【正文】 策略? 建立 2023個(gè)店中柜合作伙伴指定經(jīng)銷商? 按區(qū)域重點(diǎn)，分區(qū)開發(fā)，步步為贏 ? 提供客戶葡萄酒知識(shí)交流平臺(tái)（專業(yè)的品酒師）。% 大量的團(tuán)購(gòu)客戶及宴席用酒水選擇批發(fā)部及酒行渠道購(gòu)買酒水。 80%銷售來(lái)自 20%的店中柜客戶； 80%銷售來(lái)自 20%的老板； 80%銷售來(lái)自 20%的產(chǎn)品。 1/27/2023 81張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)（ 1） 品牌拉動(dòng)：強(qiáng)勢(shì)品牌，在澳洲知名度很高。價(jià)格亂，流通價(jià)透明，利潤(rùn)低(澳洲詹姆士酒莊 ) (國(guó)產(chǎn)葡萄酒 ) 價(jià)格優(yōu)勢(shì)性價(jià)比 (其他同價(jià)位進(jìn)口葡萄酒 ) 增值服務(wù)底價(jià)價(jià)運(yùn)作，利潤(rùn)虛高。? 為了使銷售代表能夠在銷售線路上有計(jì)劃地安排拜訪時(shí)間，為每個(gè)店中柜客戶提供品質(zhì)一致的服務(wù)，杜絕客戶斷貨、缺貨，并且?guī)椭N售代表能夠真正成為客戶的經(jīng)營(yíng)顧問，從而建立良好的客情的關(guān)系，所有的銷售代表在每天的銷售過程中，必須按照公司制定的，深具規(guī)范性和模式化的 “ 計(jì)劃拜訪步驟 ” 來(lái)拜訪店中柜客戶。很難想象一個(gè)衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會(huì)給客戶留下好印象?！?準(zhǔn)備清潔用品。◇ 檢查店中柜價(jià)格牌是否存在及按標(biāo)準(zhǔn)掛放。◇ 分盤點(diǎn)并登記。建議訂貨量 =安全存貨量－現(xiàn)有庫(kù)存1/27/2023 100張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)◇ 消除客戶異議向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會(huì)提出異議。銷售代表養(yǎng)成良好的填寫客戶卡習(xí)慣，可以更有條理、更為準(zhǔn)備地了解店中柜客戶的需求，以便更好地為店中柜客戶提供服務(wù)。1/27/2023 110張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)統(tǒng)一性原則： 所有陳列在店中柜上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將 3瓶中文商標(biāo)、三瓶英文商標(biāo)交叉朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。1堆頭規(guī)范原則： 堆頭陳列與店中柜陳列不同的是：更集中、突出地展示公司的商品。ST戰(zhàn)略Threats企業(yè)外部的威脅WO 戰(zhàn)略演講力你的演講能力來(lái)自于你平時(shí)工作的經(jīng)驗(yàn)積累和臨場(chǎng)發(fā)揮的能力。他們將這種由一個(gè)極小起因，經(jīng)過一定的時(shí)間，在其他因素的參與作用下，發(fā)展成極為巨大和復(fù)雜后果的現(xiàn)象稱為 “ 蝴蝶效應(yīng) ” 。 如果沒有能力去計(jì)劃，就只有時(shí)間去后悔了。良好的洞察能力，能讓你將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在背后。 不斷的激勵(lì)自己，不斷的激勵(lì)客戶。 一月 21一月 2109:00:5609:00:56January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2109:00:5709:00Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 9:00:5709:00:5727 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 。 2023/1/27 9:00:5709:00:5727 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。創(chuàng)新力■ 營(yíng)銷人員，不但要善于到位的執(zhí)行上級(jí)的指令，更要有創(chuàng)新的能力。 承受力■ 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)問題時(shí)，有的人用了 80％的時(shí)間和精力去擔(dān)心、去抱怨，然后再用 20％的僅剩時(shí)間和精力去試著處理問題；而有的人，卻立即投入全部的時(shí)間和精力去分析問題、解決問題。有時(shí)人們說，業(yè)務(wù)員，要做一條變色龍，要有見人說人話，見鬼講鬼語(yǔ)的本領(lǐng)。在哪里說得愈少，在哪里聽到的就愈多。在分析基礎(chǔ)上，得出你攻打市場(chǎng)的策略主軸。每個(gè)象限都能形成相應(yīng)的策略，但一定要區(qū)分分析點(diǎn)的重要程度，有些是問題但并不太重要或并不太迫在眉睫。價(jià)格牌統(tǒng)一掛放在酒柜的靠左邊。滿陳列原則： 要讓自己的產(chǎn)品擺滿店中柜，做到滿陳列。