定價策略--信息商品定價方法探討-文庫吧在線文庫
【正文】 ? 本能性動機 它由人的生理本能需要所引起的購買動機 心理性動機 通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買商品的動機稱為心理性動機。 可稱為疑慮型顧客 求美 以追求美感為主要的購買動機，注重“款式”、“造型”、“顏色”、“裝飾效果”，次之是實際使用價值。好勝心大都表現(xiàn)在商品的品牌和檔次上。 ? 不論采取哪種辦法，企業(yè)都只能做到把潛在市場的很小一部分轉(zhuǎn)化為付費客戶。歐美國家的航空業(yè)并沒有遵循“免費第一”的原則，他們很聰明地根據(jù)運輸量調(diào)節(jié)價格。一家著名的計算機設(shè)備測試實驗室發(fā)現(xiàn)，速度的差異來源于一塊專門安裝的芯片。 ? 同樣的道理，信息提供者可以為提早送達信息而收取溢價。旅游商店里的佩玉 30元一塊無人問津，提價到 300元后銷量大增（這是一個真實的試驗結(jié)果，出自《影響力》一書）也說明了這個問題。 ? 公平效應(yīng)（ Fairness Effect） 一個著名的實驗說明這個問題： 假設(shè)你躺在海灘上，想喝一瓶青島啤酒， A 替你買啤酒的朋友說是從附近的一家五星級酒店買來的，你覺得多少錢 1瓶？ ? B 替你買啤酒的朋友告訴你是從街邊小賣部買來的，你會覺得這瓶啤酒值多少元呢？ ? 再考慮一下這個情形： 酒店價目表上寫： 標(biāo)準(zhǔn)間 688元， 今日特別優(yōu)惠價 60％ 酒店價目表上寫： 標(biāo)準(zhǔn)間 344元， 今日特別上浮價 20％ ? 兩種報價的實際價格都是 ，你會覺得哪個更公平？ ? 思維定式效應(yīng) (Framing Effect) 打印機商店報價 方案一： 打印機價格 700元，如果需要送貨，加收 50元 方案二： 打印機價格 750元，商店免費送貨上門；如果你不需要送貨服務(wù)，可以退還 50元。這種包裝通過提供信息過濾和搜索服務(wù)為產(chǎn)品增加了價值，這對飽受信息超載折磨的消費者來說具有極高的價值。 已經(jīng)獲得了 。 ? 顧客可以在小網(wǎng)站買東西，亞馬遜提供顧客信用卡的擔(dān)保和認證，然后由亞馬遜給小網(wǎng)站轉(zhuǎn)帳。到 1999年 9月底，僅僅 9個月的時間，該公司的營業(yè)收入從 6380萬美元增長到近 4億美元，大約是 6倍。 ? 一位著名的營銷專家說，有 5美分的差價，就勝過任何策略，價格戰(zhàn)也將是網(wǎng)絡(luò)零售商最為有力的武器。當(dāng)然，這種購物方式不一定對每個人有效，因為你可能不知道最后價格會低到什么程度，而且你可能要等上好多天才能得知有關(guān)的消息?，F(xiàn)在這個過程可以反過來了。例如去歐洲的一個航班座位，因為座位是一種不持久的商品，它很可能會在起飛之前突然之間降價，所以也許你出 10美元也可以搭上這班飛機，對你對航空公司，這都是一件有賺頭的事。而且定時更新。而且網(wǎng)站的激勵機制也非常獨特，“向?qū)А钡膱蟪旰退麄兡軌蛭降脑L問量成正比。網(wǎng)站充分利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，對你讀到或者鍵入的單詞進行即時的點擊研究。它收集了各類行業(yè)研究信息，然后提供給訪問者查閱，有些免費，有些則需要收費。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 上午 12時 57分 4秒 上午 12時 57分 00:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 12日星期日 12時 57分 4秒 00:57:0412 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 12日星期日 上午 12時 57分 4秒 00:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :57:0400:57Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 00:57:0400:57:0400:57Sunday, February 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:0400:57:04February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。這個網(wǎng)站上有人物搜尋器，電話簿和地圖等，因此，它所起的作用相當(dāng)于其它 10個參考網(wǎng)站。 免費信息服務(wù)（二） ? 可以收費的信息免費，本來就不可能收費的信息當(dāng)然更要免費。 CBS Sportsline以其詳實的統(tǒng)計數(shù)據(jù)、極富視覺沖擊力的實況比賽轉(zhuǎn)播吸引了評選專家的注意力。 ? 有分析家認為 SDI類型的網(wǎng)站。它的含義是：用戶提出某一項具體的研究項目，由信息機構(gòu)跟蹤研究進程，提供相關(guān)的動態(tài)文獻。 4月初在華爾街上市，一周之內(nèi)股價從每股 16美元上升 到 80美元，市值達到 110億美元。這確實為大家提供了不少的方便。 ? 目前最流行的網(wǎng)上購物趨勢通過“需求集合”來贏得最劃算的交易?！? ? 。它不是沒贏利的能力，而是還不想贏利。 ? 這里銷售的圖書仍然維持高折扣（連《紐約時報》的最佳暢銷書都全部打五折），而且人們在此可以找到有海明威簽名的《永別了武器》，以及各種珍稀版本的圖書。 ? 有 1560萬種理由認為亞馬遜是電子商務(wù)之王。 來自 中國最大的資料庫下載 一些案例 路透集團的信息個人定制化 ? 了解了顧客的需求與偏好后，才能對自己的產(chǎn)品或服務(wù)進行更有效的調(diào)整，更好地滿足顧客的需求。為什么會這樣？最終利益效應(yīng)是答案！當(dāng)你已經(jīng)買下 200萬的房子，裝修預(yù)算 15萬簡直就是小菜一碟。 補充：九大方法影響客戶價格敏感度 ? 1. 參考價格效應(yīng) （ Reference Price Effect） 仔細觀察一下百貨公司一樓的商品就知道其中的奧妙。 按時間需求來定制 信息就像牡蠣，新鮮的時候最有價值！ 快遞公司的案例 ? 快遞公司提供不同等級的服務(wù)。 ? 把產(chǎn)品高價賣給付費程度高的客戶，有兩種辦法。 ? 觀察 ? 觀察他們在網(wǎng)上的行為。而且還要考慮到同一讀者所處環(huán)境的變化：如果你有一天到巴布亞新幾內(nèi)亞支教，《經(jīng)濟周刊》對你的價值可能會大打折扣。 求名 追求“品牌” (商品、廠商、商店 )幾乎不考慮商品的價格、質(zhì)量和售后服務(wù)，只是想通過購買和使用名牌商品來自己的身份、
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