某大學(xué)銷(xiāo)售管理及管理知識(shí)分析規(guī)劃-免費(fèi)閱讀
【正文】 :47:0411:47:04February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 11時(shí) 47分 :47February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 11時(shí) 47分 4秒 上午 11時(shí) 47分 11:47: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:47:0411:47:0411:472/26/2023 11:47:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 26日 11時(shí) 47分 ? 在這個(gè)世界上，沒(méi)有人能使你倒下。 2023年 2月 26日星期日 上午 11時(shí) 47分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 :47:04 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。 ? 一旦做出決定就不要拖延。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。為了保證有足夠的銷(xiāo)售時(shí)間，必須要在下午 4:30分之前見(jiàn)到最后的顧客，下午 5點(diǎn)以后客戶(hù)不接待銷(xiāo)售人員，因此 5點(diǎn)以后可以下班。九陽(yáng)電磁爐銷(xiāo)量也躍居全國(guó)第二位。 被危機(jī)牽著鼻子走 ?實(shí)踐中，許多企業(yè)將銷(xiāo)售區(qū)域分成大、中、小三種規(guī)模，將小區(qū)域分配給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，中等區(qū)域分給有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，將大區(qū)域分給經(jīng)驗(yàn)豐富、技巧成熟的高級(jí)銷(xiāo)售代表。 二、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì) 1. 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)原則 ?公平性原則 ?區(qū)域市場(chǎng)潛力大致相同；區(qū)域銷(xiāo)售工作量大致相等 ?可行性原則 ?銷(xiāo)售區(qū)域有一定的潛力；銷(xiāo)售市場(chǎng)涵蓋率較高 ?挑戰(zhàn)性原則 ?足夠工作量；足夠潛力；合理的收入 ?具體化原則 ?目標(biāo)數(shù)字化；分解到客戶(hù)（產(chǎn)品） 2. 銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)需要注意的問(wèn)題 ?保證不會(huì)有多個(gè)銷(xiāo)售人員同時(shí)與一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)打交道 ?不會(huì)讓一批準(zhǔn)顧客被忽略或遺忘，不留銷(xiāo)售死角 ?銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)域布局與結(jié)構(gòu) ?銷(xiāo)售人員統(tǒng)一銷(xiāo)售口徑，對(duì)外代表公司形象 ?銷(xiāo)售人員區(qū)域銷(xiāo)售活動(dòng)包括：拜訪(fǎng)、推銷(xiāo)、配送、收款、服務(wù)等 3. 劃分銷(xiāo)售區(qū)域的方法 ?按照地理位置劃分 ?按照產(chǎn)品劃分 ?按照顧客劃分 ?綜合劃分方法 ?（ 1）按照地理位置劃分 ?最為簡(jiǎn)單和常用 ?有利于建立市場(chǎng)區(qū)隔，防止串貨 ?（ 2）按照產(chǎn)品劃分 ?適用于產(chǎn)品種類(lèi)多，技術(shù)性強(qiáng)，產(chǎn)品間無(wú)關(guān)聯(lián)性的情況下的產(chǎn)品銷(xiāo)售（銷(xiāo)售人員需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)） ?可能會(huì)出現(xiàn)同一公司不同銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)同一客戶(hù)，不經(jīng)濟(jì)甚至可能給公司造成負(fù)面影響（如醫(yī)療器械 /印刷設(shè)備等） ?（ 3）按照顧客劃分 ?主要應(yīng)用于同類(lèi)顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品銷(xiāo)售 ?顧客分類(lèi)的 80/20原則（基于用戶(hù)規(guī)模） ?（ 4）綜合劃分方法 ?應(yīng)用于產(chǎn)品類(lèi)別多、顧客類(lèi)型多、地區(qū)分散的情形 ?綜合考慮地區(qū)、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)－產(chǎn)品、地區(qū)－顧客、產(chǎn)品－顧客、地區(qū)－產(chǎn)品－顧客劃分銷(xiāo)售區(qū)域，分派銷(xiāo)售人員 ?一個(gè)銷(xiāo)售人員可能需要同時(shí)對(duì)多個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和多個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)（類(lèi)似矩陣式組織結(jié)構(gòu)） 尋找大客戶(hù)與關(guān)鍵客戶(hù) 80%的銷(xiāo)售量（銷(xiāo)售額、利潤(rùn)）來(lái)自 20%的客戶(hù)， 80%的精力關(guān)注 20%的客戶(hù) 特殊的價(jià)格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) …… 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶(hù)的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 % 如何發(fā)掘 20%的客戶(hù)－投入 /產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷(xiāo)售額 /利潤(rùn) /影響力 … B: 人、財(cái)、物等資源 1 2 3 4 2023/2/26 29 區(qū)域 A 5% 的客戶(hù) 5% 的銷(xiāo)售 區(qū)域 B 40% 的客戶(hù) 5% 的銷(xiāo)售 區(qū)域 C 30% 的客戶(hù) 5% 的銷(xiāo)售 區(qū)域 D 15% 的客戶(hù) 65% 的銷(xiāo)售 區(qū)域 E 10% 的客戶(hù) 5% 的銷(xiāo)售 哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值 ? 你計(jì)劃拜訪(fǎng)每個(gè)區(qū)域的頻率如何？ 小 故 事 美國(guó)一名叫威廉的企業(yè)家，最初他在公司銷(xiāo)售油漆的時(shí)候，第一個(gè)月他只賺了 160美金。） 5. 銷(xiāo)售區(qū)域管理的步驟 （ 1）銷(xiāo)售路線(xiàn)的功能 可以掌握每一經(jīng)銷(xiāo)店、零售店的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)與銷(xiāo)量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)。 ?寶潔要求經(jīng)銷(xiāo)商提高資產(chǎn)保證金的門(mén)檻，并讓經(jīng)銷(xiāo)商管轄更大的地區(qū)，資產(chǎn)保證金的提高，意味著經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)入門(mén)檻提高，同時(shí)更意味著退出成本的攀升，畢竟 “ 船大了，就難調(diào)頭了 ” 。他們準(zhǔn)備商討一個(gè)問(wèn)題的解決方案，以便在第二天的會(huì)議上向銷(xiāo)售員們推出，希望能夠得到銷(xiāo)售員們的認(rèn)可，并進(jìn)一步鼓舞士氣。 按照蓋都的計(jì)劃，公司的優(yōu)秀銷(xiāo)售員都要從他們所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售額高區(qū)調(diào)往目前銷(xiāo)售額低的地區(qū)。他解釋說(shuō)，這意味著經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售員能夠在銷(xiāo)售額低的地區(qū)集中精力打開(kāi)銷(xiāo)路，增加銷(xiāo)售額；而經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售員則可以不費(fèi)力地在發(fā)達(dá)的區(qū)域開(kāi)展工作。 你認(rèn)為他們是否應(yīng)該堅(jiān)持原來(lái)的計(jì)劃？還是有所改進(jìn)？公司面臨的問(wèn)題怎樣才能得到有效解決？ 一、銷(xiāo)售區(qū)域管理概述 1. 什么是銷(xiāo)售
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