【正文】 its 利益 Advantage 優(yōu)點 Feature 特點 導(dǎo)購員：“您選擇我們誠帝的煙機可真有眼光，您看，這是我們帶三維離子風(fēng)幕功能煙機 ??”（指出誠帝煙機的特性 — 三維離子風(fēng)幕） “ ?? 在烹飪時能在煙機周圍形成一個隱形的三維空間，從而阻止油煙外移， ??”（告訴顧客三維離子風(fēng)幕的優(yōu)點是什么） “ ?? 三維離子風(fēng)幕將油煙鎖在隱形空間內(nèi)， 能有效避免油煙外移，保持廚房空間清潔，不受污染 ? （指出顧客使用后能得到什么好處利益） 銷售技巧 八面玲瓏 AIDA銷售技巧 行動 Action 銷售技巧 八面玲瓏 ⊙ 吸引注意： ? 向顧客展示貨品 /介紹小冊子 ? 讓顧客觸摸貨品 ? 為顧客作配搭 ? 其他 ⊙ 提高興趣： ? 簡略介紹貨品的特性 、 優(yōu)點及好處 ? 列舉其他顧客購買的例子 ? 其他 ⊙ 加強欲望： ? 強調(diào)貨品如何配合顧客獨特需要 ? 強調(diào)貨品的暢銷程度 ? 強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完 ? 其他 ⊙ 確定行動： ? 主動詢問顧客要那種貨品 ? 主動介紹其他配襯產(chǎn)品 ? 其他 銷售技巧 八面玲瓏 導(dǎo)購員：“我建議您買這款煙機?！? 顧客心里想：“這似乎說的真是客觀情況。” 這里就得到這樣幾個信息：是不是本地人；是否真是“準(zhǔn)顧客”（而不是商業(yè)間諜）他的住所用的氣源； 以前我有沒有賣過產(chǎn)品給住在泰豐花園的顧客； 如果以前也有那里的顧客，那我就知道他的廚房構(gòu)造及安裝需注意 的問題 ?? 導(dǎo)購員：“呵呵，您住的那個地方用的管道天然氣，前幾天還賣了幾臺，也是住那里的，反應(yīng) 非常好！您看，這是我們的銷售記錄 ??” —— 促成交易 銷售技巧 八面玲瓏 Who 使用的對象是誰 Where 什么樣的場所使用， 地址在那，如何聯(lián)系， When 什么時候用， 送貨時間、 上門安裝、 清洗時間 What 需要什么，價格、服務(wù)還是質(zhì)量 Why 新居裝修還是二次購買 How 如何使用，產(chǎn)品的使用及功能 詢問要點把握 詢問的 “ 5W— H” 原則 5W—H ? 不連續(xù)發(fā)問 ? 商品的說明與顧客的回答相關(guān) ? 先詢問容易回答的問題，難以回答的問題后問 ? 促進購買心理的詢問方法 ? 使用詢問達成讓顧客回答的目的 銷售技巧 八面玲瓏 五、如果顧客有什么需要，我?guī)椭鷿M足他們的需要；如果我確實難以幫忙，就如實告知，并向他們介紹可以幫助他們的人； 六、如果我們能給到顧客幫助，可介紹一些與他們有類似需求的其他顧客作為事例，那些顧客曾因為我們的幫助而滿足了需求 ； 七、抓住時機請他們開單購買； 顧客：“我家里廚房比較高，你們可不可以免費給我加長煙管？” 導(dǎo)購員：“如果配的煙管確實不夠的話，我們售后可以給您加一截?zé)煿?，具體的成本費用是 ??” 顧客：“我們那里是用的公共煙道，會不會出現(xiàn)油煙倒灌的情況??？” 導(dǎo)購員：“您放心，我們會幫您解決的?！? 顧客：“是嗎？可別人都沒用 ?? 真的好嗎？” 導(dǎo)購員：“您可以看看這個，報紙上有中國五金協(xié)會對我們的 熱電偶式 保護的高度評價 ??” —— 有時候，專業(yè)媒體的評價比你的說明有說服力得多！ 銷售技巧 八面玲瓏 顧客：“我想買款玻璃面板的灶 ??” 導(dǎo)購員：“我們誠帝的玻璃面板加厚材料，并且有獨特金紗防爆網(wǎng)，更保證您家人 的安全 ??” 顧客：“但是我聽 XX牌子的人說他們的玻璃灶有防回火裝置，不會爆 ??” 導(dǎo)購員：“他話未免也太滿了。但是您只是看到了外表差不多， 其實灶具產(chǎn)品有太多的地方是您看不出來的。他們服務(wù)雖然不錯吧，可您也不想三天兩頭讓人來修吧？” 顧客：“ XX牌子的產(chǎn)品看起來就高檔，廣告也打得多，有實力！” 導(dǎo)購員：“ XX公司的產(chǎn)品確實也不錯，但我告訴您為什么顧客選擇我們的產(chǎn)品：1.??2??” 重重高山 勇闖難關(guān) 大膽地正視拒絕 在我們的導(dǎo)購工作經(jīng)歷中，被顧客拒絕（即不愿意購買我們的產(chǎn)品）應(yīng)該是非常常見的情況。” 