二三級醫(yī)院藥品競爭銷售與上量管理-final-免費閱讀
【正文】 2023年 2月 26日星期日 上午 4時 5分 58秒 04:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 4時 5分 58秒 04:05:5826 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :05:5804:05Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 回溯性目標設定法： 定義：就像裝修蓋好的房屋，我們先預知了一個目標，然后分析完成該指標需要的工作量，再來評估該指標的客觀性。 醫(yī)生不愿改變處方習慣，先建議聯(lián)合用藥，建立習慣后再替代之。 藥品的優(yōu)勢 (advantage)：相對于競爭對手所顯示的優(yōu)越性。 第四類：專業(yè)化醫(yī)藥代表，約占 2%。 7000家二級醫(yī)院的藥品營銷特點 影響一線銷售的四種營銷技能模式 四種醫(yī)院營銷模式解讀： 產(chǎn)品力 銷售力 中等 強 弱 中等 強 產(chǎn)品營銷 競爭營銷 產(chǎn)品結構與銷售隊伍現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品力 銷售力 中等 強 弱 中等 強 關系營銷 服務營銷 產(chǎn)品結構與銷售隊伍現(xiàn)狀分析 產(chǎn)品結構與銷售隊伍現(xiàn)狀分析 第一部分 銷售經(jīng)理到底管什么 10 關鍵客戶 同事銷售 第一線 銷售經(jīng)理 管理培訓下屬解決問題隨訪銷售示范角色協(xié)談指導 培訓 市場 專業(yè) /醫(yī)學支撐 人事 /行政 銷售服務 生產(chǎn)與物流 客 戶 公 司 第二線 銷售管理 代表 代表 代表 代表 ? 醫(yī)院上量的最關鍵市場因素 處方藥競爭營銷的“五率”原則 醫(yī)院覆蓋率 科室覆蓋率 醫(yī)生覆蓋率 醫(yī)生處方率 患者覆蓋率 12 影響醫(yī)生處方因素 產(chǎn)品 13 人 + 中國醫(yī)藥代表的四種類型 第一類：社交活動家，約占 40%。 ? 醫(yī)生和適應癥潛力 不同的目標醫(yī)生處理不同適應癥的患者數(shù)量分別有多少，就是目標醫(yī)生對不同適應癥的潛力。 邀請參加大型學術會，加強對公司的整體品牌印象。 贈送樣品試用。 50 時間 活動內(nèi)容 S T O M P 07:0007:30AM 07:3008:00AM 08:0008:30AM 08:3009:00AM 09:0009:30AM 09:3010:00AM 10:0010:30AM 10:3011:00AM 11:0011:30AM 11:3012:00AM 12:0012:30PM 12:3001:00PM 01:001:30PM 01:3002:00PM 51 時間 活動內(nèi)容 S T O M P 02:0002:30PM 02:3003:00PM 03:0003:30PM 03:3004:00PM 04:0004:30PM 04:3005:00PM 05:0005:30PM 05:3006:00PM 06:0006:30PM 06:3007:00PM 所謂醫(yī)藥銷售人員生產(chǎn)力分析的意義為何？ 生產(chǎn)力 =質量 數(shù)量 兩個都重要，不能有一個為 0 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 2月 上午 4時 5分 :05February 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 26日星期日 上午 4時 5分 58秒 04:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 04:05:5804:05:5804:05Sunday, February 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 4時 5分 58秒 上午 4時 5分 04:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 04:05:5804:05:5804:052/26/2023 4:05:58 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 04:05:5804:05:5804:05Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 26日星期日 上午 4時 5分 58秒 04:05: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 測算： 200萬 /50元 14天 /病人療程（病例） =2857例 /年 =238例 /月 A級醫(yī)生 12位 10例 /月 =120例 /月 = B級醫(yī)生 18位 5例 /月 =90例 /月 =240例 /月 C級醫(yī)生 30位 1例 /月 =30例 /月 40 提高醫(yī)生
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