【正文】 一月 21一月 2105:27:0205:27:02January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 215:27 上午 一月 2105:27January 21, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 5:27:01 上午 5:27 上午 05:27:01一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 05:27:0105:27:0105:271/21/2023 5:27:01 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 ” 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司101業(yè)務(wù)代表對(duì)銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的抗拒表現(xiàn)n 案例 10代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理抱怨， “張經(jīng)理要他們?cè)黾?17%銷(xiāo)量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%； ”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充足的了解和認(rèn)識(shí)，但是，張經(jīng)理給我們的銷(xiāo)售任務(wù)太多，致使我們沒(méi)有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且公司在產(chǎn)品方面的訓(xùn)練也非常的少，資料也不夠充分。 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司90銷(xiāo)售跟進(jìn)中所遇問(wèn)題情景及專(zhuān)家建議n 建議n 業(yè)務(wù)代表也許會(huì)籍著在某一方面的積極主動(dòng)參與、分析判斷，補(bǔ)償他在另一方面的欠佳表現(xiàn)；n 案例 5，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng) 與銷(xiāo)售代表一起討論問(wèn)題，取得一致意見(jiàn)，修正工作計(jì)劃， 預(yù)見(jiàn)對(duì)新醫(yī)師的需求，并在這段期間里，減少預(yù)計(jì)的訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。 銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司66銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)工作n 衡量銷(xiāo)售進(jìn)度與結(jié)果n 評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較n 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因n 采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司67銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容n 評(píng)估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率n 銷(xiāo)售量和目標(biāo)的比較n 費(fèi)用與預(yù)算的比較n 推廣計(jì)劃的遵循程度 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司68銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容n 在協(xié)同拜訪(fǎng)中，評(píng)估代表的行為n 評(píng)估代表的品質(zhì)n 拓展業(yè)務(wù)的技巧n 與客戶(hù)之間的關(guān)系n 客戶(hù)的分類(lèi)管理n 產(chǎn)品的市場(chǎng)情況n 報(bào)表的書(shū)面完成情況 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司69銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 有效跟進(jìn)的好處n 確認(rèn)銷(xiāo)售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行n 確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成n 確認(rèn)公司的銷(xiāo)售政策與銷(xiāo)售策略是否被遵守n 及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些銷(xiāo)售過(guò)程中存在和即將出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)采取補(bǔ)救措施n 如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取特別舉措 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司70銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須：n 適時(shí)的：?jiǎn)栴}越早發(fā)現(xiàn)越容易解決n 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)有直接幫助的 事情n 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無(wú)法采取有效措施n 實(shí)際的：銷(xiāo)售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過(guò)于復(fù)雜、瑣碎n 經(jīng)濟(jì)的：銷(xiāo)售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響 團(tuán)隊(duì)的效率 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司71銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控n 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷(xiāo)售額的數(shù)字，但基于他的觀(guān)察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷(xiāo)售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷(xiāo)售結(jié)果再處理。適用于：價(jià)格彈性高，抵制競(jìng)爭(zhēng)品n 成本定價(jià)法：成本加利潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不確定因素多n 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：多用，簡(jiǎn)便n 價(jià)格維持：市場(chǎng)分額大，競(jìng)爭(zhēng)影響小時(shí)n 降價(jià)：防衛(wèi)生措施， Genericn 提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司14醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式 n 學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變的影響n(yōu) 治療概念和標(biāo)準(zhǔn)的改變n 出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥物n 國(guó)內(nèi)外藥政部門(mén)對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)措施n 循證方式開(kāi)始流行n 國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件n Guideline of Drug Treatment or clinical pathways 的影響 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司15醫(yī)院經(jīng)營(yíng) 性質(zhì)及方式n 醫(yī)療服務(wù)體系改革n 實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展社區(qū)綜合服務(wù) ‘小病在社區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院 ’n 醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制改革n 財(cái)政補(bǔ)助 n 原則：養(yǎng)人不養(yǎng)事 ——養(yǎng)事不養(yǎng)人 n 方法：補(bǔ)供方為主 ——補(bǔ)需方 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司16醫(yī)院經(jīng)營(yíng) 性質(zhì)及方式n 服務(wù)收費(fèi)n 總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整n 各種定額付費(fèi)制n 醫(yī)、藥分開(kāi)（分帳、分管、分利、分業(yè)）n 分開(kāi)核算n 分別管理n 收入上繳n 合理返還n 發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)n 醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變n 生理 —心理 —社會(huì) 綜合模式n 自我醫(yī)療 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司17社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響n(yōu) 社保改革影響 n 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，減少浪費(fèi)n 藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增長(zhǎng)n 貴重、進(jìn)口及合資品種影響較大n 