【正文】 三、導(dǎo)購(gòu)的職責(zé)之 相關(guān)鏈接 €商品信息： 顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，包括：產(chǎn)品適應(yīng)性、顧客意見(jiàn)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ?三心服務(wù)： 售前讓顧客感到 熱心 ，售中讓他感到 暖心 ，售后讓他感到 溫心 。 包括： 產(chǎn)品知識(shí)，顧客心理，推銷(xiāo)知識(shí)，創(chuàng)新能力。 看到的是 特點(diǎn) ，講出的是 優(yōu)點(diǎn) ，勸說(shuō)用 利益點(diǎn) ，抓住 關(guān)注點(diǎn) ，讓他記住一個(gè)點(diǎn)。 ? 碼售： 堆放商品 ? 換檔： 相鄰兩期快訊產(chǎn)品的更換 ? 改價(jià) ? 相關(guān)鏈接 之超市術(shù)語(yǔ)三 ? 拉排面： 商品未擺滿(mǎn)時(shí)，依先進(jìn)先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿(mǎn)。 ? 相關(guān)鏈接 之成功銷(xiāo)售準(zhǔn)則 ? 顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)； ? 顧客是企業(yè)最重要的人； ? 顧客并不依賴(lài)我們 ——我們必須依賴(lài)他們； ? 顧客的利益不能侵犯； ? 顧客給我們帶來(lái)他的需求，我們的工作就是滿(mǎn)足他； ? 顧客應(yīng)該受到我們最禮貌最熱情的接待； ? 顧客使我們拿到工資 ? 顧客是我們的生命線(xiàn)。 ? 一眼判斷顧客的小技巧 1. 東瞧瞧西看看，漫無(wú)目的，多屬閑逛； 對(duì)策：不得因此怠慢，把握時(shí)機(jī)進(jìn)行推介 2. 拿小本本抄抄寫(xiě)寫(xiě)： 顧客有意向進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，但不會(huì)馬上做決定，更多的是比較品質(zhì)和價(jià)格，他們一般是工薪階層或挑剔的學(xué)者 。 ? 贊美顧客 贊美是開(kāi)心果， 莎士比亞說(shuō)：贊美是撒在人心靈上的陽(yáng)光。 ? 相互配合默契 ? 海信彩電案例： 1 8 ? 二、向顧客推銷(xiāo)利益 調(diào)查表明： 八個(gè)導(dǎo)購(gòu)員中，只有一個(gè)能做到這一點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是特征推銷(xiāo)。 ? 三、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 推銷(xiāo)產(chǎn)品三大關(guān)鍵 1） 如何引起顧客的興趣讓介紹更具吸引力？ 2）如何能化解顧客的異議，使其由擔(dān)心變成放心，由懷疑變成相信。 價(jià)格比其他品牌貴了一點(diǎn)兒（缺點(diǎn)）但是它能夠用三年。 ?味覺(jué)刺激 ——味道好極了，讓顧客品嘗。 ? “對(duì) …但是 …”處理法： 例：酒中含鉛：是的，你是個(gè)內(nèi)行，國(guó)標(biāo) 。 ！ 這東西不錯(cuò)，我現(xiàn)在不想買(mǎi)。 人輕言微，到此為止（主見(jiàn)型） 對(duì)策：不要正面回絕，但要告訴他自己權(quán)利有限。 4）優(yōu)點(diǎn)分解：用最小的單位報(bào)價(jià)。 4）行動(dòng)：執(zhí)行、開(kāi)槍、出手。 ? （ 2）自信 ? 。 案例：花前月下的行動(dòng) ? 二、 識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) ？我想吻她，就怕她不同意。 ? 一位導(dǎo)購(gòu)員在在介紹完商品后，對(duì)顧客說(shuō)：買(mǎi)一臺(tái)吧？ ? ? （ 2）假設(shè)成交法 ? 。 ? （得寸進(jìn)尺法） ? 導(dǎo)購(gòu)員連續(xù)向顧客提出一系列的小要求征得顧客的認(rèn)可。 ? 導(dǎo)購(gòu)員從候補(bǔ)的商品中，排除不符合顧客愛(ài)好的商品，間接促使顧客下決心的一種方法。 ? 案例： TCL導(dǎo)購(gòu)員 ? 顧客說(shuō)：再過(guò)兩天看看，如果沒(méi)有更好的，就等周末來(lái)買(mǎi)一臺(tái)“ HID”！ ? 導(dǎo)購(gòu)員回答：今天是這次新品巡展優(yōu)惠促銷(xiāo)的最后一天，過(guò)了這個(gè)村可就沒(méi)這個(gè)店了。 ? 二、接近顧客 C服務(wù)接近法： 盲問(wèn)型職業(yè)性服務(wù)：您好，您想看看什么產(chǎn)品？ 遇瀏覽顧客說(shuō)：“我什么也不要，隨便看看。 ２、產(chǎn)品介紹 A讓顧客了解產(chǎn)品使用價(jià)值 Ｂ盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用 Ｃ讓顧客看到兩個(gè)以上商品有挑選余地 Ｄ介紹商品行情 Ｅ引用例證 ? 三、推介產(chǎn)品 顧問(wèn)式推介 站在顧客的角度，幫助顧客比較，實(shí)事求是，讓商品說(shuō)話(huà)。人的四周充滿(mǎn)真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 3分 41秒 ? 世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 2023年 2月 2日星期四 ? 多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。 ? 人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏。 12:03:4112:03:4112:03Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:03:4112:03:4112:032/2/2023 12:03:41 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 3分 41秒 下午 12時(shí) 3分 12:03: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 12時(shí) 3分 :03February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:03:4112:03:4112:03Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時(shí) 3分 41秒 12:03: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 12時(shí) 3分 :03February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 3分 41秒 謝謝各位 ！ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/ ? 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。 ? 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 ? 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 ? 一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。 D、 Pop接近法： 你好，請(qǐng)看看我們的最新產(chǎn)品 。 ? 一、待機(jī) 暫無(wú)顧客時(shí)，保持站姿很累，導(dǎo)購(gòu)員可做以下工作，創(chuàng)造忙碌活潑的店內(nèi)氣氛。如：“你再看一下 ——”，“請(qǐng)多試一試”（然后把東西遞過(guò)去），通過(guò)讓顧客試用商品、親自觸摸來(lái)下定購(gòu)買(mǎi)決心。 ? ? （ 6）推薦一物法。 ? 假設(shè)成交法的最大威力是能夠說(shuō)服猶豫不決的顧客購(gòu)買(mǎi)，所以導(dǎo)購(gòu)員一定要熟練運(yùn)用這一技巧。 ? 相關(guān)鏈接 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)可分為三類(lèi)： 1）語(yǔ)言信號(hào)： 親切地提問(wèn) 2）行為信號(hào)： 第二次走到商品處，拿起商品操作等 3）表情信號(hào)： 高興的神態(tài)、對(duì)商品表示出好感、盯著產(chǎn)品思考 。 ? （ 3）堅(jiān) 持 ? 。 ? 成交三原則 ? 導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： ? 。 ? 消除顧客的異議 之 4 絕不與顧客爭(zhēng)辯 B克制： 轉(zhuǎn)過(guò)身摸一下鼻子，咳嗽?xún)上?，取一下物品? C轉(zhuǎn)移： 遞一張宣傳單轉(zhuǎn)移其視線(xiàn)，顧左右而言他，轉(zhuǎn)移話(huà)題，讓顧客稍等，做出有急事要處理，回頭談別的事。 ? 消除顧客的異議 之 3 如何處理價(jià)格異議 ? 報(bào)價(jià)果斷，不含糊，要用肯定語(yǔ)氣。 ？象您這樣的成功男士 … ? 如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)只停留在口頭上，可巧妙轉(zhuǎn)換話(huà)題。不放很多，防止拉肚。 導(dǎo)購(gòu)可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。 例：科龍 32DF空調(diào)的雙層散熱片； 純平彩電，側(cè)面看，正面量 紅外無(wú)線(xiàn)耳機(jī)，排隊(duì)試聽(tīng)（ 10米之外） ? 三、“五覺(jué)”打動(dòng)法 ?視覺(jué)刺激 ——外觀(guān)讓顧客大飽眼福。 例：音響導(dǎo)購(gòu)員：你有了 … 可以躺 … 一邊看報(bào)一邊聽(tīng) … ? 語(yǔ)言介紹法 ? 說(shuō)話(huà)的技巧 ?不用否定式，用肯定式說(shuō)話(huà)。 3. 寬 — 夠兩個(gè)人用 . ? 那么，如何向顧客推銷(xiāo)利益？ 強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)：介紹 10個(gè)方面不如強(qiáng)調(diào)三、二個(gè)方面 ? 適合性： 20平方米房間 ? 兼容性： ? 耐久性： 進(jìn)口機(jī)芯 ? 安全性： 防紫外線(xiàn)、防漏電 ? 舒適性： 鍵盤(pán)手托 ? 簡(jiǎn)便性： 一鍵通 ? 流行性： 同軸光纖，接電腦 ? 效用性： 省電，藥到病除，五天見(jiàn)效 ? 美觀(guān)性： 流線(xiàn)型 ? 便宜性： 價(jià)格低 ? ? 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益 FABE 關(guān)鍵詞： 它的特征是 … 這就是說(shuō) …（優(yōu)點(diǎn)） 它意味著 …（利益點(diǎn)） 例：這是五保險(xiǎn)門(mén)鎖， 這就是說(shuō)它比普通鎖 和三保險(xiǎn)鎖多了幾重 保險(xiǎn)。 ? 給顧客以說(shuō)話(huà)機(jī)會(huì)，缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)總認(rèn)為要推銷(xiāo)商品就要滔滔不絕，這是錯(cuò)誤的。 5. 一家老小齊瀏覽，一家人決定共同參考購(gòu)買(mǎi)。 ? 影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素 在購(gòu)買(mǎi)行為方面： 顧客傾向于看右面或從右面拿取貨品；顧客不喜歡很費(fèi)勁地尋找、拿取產(chǎn)品；顧客不喜歡彎腰或踮起腳拿取商品。 ? 促銷(xiāo)試品、贈(zèng)品 ? 相關(guān)鏈接 之超市術(shù)語(yǔ)五 ? 負(fù)庫(kù)存： 銷(xiāo)量大于庫(kù)存量，丟失、電腦輸入、損壞所致。 三個(gè)要點(diǎn)： ?抓眼； ?抓手； ?抓心。 我們同時(shí)也看到這種情況： 產(chǎn)品陳列柜上蒙上了一層灰塵； 樣品陳舊，商標(biāo)看不到； 在賣(mài)場(chǎng)找不到 POP折頁(yè)。 ?誠(chéng)心： 讓消費(fèi)者體驗(yàn)到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)。 ? 四、導(dǎo)購(gòu)員基本素質(zhì)之 概括篇 堅(jiān)強(qiáng)的銷(xiāo)售意識(shí)： 自信： 三流的導(dǎo)購(gòu)員 總弄不清顧客需要什么，賣(mài)產(chǎn)品