大客戶銷售管理專業(yè)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 大客戶競爭銷售 ? 銷售鏈 信息收集 項(xiàng)目分析 銷售行動 跟進(jìn) 談判 簽訂合同 售后服務(wù) 2023/3/15 22 品 牌 質(zhì) 量 服 務(wù) 價(jià) 格 和 數(shù) 量 供貨商 客 戶 ? 實(shí)現(xiàn)銷售的核心 雙贏原則 大客戶競爭銷售 1. 有關(guān)銷售概念 2023/3/15 23 1. 有關(guān)銷售概念 策 略 技 巧 心理分析 銷售過程 大客戶競爭銷售 銷售大廈 2023/3/15 24 ? 競爭性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機(jī)會較多 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 對銷售代表的能力要求越來越高 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶競爭銷售 2023/3/15 25 ? 競爭 性日趨激烈 － 競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍繞每一 個(gè)大客戶激烈地展開 － 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平 － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進(jìn) 角斗場，以收漁翁之利 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2023/3/15 26 ? 大客戶自身日益成熟 － 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值 － 要求作出的購買決策最佳 － 在作購買決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領(lǐng)導(dǎo)參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2023/3/15 27 ? 增值銷售的機(jī)會較多 － 配套設(shè)備銷售 － 備件銷售 － 維修服務(wù) － 系統(tǒng)維護(hù)服務(wù) － 系統(tǒng)升級服務(wù) 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點(diǎn) 2023/3/15 28 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。 ? 大客戶是公司的重要資產(chǎn)。大客戶銷售管理 2023/3/15 1 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競爭銷售 交流重點(diǎn) 2023/3/15 2 1. 大客戶的意義 2. 大客戶的選擇 3. 大客戶的種類 一、大客戶的定義 2023/3/15 3 1. 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務(wù)。 ? 大客戶的需要是公司產(chǎn)品開發(fā)的推動力。 產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它 往往決定了客戶的購買方向。 － 長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友 幫助發(fā)展市場。情感與組織性有關(guān)， 即，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的的情感；而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。 但對招待很感興趣 . 作出反應(yīng) , 并發(fā)展他的想法 , 把您的想法與他們共享 。 讓其他人組織會議。 19:17:5019:17:5019:173/15/2023 7:17:50 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時(shí) 17分 50秒 19:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 7時(shí) 17分 50秒 下午 7時(shí) 17分 19:17: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:17:5019:17:5019:17Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 7時(shí) 17分 :17March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 19:17:5019:17:5019:173/15/2023 7:17:50 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :17:5019:17:50March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 7時(shí) 17分 50秒 下午 7時(shí) 17分 19:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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