1/27/2023 101張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)第六步：確認(rèn)訂貨及送貨服務(wù)1/27/2023 102張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)確認(rèn)訂單◇ 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認(rèn)客戶的定貨量，并按照客戶的實(shí)際訂貨量填寫客戶卡和定單?！?“ ”的計(jì)算公式如下：◇ 按標(biāo)準(zhǔn)陳列做好店中柜的所有產(chǎn)品陳列及價(jià)格牌的擺放。和客戶寒暄時(shí)，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點(diǎn)子，怎么樣來(lái)提高他的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，以及詹姆士酒莊產(chǎn)品在店中柜客戶銷售量的提升。這樣在拜訪客戶之前就需要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，這些資料主要包括：當(dāng)天線路的客戶卡、線路拜訪表、訂單、日?qǐng)?bào)表等等。 “定車 ”是指每條銷售線路固定一輛車，每一個(gè)店中柜客戶都在銷售代表的計(jì)劃拜訪路線之上，加深客戶對(duì)銷售代表在固定時(shí)間來(lái)拜訪自己的記憶，從而有助于客戶形成在固定時(shí)間接待銷售代表的習(xí)慣，以提高客戶的滿意度。產(chǎn)品品牌知名度高，服務(wù)較差。只要消費(fèi)者接受產(chǎn)品，批發(fā)部及酒行就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心，鋪貨阻力自然大大減小?！?核心店可以升級(jí)為重點(diǎn)分銷商。—— 可訪問的人：批發(fā)部及酒行老板、批發(fā)部酒行工作人員、經(jīng)銷商、該區(qū)域同行、當(dāng)?shù)嘏笥?、?jīng)銷商的工作人員 ……—— 要看到的地方：經(jīng)營(yíng)品種、白酒及葡萄酒品種與比例、位置 ……—— 最終老板是關(guān)鍵：老板的為人、修養(yǎng)、與政府關(guān)系、背景、開店年限 ……談判前的的調(diào)研1/27/2023 79張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn) 店中柜客戶要分類。具有產(chǎn)品的所有權(quán)。? 酒行及商超的專業(yè)供應(yīng)商? 詹姆士酒莊店中柜全國(guó)合作伙伴指定經(jīng)銷商合作模式? 協(xié)助店中柜合作伙伴開拓其屬下酒樓及團(tuán)購(gòu)渠道1/27/2023 70張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)我們對(duì)酒行、商行、傳統(tǒng)批發(fā)商渠道推廣支持? 配備專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)助經(jīng)銷商深度分銷? 協(xié)助經(jīng)銷商制定市場(chǎng)拉動(dòng)方案? 針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，提供市場(chǎng)費(fèi)用支持? 協(xié)助拓展團(tuán)購(gòu)渠道? 提供店中柜產(chǎn)品生動(dòng)化陳列費(fèi)用的支持1/27/2023 71張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)團(tuán)購(gòu)渠道推廣模式? 建立團(tuán)購(gòu)渠道服務(wù)公關(guān)部。18)? 詹姆士家美樂福系列1/27/2023 62張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)詹姆士酒莊的使命? 讓中國(guó)的老百姓能喝到物美價(jià)廉的進(jìn)口葡萄酒? 讓中國(guó)的傳統(tǒng)葡萄酒經(jīng)銷商更加專業(yè)1/27/2023 63張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)我們的樣板市場(chǎng)：泉州、溫州、東莞、南寧今年重點(diǎn)拓展城市：廣州、深圳、南京、杭州等。；1/27/2023 48張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評(píng)考評(píng)復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評(píng)市調(diào)合同拜訪依照考評(píng)規(guī)則進(jìn)行打分，并形成訪問報(bào)告上交主管?！霭呀?jīng)銷商的顧慮用你說出來(lái)并消除它。1/27/2023 44張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)自評(píng)考評(píng)復(fù)訪規(guī)則細(xì)節(jié)初評(píng)市調(diào)合同拜訪對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)初評(píng)，這是絕對(duì)不可省略的步驟。(8)注意庫(kù)存量。他們喜歡 ●不無(wú)理施壓因?yàn)?，?duì)消費(fèi)者來(lái)說，他不會(huì)也不能區(qū)分公司和經(jīng)銷商。