【正文】 管理的癥結(jié)所在。 ? 問(wèn)題 2：您認(rèn)為公司管理升級(jí)的關(guān)鍵是什么？ ◆管理升級(jí)的合理流程 ? 由于不同企業(yè)的具體情況不盡相同，因此在管理升級(jí)過(guò)程中所采取的流程也會(huì)有所區(qū)別，在這里介紹的流程未必能符合所有企業(yè)的需求，每個(gè)企業(yè)家應(yīng)具體問(wèn)題具體分析。 ? 形成科學(xué)的決策機(jī)制 ? 在產(chǎn)權(quán)分割的基礎(chǔ)上，形成股東大會(huì)，通過(guò)股東大會(huì)來(lái)選擇經(jīng)理人，這個(gè)流程的環(huán)節(jié)將是企業(yè)管理提升的最終完成階段，對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)而言，很快實(shí)現(xiàn)這個(gè)流程是不現(xiàn)實(shí)的。 問(wèn)題與討論 變革的成功 ? 1910年，彭尼將公司重新命名為 J到 1964年，經(jīng)營(yíng)成果明顯表現(xiàn)出來(lái)：彭尼公司 28％的銷(xiāo)售額是用信用卡支付的。在以后的幾年內(nèi)2200機(jī)、 VS機(jī)和文字處理機(jī)為王安帶來(lái)了幾十億美元的財(cái)產(chǎn)。由此引發(fā)了公司上層之間的不睦，最終導(dǎo)致公司產(chǎn)品研制的停滯，以及高層主管的辭職。對(duì)于一些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者而言，他們會(huì)非常懷念企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中那樣親如兄弟式的人力資源管理方式，這種方式雖然有它的優(yōu)點(diǎn)，但從管理成本的角度來(lái)看，是非常不合理的。它應(yīng)該包括以下 6個(gè)方面的內(nèi)容： ，包括員工的技能與意識(shí)的提升 ◆高效的人力資源管理 ? ： ? 人力資源管理對(duì)于企業(yè)而言是隱性的，處理不好所造成的惡果可能不會(huì)很快體現(xiàn)出來(lái)，但終究會(huì)給企業(yè)帶來(lái)傷害，而且可能是致命的傷害。 作為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，應(yīng)該將企業(yè)中的員工看成是社會(huì)人，充分尊重他們的權(quán)力、經(jīng)濟(jì)等需求，這就要求在建設(shè)人力資源管理部門(mén)的時(shí)候，必須將考績(jī)、評(píng)估、提升等作為重要的內(nèi)容加入其中。 ： 這是保證人力資源提升和工作能順利完成的重要條件，特別是監(jiān)督功能，必須保證相對(duì)獨(dú)立，從而保證這一工作能在無(wú)干擾的狀態(tài)下完成。下班時(shí)，很多員工都會(huì)工作到 7點(diǎn)鐘，甚至更晚，這樣一來(lái)，工作時(shí)間就自然延長(zhǎng)了很多。 問(wèn)題與討論 “新形象”的新策略 ? 在這種情況下，“新形象”聘請(qǐng)的管理咨詢(xún)公司建議改善辦公環(huán)境，首先將經(jīng)理與員工的辦公距離人為地增大；其次，說(shuō)服經(jīng)理，使他相信，并培訓(xùn)一些員工對(duì)公司業(yè)務(wù)的不同部門(mén)負(fù)起責(zé)任，并把這些領(lǐng)域的一些決策權(quán)轉(zhuǎn)交給這些負(fù)責(zé)的員工。對(duì)于企業(yè)而言，爭(zhēng)取去獲得更高的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是最重要的，因此只有擁有了良好的營(yíng)銷(xiāo)管理，企業(yè)才能不斷獲得發(fā)展。企業(yè)擁有多大的平臺(tái)，就會(huì)擁有多大的發(fā)展空間，而營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的建設(shè)對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展起著決定性的作用。但契約制員工往往急功近利，對(duì)老客戶(hù)回訪(fǎng)不夠。 ? C、 消費(fèi)者結(jié)構(gòu)有利于細(xì)分市場(chǎng)，能更好地適應(yīng)消費(fèi)者的需求，不足之處是營(yíng)銷(xiāo)人員容易產(chǎn)生重疊，增加了營(yíng)銷(xiāo)成本。企業(yè)在不同的階段的營(yíng)銷(xiāo)策略是不同的，必須通過(guò)培訓(xùn)來(lái)達(dá)成溝通。