【正文】 的詳情時(shí) ? 詢問能否準(zhǔn)時(shí)交貨等購買后的話題時(shí) 購買的語言信號(hào) 抓準(zhǔn)時(shí)機(jī) 眼明手快 ? 眼睛發(fā)亮，臉上露著興奮的神情 ? 顧客突然沉默，不再發(fā)問，若有所思時(shí) ? 同時(shí)索取幾個(gè)相同商品時(shí) ? 不停的操作商品時(shí) ? 非常注意促銷員的動(dòng)作與談話 ? 不斷點(diǎn)頭時(shí) ? 熱心翻閱宣傳資料時(shí) ? 離開賣場后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一商品時(shí) ? 東摸西看，關(guān)心商品有無瑕疵時(shí) ? 當(dāng)顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時(shí) 行為上的購買信號(hào) 促進(jìn)購買決心 5原則 推薦單項(xiàng)商品法 對(duì)顧客周圍的人作感情訴求，促使顧客下決心 消去法 二選一法 動(dòng)作訴求法 促進(jìn)購買 決心 5原則 察覺顧客的喜好，溫柔地推薦 我想這個(gè)很適合您 這個(gè)好像不大 好看 … 二者并列讓顧客選擇 你喜歡玻璃的 還是不銹鋼的？ 讓顧客采取行動(dòng)，來下決定 感情訴求法 我想你太太再肯定喜歡這個(gè)帶自動(dòng)清洗的油煙機(jī)！ 例：把油煙機(jī)打開邀請(qǐng)顧客，試試看 排除顧客不喜歡的商品，將其 喜歡的商品明顯地呈現(xiàn)出來 小 結(jié) ?結(jié)合你自己的經(jīng)驗(yàn)，你一般是在什么情況下暗示顧客開單？ ?面對(duì)有點(diǎn)優(yōu)柔寡斷的顧客，你是怎么促使他購買的？ 小結(jié) 導(dǎo)購人生 卓越銷售 目 錄 待客之道 成功伊始 分析顧客 有的放矢 銷售技巧 八面玲瓏 重重高山 勇闖難關(guān) 抓準(zhǔn)時(shí)機(jī) 眼明手快 疑難雜癥 各顯神通 當(dāng)一個(gè)顧客一走進(jìn)店里邊看商品邊評(píng)價(jià)我們的商品不如某某品牌，你該怎么處理？ 當(dāng)你正在跟顧客介紹產(chǎn)品的時(shí)候，突然有一位顧客使用過我們產(chǎn)品后，出現(xiàn)了一 些問題，過來吵鬧，你會(huì)怎么處理？ 當(dāng)顧客已被競品導(dǎo)購灌輸了對(duì)我品牌不利的觀點(diǎn)的時(shí)候，你會(huì)以什么方式回應(yīng)并說服？ 當(dāng)顧客告訴你，聽說誠帝煙機(jī)不是中國名牌時(shí)，你該如何回答？ 當(dāng)顧客告訴你，老板和方太的人都對(duì)他說誠帝是二線品牌，跟他們不在一個(gè)檔次 上時(shí)，你會(huì)怎么辦？ 當(dāng)顧客告訴你，聽說誠帝是做灶的，煙機(jī)跟消毒柜不怎么樣時(shí)，你會(huì)怎么應(yīng)付？ 疑難雜癥 各顯神通 如果你正在給 A顧客介紹產(chǎn)品，突然來了 B顧客，而你又無法分辨 A顧客是否與你成交， 你怎樣選擇？ 如果顧客不是第一次來，可就是不買單，你怎么辦？ 當(dāng)顧客對(duì)你說 “ 我沒聽說過誠帝，只聽說過 FT”時(shí)，你是如何處理的？ 你喜歡推高端產(chǎn)品嗎？ 1對(duì)于終端攔截你有哪些方法？ 1回憶一下在日常生活中你作為消費(fèi)者感受到最好的服務(wù)是怎樣的？ 1促銷時(shí)顧客較多，如何處理？ 疑難雜癥 各顯神通 1當(dāng)顧客老在跟你討價(jià)還價(jià)時(shí)怎么辦？ 1當(dāng)顧客經(jīng)過你的推介后對(duì)產(chǎn)品不感興趣要走，你會(huì)怎樣進(jìn)行藝術(shù)性的挽留？ 1如何讓贈(zèng)品發(fā)揮到最大作用？ 1你認(rèn)為對(duì)每一種顧客都必須畢恭畢敬嗎？ 1在節(jié)假日可能會(huì)有競爭品牌雇來許多閑雜人士裝扮顧客來占用你的時(shí)間， 請(qǐng)問你如何識(shí)別真假顧客？ 疑難雜癥 各顯神通 謝謝！ 祝您成功！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 因此，面對(duì)顧客的抱怨你一定要謹(jǐn)記的是：這正是考驗(yàn)?zāi)阌卸嗌倌苣偷臋C(jī)會(huì)！ 