【正文】 ? 銷售員 ? 依賴于實際經(jīng)驗； ? 努力了解每個購買者； ? 在面對面推銷中花費時間； ? 目標是產(chǎn)品銷售額。盈利率控制的一個重要內(nèi)容是制作一張損益表。再說材料，可口可樂現(xiàn)在已經(jīng)達到控股的公司達到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來自美國。 ┏━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┓ ┃ │ 代理商 │ 分銷商 ┃ ┃ 責 任 形 式 ├──┬──┬──┬──┼──┬──┬──┬──┨ ┃ │ 經(jīng)紀│獨家│ 總 │一般│經(jīng)銷│批發(fā)│零售│包銷┃ ┃ │ 人 │ 代理 │ 代理 │ 代理 │ 商 │ 商 │ 商 │ 商 ┃ ┠───────────┼─ ─┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃①是否以自己名義購貨 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃②是否擁有商品實物 │ 否 │ 否 │很少│很少│ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃③代表買方或賣方 │兩者│賣方│賣方│賣方│賣方│自己│自己│自己┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┼──┨ ┃④訂價決定權(quán) │ 無 │ 無 │部分│部分│部分│全部│全部│部分┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑤客戶數(shù)目 │很多│很少│很少│很多│ 少 │許多│許多│獨家┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑥是否經(jīng)營競爭品 │ 是 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 否 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┨ ┃⑦促銷態(tài)度 │ 無 │一般│一般│一般│努力│ 無 │積極│積極┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑧是否安排運輸 │ 否 │偶爾│偶爾│ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 ┃ ┗━━━━━━━━━━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┛ 國際貿(mào)易的其他方式 ? 來料加工與進料加工 ? 對銷貿(mào)易與補償貿(mào)易 ? 投標與工程承包 ? 服務貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易 十二 .菲利浦 一般來說 ， 心心相印比地理相近更重要 。 十一 . 國際市場營銷 國際市場特點 國際市場環(huán)境 可口可樂是在美國的全球公司 ? 可口可樂不但以成功塑造出中國本土品牌化 “ 天與地 ” 和 “ 醒目 ” 。 ? 回答應該做什么 ？ 誰來做它 ？ 什么時候 做 ？ 它需要多少成本 ？ ? 概述計劃所預期的財務收益情況 。 ? 在第 3階段，創(chuàng)立獨立的營銷部門以處理日益增多的輔助營銷功能。 公共關(guān)系的內(nèi)容 ? 1. 正確處理企業(yè)與公眾的關(guān)系 ? 2．正確處理企業(yè)與政府的關(guān)系 ? 3．正確處理企業(yè)與社會團體的關(guān)系 ? 4．正確處理企業(yè)與新聞媒介的關(guān)系 ? 5．正確處理企業(yè)與其他企業(yè)的關(guān)系 ? 6．正確處理企業(yè)內(nèi)部公眾關(guān)系 國美是如何賣電器的 ? 國美“一元營銷”的理由活動： ? （ 1）由成本定價是計劃經(jīng)濟模式 ? （ 2）國美的低價在于連鎖和有效管理 ? （ 3）國美“一元營銷”屬于正常促銷，是國美回饋社會和讓利消費者 ? （ 4）政府職能是管理社會而非干預企業(yè)促銷 ? 99年 18億， 00年 35億， 01年 62億， 02年120億 案例分析： 微軟的公關(guān)是如何成功的 ? 是寡頭惡霸，還的高科技市場的贏家？不同的人心目中的微軟公司和公司的創(chuàng)始人即主席比爾 .蓋茨的形象都是不同的。 信息的接受 ? (1)確定目標受眾 ? (2)確定傳播目標 ? (3)設計信息 ? (4)選擇傳播渠道 ? (5)編制總傳播預算 ? (6)決定傳播組合 ? (7)衡量促銷成果 AIDA模式 ?引起注意 ， 提起興趣 ， 喚起欲望 ，導致行動 ?attention, interest, desire, action ? 廣告 — 付費的廣而告之 。 ? 現(xiàn)在銷售超過 10億元，單件全國第一。 ? 麥當勞快餐店向代營人收 50萬美元入門費，它還要求新的特許代營人進 伊利諾斯州 “漢堡包大學”學習如何管理企業(yè)，為期三個星期，并在代營人的銷售額中提取 3%作特許費。 ? 企業(yè)在制定渠道寬度決策時面臨著 3種選擇： ? （ 1）密集性分銷，又稱廣泛分銷。 ? 單位轉(zhuǎn)售價 =單位進貨價格 /（ 1相對于轉(zhuǎn)售價的利潤率） ? 例如，已知單位商品進貨價格是 40元，中間商希望達到相對于轉(zhuǎn)售價格的利潤率是 20%，如何求得單位商品轉(zhuǎn)售價？ ? 用上述公式得其轉(zhuǎn)售價為 50元。 今天的主導產(chǎn)品都處于成熟階段 。 ? 總顧客價格 (total customer cost)是在評估 、 獲得和使用該產(chǎn)品或服務時而引起的顧客預計費用 。 六 .顧客滿意和關(guān)系營銷 – 公司如何贏得市場 ？ 答案就是要在滿足顧客需要方面超越顧客期望 。 ? 查爾斯 .Ｓ .古德曼 ? 企業(yè)購買者比較少 企業(yè)購買量較大 ? 企業(yè)的衍生需求 企業(yè)需求波動大 ? 專業(yè)采購 影響購買的人多 ? 直接采購 互相購買 ? 租憑業(yè)務 精益生產(chǎn)改變企業(yè)采購 ? 精益生產(chǎn)（ lean production） 使公司生產(chǎn)更多品種產(chǎn)品，并使成本更低、時間更短、勞動力節(jié)省。 ? 2.“仁”的文字由兩部分構(gòu)成，即“人”和“二”，表示應如何處理與另外一個人 的關(guān)系。 市場導向的概念 行 業(yè)( 賣方的集合 )市 場( 買方的集合 )貨幣商品 / 服務傳播信息 營銷組合 目標市場 產(chǎn)品 產(chǎn)品整體觀念 品牌 產(chǎn)品生命周期 新產(chǎn)品開發(fā) 渠道 渠道服務水平 渠道覆蓋面 零售 批發(fā) 實體分銷 價格 成本 需求 競爭 環(huán)境 定價方法 促銷 廣告 人員推廣 營業(yè)推銷 公關(guān)與宣傳 直接營銷 網(wǎng)上營銷 營銷的 4Ps 4Ps 4Cs 4Rs 產(chǎn)品（ Product） 價格（ Price） 地點（ Place） 促銷（ Promotion） 顧客問題解決（ Customer solution) 成本（ Costs） 便利（ Convenience） 傳播（ Communication） 關(guān)聯(lián)（ Relevance） 反應（ Reaction） 互動（ Relationship） 回報（ Return） 生產(chǎn)觀念 ， 推銷／銷售觀念 ， 營銷觀念 ， 社會營銷觀念 。 ? （娃哈哈集團總經(jīng)理）：“這么多年做生意，我憑的就是感覺”。選用教材《市場營銷學原理》 主講 :梅清豪 中國市場特點和營銷原理應用 一 .中國市場分析 ? ? 2023年國民生產(chǎn)總值 ，排名世界第 6位；貨物進出口 6208億美元，排名世界第 5位；外匯儲備 2864億美元，外資企業(yè) 41萬家，世界第 2位。 市場營銷學原理的框架 ? M(marketing) ? CS(Mission) ? STP(SegmentationTargetingPosition) ? 4Ps(Product, Price, Place, Promotion)