一般來(lái)說(shuō)，影響公平管理的因素有： ? A、 只看業(yè)績(jī)，不看客戶(hù)滿(mǎn)意度； B、 注重開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對(duì)老資源維護(hù)不夠； C、 注意開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，不重視潛在客戶(hù)； D、 急功近利，不看重支持與服務(wù)。 ? AVON公司的這種個(gè)人銷(xiāo)售法的關(guān)鍵在于制造商與消費(fèi)者雙方的直接見(jiàn)面。然而，從 80年代起市場(chǎng)變化了：新出生的兒童很少再穿牛仔褲；原先是牛仔褲的主要消費(fèi)者也減少了購(gòu)買(mǎi)牛仔褲。到 1993年，銷(xiāo)量增加了 31%，利潤(rùn)增加了 5倍。 ? 增長(zhǎng)的極限： ? 有相當(dāng)多的例子可以證明，一個(gè)企業(yè)最危險(xiǎn)的時(shí)刻并不在創(chuàng)業(yè)期，而在其高速增長(zhǎng)的時(shí)期，規(guī)模的迅速擴(kuò)張往往造成管理人員極端匱乏，于是濫芋充數(shù)的現(xiàn)象很難避免。 ? 問(wèn)題 2：在您的公司中，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行情況如何？ ◆需要什么樣的計(jì)劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇： ? 一般情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員分成兩種，一是雇員制，一是契約制。 ◆需要什么樣的計(jì)劃 ? B、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須建立在企業(yè)產(chǎn)品多樣化的基礎(chǔ)上，不同產(chǎn)品之間應(yīng)有較明顯的區(qū)別。 ? A、 一般來(lái)說(shuō)，職前培訓(xùn)中的 35％培訓(xùn)時(shí)間用來(lái)介紹產(chǎn)品方面的知識(shí)， 30％的時(shí)間用來(lái)傳授專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)， 25％的時(shí)間向介紹企業(yè)和市場(chǎng)方面的情況， 10％的時(shí)間用來(lái)介紹其他相關(guān)的知識(shí)。 ◆評(píng)估與管理 ? 評(píng)估手段是否完善、有效，直接影響營(yíng)銷(xiāo)人員的培養(yǎng)成效和管理成效。而依靠超市或零售商經(jīng)銷(xiāo)化妝品的公司，每年則需大量的廣告開(kāi)支。 ? ? 問(wèn)題： AVON公司采用大量的非正式推銷(xiāo)員來(lái)進(jìn)行直銷(xiāo)，在過(guò)去適合市場(chǎng)需求的，但現(xiàn)在不合時(shí)宜了，您公司的營(yíng)銷(xiāo)策略怎樣適應(yīng)形勢(shì)的變化？ 問(wèn)題與討論 Levi公司怎樣保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位 ? 牛仔褲制造商 Levi Strauss公司長(zhǎng)期居于美國(guó)牛仔褲制造業(yè)的壟斷地位。該計(jì)劃由于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)明確切合實(shí)際，使公司迅速走出了困境。做計(jì)劃能促使管理者在事前有條不紊地思考，能幫助公司更加完善它的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略，能協(xié)調(diào)公司各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)和配合。因此，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在內(nèi)容和目標(biāo)上有所不同。 ? 宏觀(guān)環(huán)境因素 ? A：政治因素：企業(yè)經(jīng)營(yíng)以政治環(huán)境是否穩(wěn)定為最主要的前提。它時(shí)時(shí)刻刻影響著人們的社會(huì)行為，自然包括人們的購(gòu)買(mǎi)行為。因此，任何一家公司都需要仔細(xì)地研究并調(diào)查市場(chǎng)需求，從中區(qū)分出適合于自身特點(diǎn)又能最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者某種需求的子市場(chǎng)作為企業(yè)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)。 50年代，在百事可樂(lè)的努力下，雙方的銷(xiāo)售比達(dá)到 5：2。但由于公司的客戶(hù)小而多，公司始終處于緩步發(fā)展的階段，銷(xiāo)售成績(jī)也不顯著， ? 