衰退期銷量高低1/27/2023 20張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 導(dǎo)入期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)： 03年；對(duì)市場(chǎng)來(lái)說較新★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷量：低..代理品牌：數(shù)量有限，雜牌為主..分銷網(wǎng)絡(luò)：暫不健全..流動(dòng)資金：有限，使用謹(jǐn)慎..客情關(guān)系：不穩(wěn)定，少談判優(yōu)勢(shì)..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)：新建，不完善，少專業(yè)知識(shí)和培訓(xùn)意識(shí)..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：態(tài)度正確，重視與廠家合作..資訊系統(tǒng)及反饋信息：隨時(shí)提供市場(chǎng)信息但無(wú)數(shù)據(jù)報(bào)告系統(tǒng)★ 其他：希望發(fā)展但不知該如何，缺適當(dāng)?shù)墓芾硐到y(tǒng)，整體運(yùn)作不平滑1/27/2023 21張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 成長(zhǎng)期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)： 15年；處于上升階段★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷量：快速增長(zhǎng)..代理品牌：很多品牌，開始吸引知名品牌..分銷網(wǎng)絡(luò)：控制網(wǎng)點(diǎn)快速增加，網(wǎng)絡(luò)更健全..流動(dòng)資金：很緊，有再投入需求..客情關(guān)系：明顯改善，談判能力增強(qiáng)..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)：業(yè)務(wù)員素質(zhì)一般，稍有專業(yè)知識(shí)，有培訓(xùn)意識(shí)，但不積極..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：強(qiáng)調(diào)伙伴關(guān)系..資訊系統(tǒng)及反饋信息：更可靠的市場(chǎng)信息強(qiáng)烈數(shù)據(jù)意識(shí)★ 其他：強(qiáng)烈發(fā)展欲望及實(shí)際計(jì)劃，建立管理系統(tǒng)，運(yùn)作協(xié)調(diào)良好1/27/2023 22張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 成熟期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)： 3年以上；大，但停滯不前★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷量：大，但停滯不前..代理品牌：較注重成名品牌及暢銷品牌..分銷網(wǎng)絡(luò)：健全網(wǎng)絡(luò)..流動(dòng)資金：資金良性運(yùn)作..客情關(guān)系：當(dāng)?shù)貥O強(qiáng)影響力，關(guān)系鞏固..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)：業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較好，較專業(yè)，注重培訓(xùn)及人員發(fā)展..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：諸多無(wú)理要求..資訊系統(tǒng)及反饋信息：很可靠市場(chǎng)信息及數(shù)據(jù)報(bào)告★ 其他：有發(fā)展愿望，有完善管理系統(tǒng)，組織架構(gòu)管理制度1/27/2023 23張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)■ 衰退期的特點(diǎn)：★ 一般特點(diǎn)：任何時(shí)間；品牌的離開★ 關(guān)鍵特點(diǎn)：..銷量：明顯下降..代理品牌：逐漸流失，尤其是知名度較高產(chǎn)品..分銷網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)點(diǎn)流失..流動(dòng)資金：運(yùn)轉(zhuǎn)不良或充足..客情關(guān)系：關(guān)系良好，但客戶支持有限..銷售隊(duì)伍及培訓(xùn)：老練老化流失收縮人數(shù)，不信培訓(xùn)效能..與企業(yè)的態(tài)度及關(guān)系：很多無(wú)理要求，后期可能討好廠商..資訊系統(tǒng)及反饋信息：能提供相當(dāng)可靠的市場(chǎng)信息但缺數(shù)據(jù)報(bào)告★ 其他：已無(wú)發(fā)展愿望，對(duì)市場(chǎng)前景失去信心，銷售服務(wù)及售后遲緩1/27/2023 24張居友永生酒業(yè)葡萄酒事業(yè)部培訓(xùn)每個(gè)階段交易的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)：導(dǎo)入期優(yōu)勢(shì) 弱勢(shì)..容易配合..要求折扣較低..積極性高..支持品牌程度高..較容易控制..占其銷量份額高..市場(chǎng)投入較大..缺乏經(jīng)驗(yàn)..渠道及網(wǎng)絡(luò)不完善