一、把顧客的抱怨當(dāng)回事： 顧客抱怨時(shí)，絕對(duì)不能輕視，而要把它看成一個(gè)“好機(jī)會(huì)”。不過我希望 您能給我個(gè)機(jī)會(huì)讓我為您講解” —— 顧客不可能真的沒有興趣，不然他就不會(huì)專門來逛賣場；可能是因?yàn)椴涣私馕覀兊漠a(chǎn)品，這就需要我們抓住一切時(shí)機(jī)進(jìn)行介紹； 顧客：“我不會(huì)買。沒有任何一家公司能夠抓住所有的顧客，因此，我們?cè)诠ぷ髦腥绾蚊鎸?duì)贊美其他品牌？ 一、顧客看好某個(gè)地區(qū)性品牌的產(chǎn)品，覺得價(jià)位和外觀都能接受； —— 打擊是雜牌，產(chǎn)品和產(chǎn)品絕對(duì)是不一樣的，不能和我們比，顯示出大品牌的霸氣； —— 最好不要千篇一律打擊說是雜牌，因?yàn)橛行┑貐^(qū)性品牌在當(dāng)?shù)剡€是比較受歡迎，在某些顧客心中覺得 就是大品牌； 顧客：“ XX牌子的灶看起來和你們的也差不多，可價(jià)格低多了，人家也是牌子貨！” 導(dǎo)購員：“確實(shí)像您說的那樣， XX的灶價(jià)格比較低。這就要導(dǎo)購員細(xì)心觀察，分析真正拒絕的原因（比如本來對(duì)介紹的產(chǎn)品有一定興趣，卻在涉及價(jià)格時(shí)態(tài)度發(fā)生轉(zhuǎn)變），并予以諒解，盡量避免傷及其自尊心；轉(zhuǎn)移到其他功能相似、價(jià)位較低的產(chǎn)品上去： 導(dǎo)購員：“那您看這款 B10怎么樣？它也是旋轉(zhuǎn)火，而且同樣是電氣雙灶，而且沒那么大，小巧漂亮 ??” 銷售技巧 八面玲瓏 （ 3）成功的導(dǎo)購員會(huì)在導(dǎo)購活動(dòng)中適時(shí)贊美顧客，迅速緩解雙方的心理防線，容易讓顧客和你達(dá)到一致： ? 發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn) — 小孩 ， 行走 ， 服裝和形象 ? 只贊美事實(shí) — 贊美注意到的優(yōu)點(diǎn) ? 用自已的話贊美 — 自然地贊美 ? 具體地贊美 — 要展現(xiàn)出哪里好 ？ 怎樣好 ？ 哪個(gè)好 ？ ? 掌握好時(shí)機(jī)贊美 — 抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行贊美 ? 發(fā)自內(nèi)心的贊美 — 要克服害羞的心理 ? 在說話中贊美 — 回答同時(shí)加入贊美 ， 介紹產(chǎn)品時(shí)加入贊美 請(qǐng)不要說奉承話，同時(shí)要充滿自信地贊美 銷售技巧 八面玲瓏 銷售過程精華 導(dǎo)購活動(dòng)從開始到結(jié)束，無論是短短幾分鐘就完成還是需要比較長的一段時(shí)間，我們?nèi)绻甲龅揭韵聨讉€(gè)步驟的話就能給我們的工作帶來好處： 一、確認(rèn)自己的目的：盡力給顧客提供幫助，使他們對(duì)所購物品及所作的購買抉擇均感滿意； 二、記住自己的戰(zhàn)略：引導(dǎo)對(duì)方理解并感受到我所作的構(gòu)思，而且我還要在導(dǎo)購過程中隨時(shí)根據(jù)顧 客的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整； 三、告訴顧客，凡是自己說到的方面就一定能做到，并讓顧客清楚他購買后的好處，建立互相信任； 四、通過有技巧的詢問，了解顧客的真實(shí)需求，給自己和顧客都提供了機(jī)會(huì)； 導(dǎo)購員：“請(qǐng)問您住哪兒呢？” 顧客：“泰豐花園。 欲望 Desire 標(biāo)準(zhǔn)說辭中適合各種顧客的“點(diǎn)”在多次不斷的重復(fù)中可以在你腦海中根深蒂固，讓你靠反應(yīng)就能很順暢的介紹給顧客，加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象和對(duì)你的認(rèn)同；在標(biāo)準(zhǔn)說辭之外，再準(zhǔn)備針對(duì)不同產(chǎn)品、特殊情況和意外困難的解決之道； ? 執(zhí)行 Do： 依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果?！? 