60年代后，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，該公司生產(chǎn)的一種螺絲產(chǎn)品被豐田汽車(chē)公司選中，并大量訂購(gòu)，公司由此獲取了第一個(gè)大定單，并獲得了較為豐厚的利潤(rùn)。因此，對(duì)于企業(yè)中的員工來(lái)說(shuō)，時(shí)間將分為盈利時(shí)間和非盈利時(shí)間。 ◆時(shí)間的安排 ? 將事務(wù)按重要性和緊迫性詳細(xì)的羅列出來(lái)，有助于有效地安排時(shí)間。在完成第一類(lèi)事務(wù)后，檢查日常事務(wù)安排表，重新考察，所要完成的工作，檢查是否第二類(lèi)事務(wù)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為第一類(lèi)事務(wù)，或者已經(jīng)不再重要而成為三類(lèi)事務(wù)。 ? 問(wèn)題：您怎樣回避外來(lái)事務(wù)的干擾問(wèn)題？ ◆避免浪費(fèi)時(shí)間 ? 大多數(shù)人都會(huì)有這樣的感受和經(jīng)歷，那就是在處理一件工作的過(guò)程中往往會(huì)被其他的事務(wù)所打斷，比如一個(gè)電話(huà)、一個(gè)朋友的順路到訪(fǎng)，新事務(wù)的干擾等等。在時(shí)間和精力都不能允許你分心的時(shí)候，你需要學(xué)會(huì)說(shuō) 不 。 問(wèn)題與討論 米勒 問(wèn)題與討論 米勒 ? 問(wèn)題：米勒 布魯寧的新產(chǎn)品受到了市場(chǎng)的歡迎，這一產(chǎn)品的推出不但改變了該公司的市場(chǎng)地位，還帶來(lái)了公司消費(fèi)群體的明顯變化，更多的高層人士逐漸喜歡喝布魯寧的啤酒。突出飲用布魯寧公司的啤酒后， 精力充沛 的功效。這樣可以避免別人產(chǎn)生幻想，以免浪費(fèi)雙方的時(shí)間。造成企業(yè)管理和經(jīng)營(yíng)的混亂。短期時(shí)間計(jì)劃與日常時(shí)間管理類(lèi)似，同樣將事務(wù)按重要性一次分類(lèi)，不同之處是要安排一周左右的事務(wù)。 日常事務(wù)安排表 僅包括那些你在一定時(shí)間內(nèi)可以完成的事情，即使一個(gè)目的或甚至是一個(gè)行動(dòng)步驟。管理時(shí)間與生產(chǎn)性時(shí)間由于企業(yè)性質(zhì)的不同而各異。 ? 問(wèn)題：您公司的目標(biāo)市場(chǎng)是否合適？是否還有進(jìn)一步細(xì)化的可行性？ 第十三講 導(dǎo)入語(yǔ) 怎樣管理時(shí)間，才能有效的提高工作效率，是每一個(gè)商務(wù)人員所關(guān)心的話(huà)題，經(jīng)?？梢钥吹揭恍┙?jīng)理人同時(shí)處理許多事件而絲毫顯不出疲憊和忙碌，而另一些人卻僅為一件事奔波忙碌，疲憊不堪。盡管可口可樂(lè)和百事可樂(lè)的爭(zhēng)霸戰(zhàn)依然在進(jìn)行，但從市場(chǎng)銷(xiāo)售量來(lái)看，百事可樂(lè)的積極進(jìn)攻的營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)疑大獲成功。這樣才能在具體執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)避免閉門(mén)造車(chē)、紙上談兵的尷尬，才能實(shí)現(xiàn)最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 ? B：競(jìng)爭(zhēng)者：目標(biāo)市場(chǎng)存在的競(jìng)爭(zhēng)者有多少？自己與競(jìng)爭(zhēng)者之間的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)如何？這些將直接影響目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)能否最終得以實(shí)現(xiàn)。 ◆營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要考慮的因素 ? B：經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素包括人口狀況、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、人均收入水平、價(jià)格水準(zhǔn)、技術(shù)水平等。 ◆需要什么樣的計(jì)劃 一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包含的內(nèi)容： 內(nèi)容： 目的： 經(jīng)理摘要 使經(jīng)理人迅速了解計(jì)劃的內(nèi)容 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況 提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分配和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景數(shù)據(jù) 機(jī)會(huì)和背景分析 概述主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及在計(jì)劃中必須要 處理的問(wèn)題及所面臨的問(wèn)題 目標(biāo) 確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等領(lǐng)域 的目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷(xiāo)方法 行動(dòng)方案 回答應(yīng)該做什么？誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？需要多少成本？ 預(yù)計(jì)的損益表 概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)政收益情況 控制 說(shuō)明如何監(jiān)控該計(jì)劃 評(píng)估 對(duì)計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果怎樣科技地評(píng)估 ◆營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要考慮的因素 ? 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂一定要考慮多方面的制約因素，才能達(dá)到理想的目標(biāo)。但計(jì)劃能使行動(dòng)以目標(biāo)為焦點(diǎn)，并能預(yù)測(cè)何種行動(dòng)可以達(dá)到最終的目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂對(duì)于一個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)來(lái)講是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。 問(wèn)題與討論 Levi公司怎樣保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位 ? 首先，面對(duì)大量衰減的市場(chǎng)， Levi Strauss公司開(kāi)始大量增加廣告促銷(xiāo)和零售促銷(xiāo)的力度，選擇美國(guó)著名的零售商 Sears和 牛仔褲，然而這種努力失敗了。于是 AVON公司的年銷(xiāo)售額從最高的 35億美元下降到 1992年的 ，利潤(rùn)也以每年 %的速度下降。 ◆評(píng)估與管理 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)的評(píng)估： ? 正是基于上一點(diǎn)的考慮，業(yè)務(wù)人員的評(píng)估在充分考慮業(yè)績(jī)的前提下，應(yīng)該還包括以下 4個(gè)方面的內(nèi)容： ? A、 對(duì)訪(fǎng)問(wèn)新、老客戶(hù)總結(jié)的評(píng)估； B、 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)與潛在顧客的分類(lèi)檔案的考核； C、 對(duì)退貨報(bào)告書(shū)的研究； D、 其他業(yè)務(wù)人員的意見(jiàn)。 ◆營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 督導(dǎo)與激勵(lì)： ? 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)的主要方式包括： ? a、 訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)規(guī)范的分析； b、 成功案例的研究推廣； c、 為營(yíng)銷(xiāo)人員重新設(shè)計(jì)時(shí)間表 d、 對(duì)客戶(hù)檔案的監(jiān)督。 組合式營(yíng)銷(xiāo)方式必須考慮企業(yè) 自身的特征。因此企業(yè)不能過(guò)度依賴(lài)契約制營(yíng)銷(xiāo)人員，主要精力仍然要放在對(duì)雇員制員工的培養(yǎng)上。 ? 一個(gè)企業(yè)只有很好地解決這 5個(gè)方面的問(wèn)題，才有可能達(dá)成高績(jī)效的營(yíng)銷(xiāo)管理。 ◆營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)的區(qū)別 ? 