定價策略-孫斌藝定價-03第三章價值定價策略-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 選擇一系列反映產(chǎn)品屬性的 描述性變量 – 品牌、發(fā)動機(jī)功率、耗油量、環(huán)保性能、價格 ? 對每種屬性確定多種 價值等級 以便向顧客調(diào)查 ? 設(shè)計(jì)多組“產(chǎn)品概況”數(shù)據(jù)，讓受訪者選擇以顯示其 偏好結(jié)構(gòu) ? 讓受訪者對 10－ 20組產(chǎn)品進(jìn)行選擇后，可以采用數(shù)學(xué)方法推算出每種產(chǎn)品屬性對顧客的 重要程度 ? 推算產(chǎn)品在各種產(chǎn)品屬性上 對顧客的價值 ? 將每個屬性的價值按照各屬性的重要性進(jìn)行 加權(quán)求和 ，得到產(chǎn)品的總價值 PRICING STRATEGY ? 聯(lián)合測度法與特征價格模型 – 特征價格模型對產(chǎn)品或服務(wù)的每一特性確定 隱含價格 （ 影子價格 ），反映市場供求關(guān)系所確定的價格中各種特征因素的相對重要性程度 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 15 PRICING STRATEGY – 有限屬性聯(lián)合分布分析（例） 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 16 屬性 描述 品質(zhì) 雜質(zhì)率 交貨 交貨時間 系統(tǒng) 供應(yīng)全系統(tǒng)或部分系統(tǒng) 創(chuàng)新 研發(fā)支持水平 培訓(xùn) 培訓(xùn)支持水平 服務(wù) 服務(wù)支持水平和速度 PRICING STRATEGY – 全屬性聯(lián)合分布分析 旅館屬性說明與等級 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 17 屬性 等級 屬性 等級 相關(guān)服務(wù) 信息服務(wù) 接送服務(wù) 洗衣服務(wù) 2 2 3 配套設(shè)施 健身 游戲室 球場 桑拿 娛樂 2 2 2 2 2 環(huán)境與設(shè)備 規(guī)模 景觀 2 2 安全設(shè)備 消防噴淋系統(tǒng) 煙霧探測器 安全保衛(wèi) 房間 裝修 大小 洗浴 電視和娛樂 4 3 3 3 價格范圍 價格極低 低價 中等價格 高價 5 5 5 5 PRICING STRATEGY – （ 四）將價值傳達(dá)給 顧客 ? 保持價格結(jié)構(gòu)易于理解、有彈性且相對便于管理 ? 持續(xù)明確地傳達(dá)價格結(jié)構(gòu)，折扣補(bǔ)貼公開且明確 ? 提供完備準(zhǔn)確的促銷信息 ? 提供恰當(dāng)?shù)膮⒖純r格的實(shí)際銷售價格 ? 盡可能減少顧客在獲得促銷利益時所付出的時間和精力 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 18 PRICING STRATEGY – （ 五）開發(fā)確立顧客價值的 途徑 ? 促使企業(yè)在價格管理中將注意力集中于企業(yè)的外部 ? 建立定價原則使顧客承認(rèn)其所接受的價值 ? 通過結(jié)構(gòu)化顧客判斷和偏好的形成來創(chuàng)造價值認(rèn)知 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 19 PRICING STRATEGY 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 20 第二節(jié) 價格與價值匹配原理 ? 一、價值定價思維 – 價值導(dǎo)向定價策略的實(shí)質(zhì)在于以 競爭對手無法模仿 的競爭優(yōu)勢最大可能地創(chuàng)造顧客的經(jīng)濟(jì)價值，并有效傳遞價值，使消費(fèi)者 支付意愿最大化 PRICING STRATEGY 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 21 – 價值定價不是銷售策略，而是一種 營銷策略 ? 將技術(shù)能力轉(zhuǎn)化為服務(wù)能力，創(chuàng)造消費(fèi)者利益 ? 發(fā)展與這些利益相關(guān)的價值信息 ? 通過有效的營銷管理，傳遞價值口碑，使消費(fèi)者從比較競爭對手的價格轉(zhuǎn)向比較價值，強(qiáng)化消費(fèi)者的感知價值 – 不同顧客對相同產(chǎn)品的 價值評價可能完全不相同 ，即使是同一顧客，其對產(chǎn)品的認(rèn)知價值也可能隨著時間的變化而變化 PRICING STRATEGY 2023年 2月 12日星期日 Edited by ., Sun 22 認(rèn)知價格 高 中 低 低 中 高 失去機(jī)會的區(qū)域
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