質(zhì)同而價(jià)低的國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)將增長(zhǎng)n 定點(diǎn)藥店與門(mén)診藥房有互補(bǔ) ——競(jìng)爭(zhēng)性n 病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制n 對(duì)農(nóng)村影響較小 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司18企業(yè)如何對(duì)待社保藥物報(bào)銷(xiāo)n 報(bào)銷(xiāo)目錄的藥品市場(chǎng)養(yǎng)活不了 7000家藥廠(chǎng)n 品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競(jìng)爭(zhēng)力，注重比較n 新特貴藥的適應(yīng)癥定位恰當(dāng)n 質(zhì)量水平，普及率n 市場(chǎng)份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專(zhuān)門(mén)力量n 探討不報(bào)銷(xiāo)藥品市場(chǎng)的潛力：短期用藥，提高生活質(zhì)量的藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場(chǎng)，海外市場(chǎng)，高消費(fèi)人群和地區(qū) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司19社保目錄對(duì)處方藥的影響n(yōu) 短期n 大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制n 現(xiàn)存品種用量被控制n 進(jìn)入社保的同類(lèi)品種威脅n 中期n 銷(xiāo)售、回款受到影響n(yōu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整n 市場(chǎng)定位發(fā)生轉(zhuǎn)變n 長(zhǎng)期影響n(yōu) 企業(yè)生存n 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略n 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司20n 商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向n 大廠(chǎng)家、做促銷(xiāo)、有品牌、有利潤(rùn)空間、進(jìn)入社保n 醫(yī)院購(gòu)藥n 進(jìn)入社保、知名廠(chǎng)家、品牌、臨床需要n 臨床使用n 療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、知名度社保目錄對(duì)處方藥的影響 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司21n 進(jìn)入社保是處方藥銷(xiāo)售的基礎(chǔ)n 進(jìn)入社保是處方藥存在、增長(zhǎng)關(guān)鍵n 直接影響處方藥、間接影響 OTC市場(chǎng)n 保護(hù)作用與阻礙作用n 處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵策略n 對(duì)處方藥專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn)社保目錄對(duì)處方藥的影響 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司22醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略n 全力支持、務(wù)必進(jìn)入n 專(zhuān)人負(fù)責(zé)、專(zhuān)向管理、專(zhuān)門(mén)資料n 進(jìn)入社保的品種大力促銷(xiāo)n 進(jìn)入社保的地區(qū)加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力n 專(zhuān)業(yè)化促銷(xiāo)隊(duì)伍n 重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)醫(yī)院促銷(xiāo)n 明確的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位n A、 B、 C市場(chǎng) /產(chǎn)品策略n 積極快速、爭(zhēng)取時(shí)間 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司23醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 醫(yī)院用藥現(xiàn)狀n 醫(yī)院藥房占 85%，社會(huì)藥房占 15%，短時(shí)改變不會(huì)太大n 醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中 4050%，臺(tái) 30%，日25%，美 10%——占醫(yī)療費(fèi)）n 藥費(fèi)增速：過(guò)去 20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈 10%）n 品種，廠(chǎng)牌，渠道繁多局面未根本改觀(guān)：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求n 價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)n 采購(gòu)行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠n 社保對(duì)醫(yī)院用藥的影響開(kāi)始加大n 對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽n(yōu) 政策信賴(lài)嚴(yán)重，部門(mén)多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)） 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司24醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 醫(yī)院用藥選擇原則n 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用n 同類(lèi)藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一n 仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開(kāi)發(fā)廠(chǎng)和仿制品各一種n OTC藥：基本滿(mǎn)足需要即可，品種不宜過(guò)多n 品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)手段不當(dāng)，長(zhǎng)期呆滯品種 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司25醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 醫(yī)院用藥選擇原則 n 一藥多廠(chǎng)選擇原則： 質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平n 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司26醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望n 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)n 臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類(lèi)別不完全相關(guān)（屬性不同）n 大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多）n 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） n 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)n 好品種不等于大市場(chǎng)n 定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）n 推廣方式依品種而異n 市場(chǎng)維持n 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司27醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望n 藥品質(zhì)量n 品牌信譽(yù)是無(wú)形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠(chǎng)）n 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線(xiàn)）n 質(zhì)量長(zhǎng)期穩(wěn)定n 監(jiān)測(cè)質(zhì)量問(wèn)題，出現(xiàn)情況要火速處理n 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的n 制假形勢(shì)嚴(yán)峻n 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士的獨(dú)特任務(wù) 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司28醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析n 對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的期望 n 市場(chǎng)行為n 價(jià)格定位和調(diào)整n 行業(yè)規(guī)范建立n 信息系統(tǒng)n 種類(lèi)：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息n 要求：準(zhǔn)確、及時(shí)n 分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或建議 北京金思得管理顧問(wèn)有限公司29問(wèn)題討論n 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？n 醫(yī)生的首選用藥理由？n 醫(yī)生的二線(xiàn)用藥理由？n 醫(yī)生的保守用藥理由？ 北京金思得管理顧問(wèn)有限