二三級(jí)醫(yī)院藥品競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售與上量管理-final-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 : : 練習(xí)：我公司產(chǎn)品的 HITEC分析練習(xí) 28 HITEC模式 特性 ： : ： : ： 研究發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生在發(fā)展期時(shí)最關(guān)心產(chǎn)品的“ SPACED”賣(mài)點(diǎn)： 29 ?SAFETY: ?PEPFORMANCE: ?APPEARANCE: ?CONVENIENCE: ?ECONOMY: ?DURABILITY: 我們以“萬(wàn)艾可”（偉哥）的 SPACED分析來(lái)舉例 SPACED原則 特性 利益 ?SAFETY: 多年臨床驗(yàn)證 安全、值得信賴 ?PEPFORMANCE: 療效好，起效快 效果滿意 ?APPEARANCE: 引人注目的藍(lán)色藥片 便于提醒服藥 ?CONVENIENCE: 口服 維持自尊 ?ECONOMY: 價(jià)格合理 經(jīng)濟(jì)核算 ?DURABILITY: 一天一次 方便易用 練習(xí)：我司產(chǎn)品的 SPACED分析練習(xí)： 30 SPACED原則 特性 利益 ?SAFETY: ?PEPFORMANCE: ?APPEARANCE: ?CONVENIENCE: ?ECONOMY: ?DURABILITY: ? 客戶為什么藥用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生為什么不選擇我們的產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？ ? 醫(yī)生用藥習(xí)慣難以改變，是太多的同類(lèi)產(chǎn)品，難以取舍？ ? 從競(jìng)爭(zhēng)者方面是否可得到額外利益？ ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與醫(yī)院有常年的合作協(xié)議？ 亮劍精神 —— 狹路相逢 邀請(qǐng)他給醫(yī)藥代表講產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。醫(yī)藥銷(xiāo)售人員至少有 60位目標(biāo)醫(yī)生。 :05:5804:05:58February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :05:5804:05Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 4時(shí) 5分 58秒 04:05:5826 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 26日星期日 4時(shí) 5分 58秒 04:05:5826 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 1送提示性禮品。 邀請(qǐng)參加院內(nèi)或跨醫(yī)院的病例分享會(huì)，加強(qiáng)對(duì)我司產(chǎn)品的印象，加強(qiáng)醫(yī)生對(duì)醫(yī)生的推薦增加說(shuō)服力。 ? 患者潛力 即平均每日患者的某藥品的處方量 療程天數(shù)，每日患者的處方量根據(jù)不同治療階段的治療方案由醫(yī)生確定。 第二類(lèi)：藥品講解員，約占 50%。 第三類(lèi)：藥品銷(xiāo)售員，約占 8%。 22 市場(chǎng)分析常見(jiàn)誤區(qū)： 1. 主打的目標(biāo)科室就是最大的科室 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主攻的目標(biāo)醫(yī)生就是最重要的醫(yī)生 3. 合作超過(guò) 3年的醫(yī)生可能開(kāi)發(fā)的潛力不大 4. 醫(yī)生對(duì)醫(yī)院的潛力大小最清楚 5. 沒(méi)進(jìn)醫(yī)保，無(wú)法做大 6. 當(dāng)醫(yī)生“我們關(guān)系夠好，以后不用來(lái)這么勤”，我可以轉(zhuǎn)向下一位 7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是合作伙伴 8. 客戶數(shù)量不重要，他給你開(kāi)多少處方才最重要 9. 計(jì)劃趕不上變化，所以計(jì)劃不重要 23 ? 產(chǎn)品 FAB 藥品的特性 Feature：指產(chǎn)品能帶來(lái)利益的特征，如：半衰期長(zhǎng)，可采取每日一次給藥的方式。 分析判斷鯊魚(yú)的性格類(lèi)型，發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求。 1排它性贊助。 04:05:5804:05:5804:052/26/2023 4:05:58 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 上午 4時(shí) 5分 58秒 上午 4時(shí) 5分 04:05: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 2月 上午 4時(shí) 5分 :05February 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :05:5804:05:58February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 上午 4時(shí) 5分 :05February 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 4時(shí) 5分 58秒 上午 4時(shí) 5分 04:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 04:05:5804:05:5804:052/26/2023 4:05:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 04:05:5804:05:5804:05Sunday, February 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 舉例：某年 A產(chǎn)品 200萬(wàn)銷(xiāo)售目標(biāo)是否合理？ 前提： A產(chǎn)品為門(mén)診用藥，每盒 50元，一天一盒，平均療程 2周。 首次 /首例 /首月處方獎(jiǎng)勵(lì)。 藥品的利益 Benefit：指產(chǎn)品能滿足客戶特定需求的價(jià)值，如：每日一次給藥的方式使得醫(yī)生能采取更簡(jiǎn)便的方法開(kāi)立處方，患者服用也更加方便，順應(yīng)性好。 14 醫(yī)藥代
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