珠寶行業(yè)ka管理專業(yè)培訓-文庫吧在線文庫
【正文】 法則 運用在 KA賣場管理中， 20%的賣場貢獻了 80%的業(yè)績 和利潤； 運用在供應商管理中， 20%的廠商貢獻了 80% 的業(yè)績和利潤，自然就是賣場的主要供應商。 然后拉下臉和對方說： 這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結果。 假如我們共有 5個議題，我們可將第 1點和第 4點進行配套，即若對方在第 1點上讓步，我們便在第 4點讓步。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 。 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。 ：“你能做得更好”。 高速度增長，低成本運營，加盟店數(shù)目增加?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。 目前數(shù)量呈減少趨勢。如麥德龍，山姆會員店。 目前處于擴展聯(lián)盟階段。 KA終端合作需了解內容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關于商品的價格問題 ? 關于促銷方面的問題 ? 關于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 賣場合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA管理進行公司內部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA考核單位營業(yè)額和利潤 ? 進行促銷活動安排，控制促銷資源 ? 進行品類管理，調整產(chǎn)品結構和規(guī)范價格體系 ? 進行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點 ?規(guī)范管理 ?陳列優(yōu)化 ?品牌推廣 ?利潤至上 KA管理工作策略 ? 根據(jù)市調評估決定要合作的意向 KA客戶，進行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作 合作初期： 規(guī)避： 時間選擇：節(jié)慶前 置之不理 殺人用的“刀” 壓制強勢供應商 與競爭對手區(qū)分 KA管理工作策略 ? 羅列費用 ? 最后確認合作意向 ? 確認合作基礎銷售量 合同談判： 規(guī)避： 理解費用名目，并使之合理 匯總內部資料，進行初步合作贏利 和費用估算，確認最低銷售額，并 對核算結果進行乘 (降低有條件 返利、前期信心 ) KA管理工作策略 ? 費用： 合同談判： 票面折扣（無條件返利） 壞損折扣 損耗折扣 提前付款折扣 購貨折扣 目標退傭（有條件返利） 發(fā)票類型（ 17%）（ 13%）（ 0%） 倉儲費 逾期場地占用費 KA管理工作策略 ? 費用： 合同談判： 物流費 直通（ DCA） 配送（ CDA） 返配（ RTV） 1月度陳列費 1貨品管理費 水費 電費 冷凍柜租金 褲腳費 KA采購工作策略 ? 費用： 合同談判： 1信息服務費 1彩頁海報廣告費 1堆頭端架費 1立柱燈箱廣告費 1集中陳列費 1單品促銷宣傳費 1新供應商培訓費 新供應商資料核查費 2新品宣傳費 2新品首單折扣 KA管理 工作策略 ? 費用： 合同談判： 2新商品進場費 2新商品進場費（特殊折扣） 2產(chǎn)品顧問贊助費 2新張綜合超市贊助費 2新張大超市贊助費 2新張店鋪折扣 2店鋪改造費 司慶促銷費 3店慶促銷費 3促銷人員培訓費 KA管理工作策略 ? 費用： 合同談判： 3年節(jié)促銷費 春節(jié)、元旦、勞動節(jié)、五一、中秋 國慶、圣誕節(jié)、端午節(jié)、其他 3廣告物料使用費 3其他宣傳費用 3鋪底金 3年度合同續(xù)簽費 3店內條碼使用費 3電子定單使用費 新供應商進場費 KA管理工作策略 ? 費用： 合同談判： 4財務資料更新費 4缺貨罰款 4投訴索賠 4促銷價格補貼 4最低銷售額保證 4毛利補貼
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