推銷(xiāo)僅是將產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售到用戶(hù)的手中，而營(yíng)銷(xiāo)的概念要豐富得多，并更具有針對(duì)性。 ? 針對(duì)如此嚴(yán)重的局面， Levi Strauss公司新上任的老總們開(kāi)始制定前所未有的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。于是決定在保留傳統(tǒng)的直銷(xiāo)策略的同時(shí)，通過(guò)大量的零售商店分銷(xiāo)，大量的廣告宣傳和市場(chǎng)活動(dòng)也逐步增加了。估計(jì)在公司 110年的歷史中有4000萬(wàn)女性做過(guò)公司的推銷(xiāo)員，這些推銷(xiāo)員大部分是鐘點(diǎn)工和兼職人員。其次要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)所存在的不足提供必要的指導(dǎo)。 ? 問(wèn)題 3：在您公司中，員工培訓(xùn)的機(jī)制是怎樣建立的，成效如何？ ◆營(yíng)銷(xiāo)人員的督導(dǎo)與培訓(xùn) ? 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)： ? 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)主要分三個(gè)方面，即職前、職中和職后。 ? A、 區(qū)域結(jié)構(gòu)比較適合大型企業(yè)，通過(guò)分區(qū)的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，這種結(jié)構(gòu)的主要缺陷是效率有時(shí)不高。在必要的條件下，對(duì)企業(yè)進(jìn)行股份改造將是達(dá)成穩(wěn)定的有效手段。因此，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)者素質(zhì)的要求要比推銷(xiāo)者復(fù)雜得多。員工的跳槽率極大地降低了，整個(gè)工作質(zhì)量得到了提高。 ?問(wèn)題 3：康普西斯公司的寬松管理機(jī)制為員工了提供良好的工作氛圍，公司員工都愿意努力為公司工作，您認(rèn)為什么樣的機(jī)制能使員工這樣工作？ 問(wèn)題與討論 “新形象”的新策略 ? “新形象”是一家飲食業(yè)的公司，這家公司完全依賴(lài)一位特別聰明的經(jīng)理的能力。但上下班幾乎沒(méi)有嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制，沒(méi)有人記錄員工到達(dá)公司以及離開(kāi)公司的時(shí)間，如果員工遲到了，也不會(huì)受到批評(píng)。封閉管理的必然結(jié)果就是導(dǎo)致知識(shí)專(zhuān)有，當(dāng)企業(yè)家在抱怨企業(yè)中無(wú)人能獨(dú)當(dāng)一面的同時(shí)，這種結(jié)果完全是他一手造成的。這也說(shuō)明，人力資源管理部門(mén)當(dāng)初在招收員工時(shí)考慮是不足的。 所謂管理成本，不應(yīng)只包含辦公經(jīng)費(fèi)與員工工資，它還包括管理者的時(shí)間安排、員工的效率等。事實(shí)上，許多人才是在良好的管理機(jī)制下鍛煉出來(lái)的企業(yè)發(fā)展，人才是根本。王安的策略是讓他們?nèi)齻€(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)以推動(dòng)公司的發(fā)展。到 1967年，彭尼公司已擁有 1200萬(wàn)記帳戶(hù)頭。其后的 30年中，公司的商店便從 2家發(fā)展到近 1500家。比如股東與經(jīng)理人的權(quán)限、股東擁有的權(quán)力等等，都需要制度化。建立規(guī)范透明（指對(duì)企業(yè)的股東）的財(cái)務(wù)制度，將體現(xiàn)出企業(yè)管理升級(jí)的決心。 D、 不必追求速度，但也要防止朝令夕改，重大的決策要反復(fù)論證，一旦實(shí)行就不應(yīng)更改。 B、 管理提升的過(guò)程中，將有新員工加盟，不能處理好新舊員工關(guān)系將是危險(xiǎn)的。 ◆有效的管理提升 ? 合理的管理平臺(tái) ? 合理的管理平臺(tái)包括以下 5個(gè)方面的內(nèi)容： A、 是否已經(jīng)完成管理權(quán)與監(jiān)督權(quán)的分割。對(duì)于面臨管理提升的國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，如何正確把握變更的節(jié)奏，將是確保成功的關(guān)鍵。 1972年 1月，通用食品公司宣布帳面資產(chǎn)減少 8300萬(wàn)美元（稅前），相當(dāng)于稅后每股減少 1