎么樣？ S— 現(xiàn)狀２ ? 你有 … 困難嗎？? 你有 … 不滿(mǎn)意的地方嗎？? 你感覺(jué) … 有問(wèn)題嗎？P— 問(wèn)題３ ? 因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？? 因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？? 這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意有意味著什么？I— 痛苦４ 有 … 幫助呢？有 … 好處呢？解決這個(gè)問(wèn)題的好處是 … ，是這樣嗎？N— 快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù) —“ 傻瓜手冊(cè) ”闡 述 觀 點(diǎn)? 闡述計(jì)劃– 簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議? 描述細(xì)節(jié)– 闡述你的建議的原因和實(shí)施方法? 信息轉(zhuǎn)化– 描述特點(diǎn) (Features)– 轉(zhuǎn)化作用 (Advantages)– 強(qiáng)調(diào)利益 (Benefits)價(jià)值金三角（ Value Proposition)? 效益分析(Benefit Analysis)? 與競(jìng)爭(zhēng)者的差異(Differentiators)? 客戶(hù)需求方案架構(gòu)功能，特點(diǎn)及利益 (FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響HighLow利益特點(diǎn)功能對(duì)客戶(hù)的影響銷(xiāo)售周期 A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： B 利益說(shuō)明： E 成功證明： F 特性描述：產(chǎn)品的特征 F 優(yōu)點(diǎn) A 利益 BF： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合空氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭，擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠(yuǎn)，可以降低擊打桿數(shù)和失分率問(wèn)題，這 是國(guó)家高 爾 夫球 隊(duì) 的使用反 饋報(bào) 告。（ 3）情感需求地位提升。? 環(huán)境本身固有的暗示? 他人的角色期許（羅森塔爾效應(yīng)）? 自我的角色定位 誘 因驅(qū) 力需 要外在因素內(nèi)在因素動(dòng)機(jī)： 指激起一個(gè)人去行動(dòng)或者抑制這個(gè)行動(dòng)的一種意圖、打算或心理上的沖動(dòng)。? 富豪更喜歡和自己旗鼓相當(dāng)?shù)娜艘黄鸪燥?，這使得一些菜式平平的餐館會(huì)突然成為富豪沙龍。問(wèn)話(huà)太散，沒(méi)有目標(biāo) /方向，及邏輯性216。目的是你的需求及你想達(dá)到的216。虛設(shè)門(mén)檻確定談判目標(biāo)—— 成功是留給準(zhǔn)備好的人 ——決定優(yōu)先順序決定初始立場(chǎng)時(shí) 間環(huán) 境權(quán) 力平 衡分析可行性談判的準(zhǔn)備What成本對(duì)方感興趣利益替代方案核心議題談判籌碼建立互信的小議題例外的理由讓步先例擬定戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)性議題 邏輯原則相關(guān)原則難易原則 細(xì)節(jié)性議題談判的進(jìn)行v我們?cè)谝话愕那闆r下是沒(méi)有折扣的。辯論階段如何暗示堅(jiān)持立場(chǎng)堅(jiān)持立場(chǎng)保持彈性保持彈性切合實(shí)際切合實(shí)際提案的功能說(shuō) 明修 正提案階段原則 堅(jiān)定例：我們一定要得到補(bǔ)償細(xì)節(jié) 彈性例：我們提議 RMB 100萬(wàn)元的補(bǔ)償提案階段…… 或 …… 句型例： RMB10萬(wàn)元 12周交貨 CIF 或 16周交貨 FOB可避免對(duì)方立即的反對(duì)可得知對(duì)方真正的問(wèn)題所在提案階段巧用假設(shè)性提案如果 …… 怎么樣提案階段改進(jìn)提案技巧的第一步，就是將提案本身和其理由分離，先逐次條列你的提案，如果必要，再大略解釋其內(nèi)容，千萬(wàn)不要將兩者混在一起，否則解釋會(huì)像在道歉，以下是提案的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句。 一月 2107:55:2707:55Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒(méi)有。 一月 21一月 2107:55:2707:55:27January 22, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/22 7:55:2707:55:2722 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 2107:55:2707:55Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 22 一月 20237:55:27 上午 07:55:27一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過(guò) 于提升自我
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1