二三級醫(yī)院藥品競爭銷售與上量管理-final(完整版)
【正文】 表的基本崗位職責(zé) 15 醫(yī)藥代表做什么？ 主要職責(zé)：以最低成本 /超額完成銷售指標(biāo) /提高市場占有率，并建立公司產(chǎn)品在客戶心目中的低位 專業(yè)化醫(yī)藥代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求 16 內(nèi)容 工作要求 產(chǎn)品知識 ?熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識 ?掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧 銷售拜訪 ?負(fù)責(zé)尋找、選擇和確定目標(biāo)一聲 ?保證醫(yī)院拜訪的數(shù)量、質(zhì)量和應(yīng)有的頻率 ?快速和恰當(dāng)?shù)靥幚硗话l(fā)事件 ?擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品 ?保證醫(yī)院銷售額的持續(xù)增長 群體銷售 ?實施和監(jiān)測臨床試驗的進程 ?進行創(chuàng)造性的銷售活動，組織各種形式的研討會 ?在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈演講，區(qū)域會 銷售通路管理 ?保證藥房購進公司產(chǎn)品 ?建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道 區(qū)域管理 ?依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實施所轄地區(qū)的行動計劃 ?制訂好拜訪月計劃、周計劃 ?負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院的促銷費的預(yù)算和管理，以最低成本產(chǎn)出最大銷售 ?完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo) 行政管理 ?收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息 ?建立目標(biāo)醫(yī)院檔案并及時更新 ?按要求及時準(zhǔn)確提供所有的報告 ?遵循公司的政策 溝通工作 ?及時從主管那里獲取和交流有關(guān)產(chǎn)品和政策的信息 ?負(fù)責(zé)向主管反饋醫(yī)院市場變化及競爭產(chǎn)品信息 ?協(xié)助主管制訂區(qū)域促銷計劃，及時完成工作報告及拜訪報告 ?鼓勵誠實、公開的相互溝通 ?在各種場合保持團結(jié)的態(tài)度 ?適應(yīng)團隊，適應(yīng)公司的變革 自我發(fā)展 ?尋求技能的發(fā)展機會，為將來的工作做準(zhǔn)備 ?與上級主管共同探討如何更好地全面提高工作的有效性 ?不斷的學(xué)習(xí)和自我提高 醫(yī)藥代表成功的十大能力 產(chǎn)品知識運用能力 計劃和組織能力 時間管理能力 客戶管理能力 區(qū)域管理能力 分析能力 競爭性銷售能力 專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力 群體銷售能力 領(lǐng)導(dǎo)力 17 醫(yī)藥代表成功的十大態(tài)度 成熟 誠實 守信 主動 守時 有緊迫感 工作熱情 有進取心 敢于承諾 具奮斗精神 18 醫(yī)藥代表工作評估的七要素 銷售指標(biāo)的完成情況 產(chǎn)品醫(yī)院覆蓋率 醫(yī)院科室覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生覆蓋率 目標(biāo)醫(yī)生處方率 區(qū)域活動的完成情況 報表的填寫情況 19 第二部分 醫(yī)院競爭銷售與上量精細(xì)化管理 醫(yī)院競爭銷售之四步秘訣 ：市場分析 —— 計算器與放大鏡 ：目標(biāo)設(shè)定 —— 選定靶子射大雕 ：選擇策略 —— 智慧的較量 ：計劃執(zhí)行 —— 執(zhí)行決定成敗 20 搭車拜訪的原則： 21 兩個產(chǎn)品之間是否有沖突 是否同一個醫(yī)生都能開 分出主要和次要（ 8090： 2090） 1+1原則，不能 1++3 成功 =勤奮 +方向 第一步：市場分析 —— 計算器與放大鏡 ? 市場潛力 目標(biāo)市場的潛在需求的多少即潛力。 （ 101500床） ? 集中了大部分國內(nèi)專業(yè)處方藥品種； ? 為大多數(shù)國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)所關(guān)注； ? 主治以上醫(yī)師每天平均接待 510位以上銷售人員 ? 醫(yī)生處方習(xí)慣易受專家影響； ? 市場細(xì)分程度逐漸增高。 以病房為例， 科室的總潛力等于床位數(shù) 病床月周轉(zhuǎn)率 平均使用該類產(chǎn)品病人比例 (%) 平均每病人的每月用量。 KOL：學(xué)術(shù)上有影響力的人（副高職以上職稱） 舉例：某公司門診目標(biāo)醫(yī)生的等級劃分 36 級別 病人數(shù) /月 單張?zhí)幏浇痤~ /病人 支持度 拜訪頻率 A級 400人次 /月 200元 /處方 首選（忠誠） 每周 2次 B級 200400人次 /月 100200元 /處方 二線（滿意） 每周 1次 C級 200人次 /月 100元 /處方 保守（一般） 每 2周 1次 提高醫(yī)生覆蓋率的原則一：復(fù)式醫(yī)生分級原則 處方率（ 100個適合的病人有多少開了我司產(chǎn)品的處方） 接觸期 發(fā)展期 穩(wěn)定期 20% 2050% 50% 37 提高醫(yī)生覆蓋率的原則二： 20/80原則 一項著名的研究 —— 關(guān)于 20/80法則 ?如果市場分布是根據(jù) 20/80法則，那么前 10%的醫(yī)生潛力比位于后 10%的醫(yī)生至少大 3040倍； 大量浪費的拜訪活動 38 針對目標(biāo)醫(yī)生的不同策略 大 處方現(xiàn)況 小 小 處方潛力 大 攻大鯊魚的方法 12招： 了解競爭對手的劣勢，多強調(diào)自己的優(yōu)勢。 促銷性臨床觀察。 舉例：某年 A產(chǎn)品的醫(yī)藥銷售人員僅有 30位目標(biāo)醫(yī)生，其中 A級醫(yī)生 6位， B級醫(yī)生 9位， C級醫(yī)生 15位，在不增加目標(biāo)醫(yī)生數(shù)量情形下，應(yīng)該設(shè)定多少銷售目標(biāo)？ A級醫(yī)生 6位 10例 /月 =60例 /月 = B級醫(yī)生 9位 5例 /月 =45例 /月 =120例 /月 C級醫(yī)生 15位 1例 /月 =15例 /月
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