導(dǎo)購員：“光亮是工藝的不同，那是噴粉的，看著亮一些，其實(shí)成本很低容易掉。 ” 顧客：“我還是聽說方太的煙機(jī)好?！? 導(dǎo)購員：“您看產(chǎn)品可真會(huì)看。不過廣告打得太多也不好，你看愛多 VCD、秦池特曲不都是廣告 打死的嗎？” 導(dǎo)購員：“您看得還真透！我們誠帝要做百年品牌，注重的是品牌形象和產(chǎn)品質(zhì)量。請(qǐng)問您是看中式還是歐式呢？” 顧客：“先看看。有什么可以幫到您呢？” 顧客：“我隨便看下。在和顧客交談時(shí)最好要避免這種姿勢(shì)，因?yàn)樗赡軙?huì)使對(duì)方產(chǎn)生一種你這個(gè)人很傲慢的印象，因?yàn)樽愿咦源蟮娜顺３Ｏ矚g把雙手交叉在胸前； 面對(duì)已有初步意向開單的顧客，最好請(qǐng)對(duì)方一同坐下交談。對(duì)于已來看過幾次產(chǎn)品比較熟悉的顧客在 46～ 47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談；而如果是第一次見面的顧客應(yīng)有一臂之隔，既不 生分、也避免尷尬。每一位成功的導(dǎo)購員都招人喜愛且親切而富有同情心； 精力充沛： 為了目標(biāo)，全力沖刺，永遠(yuǎn)保持旺盛的精力和活力，開動(dòng)腦力和體力努力完成任務(wù)； 待客之道 成功伊始 親和力： 喜歡與人打交道，善于發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富有同情心，待人真誠； 善于鉆研： 處于競爭激烈的賣場，沒有善于鉆研的心是不可能成功的。自從有了人類，就有了推銷。 導(dǎo)購人生 導(dǎo)購人生 卓越銷售 ? 強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象 ? 強(qiáng)烈的企圖心 ? 高度的熱誠和服務(wù)心 ? 明確的目標(biāo)和計(jì)劃 ? 對(duì)產(chǎn)品十足的信心與知識(shí) ? 豐富的專業(yè)知識(shí) ……! 卓越銷售行動(dòng)力來源于 —— 導(dǎo)購人生 卓越銷售 ?做為誠帝導(dǎo)購員，你認(rèn)為你具備高度的熱忱和決心嗎？ ?你的口才如何？是否具備豐富的產(chǎn)品知識(shí)？這是否能讓你在工作中游刃有余？ 小結(jié) 導(dǎo)購人生 卓越銷售 導(dǎo)購人生 卓越銷售 目 錄 重重高山 勇闖難關(guān) 銷售技巧 八面玲瓏 抓準(zhǔn)時(shí)機(jī) 眼明手快 分析顧客 有的放矢 疑難雜癥 各顯神通 待客之道 成功伊始 誠實(shí)： 一些不誠實(shí)的導(dǎo)購員可能會(huì)得意一時(shí)，但他是在透支自己的信用及企業(yè)的信用，從長遠(yuǎn)看，只有誠實(shí)才能永保自己的持續(xù)發(fā)展； 導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 機(jī)敏： 一個(gè)導(dǎo)購員為了“判斷與解決”各種大大小小的問題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏和伶俐，否則難以成功； 待客之道 成功伊始 勇氣： 促銷是必須經(jīng)得起不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。 15176。我們?cè)陬櫩脱劾飸?yīng)該是專家形象，如果言談粗鄙、舉止失禮，就會(huì)給顧客留下“金玉其外，敗絮其中”的印象。切忌輕微地?fù)u頭，有時(shí)這一動(dòng)作可能是無意識(shí)的，但容易引起對(duì)方誤解，使對(duì)方以為你不贊同他的觀點(diǎn)或認(rèn)為他說的不對(duì)，從而終止繼續(xù)發(fā)言。” 導(dǎo)購員：“絕對(duì)好用。但是要注意繞回產(chǎn)品來） 導(dǎo)購員：“那里的房型很歐式化的，我覺得歐式的很適合您的廚房；您廚房大概多大？” 顧客：“大概 15個(gè)平米。” 導(dǎo)購員：“您可真對(duì)比我們還要專業(yè)呀！經(jīng)過 印油處理后的不銹鋼 ，表面細(xì)膩不粘油，您太太都不用那么累的做清潔了。中國 馳名