導(dǎo)購員： “為什么 ?” “ 沒關(guān)系，您聽聽看再決定。 顧客：“我不需要你說的這個功能。因為，顧客之所以向你提出抱怨是表明顧客是依賴你的，你當(dāng)然要欣然接受并幫助解決問題。能做到馬上處理的一定要立刻處理，實在沒辦法即刻處理的也一定要給顧客明確的答復(fù)和確切的解決時間，并要解釋給顧客聽為什么不能立刻解決，贏取顧客的諒解，總之，要讓顧客能感受到你是重視他的，能看到處理問題的效率！ 如抱怨的產(chǎn)生是由于產(chǎn)品本身的缺陷、你當(dāng)初介紹時錯誤介紹或者安裝過程中出現(xiàn)的失誤等 我們自己出現(xiàn)的問題，你卻對顧客說：“明天就是周末了，我們非常忙，下周一中午我們派人到 您家里看看。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:5502:45:55February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 2時 45分 55秒 02:45:5511 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :45:5502:45Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 11日星期六 2時 45分 55秒 02:45:5511 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 11日星期六 上午 2時 45分 55秒 02:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :45:5502:45Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 11日星期六 2時 45分 55秒 02:45:5511 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:5502:45:55February 11, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :45:5502:45Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川?！蹦切Ч罢呦啾瓤隙ㄊ翘烊乐畡e了。在顧客的怨氣發(fā)泄得差不多的時候，再迅速整理抱怨的重點共同探究原因，作出適當(dāng)?shù)奶幚?。而在競爭對手云集的大賣場里， 你和顧客之間的“戰(zhàn)爭”將會是競爭對手最樂意見到的?！? 導(dǎo)購員：“您覺得這要很多錢嗎 ?買產(chǎn)品最重要的是看性價比，如果我們的產(chǎn)品都不能讓 您滿意的話，那么其他品牌可能也滿足不了您?！? 導(dǎo)購員： “這點我能了解，在您還沒看清楚一事物前，不感興趣是正常的。我們是大品 牌，品質(zhì)有保證，他們其實是雜牌，怎么能比？” 重重高山 勇闖難關(guān) 二、顧客看好大綜合家電廠商（如海爾、美的），認為大品牌有保障； —— 說明大家電廠家不夠?qū)I(yè)，不是投入全部精力； 三、顧客贊譽我們的主要競爭對手（如方太、老板等專業(yè)廠商）； —— 不要隨意詆毀主要競爭對手的聲譽，往往適得其反；而且你怎么說別人，別人也會怎么說你； 他們有做得好的地方，我們有我們的優(yōu)勢，應(yīng)及時將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到我們的優(yōu)勢上來； 顧客：“ XX牌子那么大的品牌，產(chǎn)品肯定好，而且售后服務(wù)有保證！” 導(dǎo)購員：“ XX確實是大品牌，服務(wù)也是口碑不錯的。 將競爭對手的油網(wǎng)放在柜臺，左手放在油網(wǎng)里面，右手拿噴壺在外面噴水霧，左手上會有水，顯示免拆洗不可能達到； 銷售技巧 八面玲瓏 小 結(jié) 小 結(jié) ?你自己有自己獨特的一套產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)說辭嗎？ ?多種多樣的銷售小技巧，你平時注意積累嗎？ ?你有什么新穎的、能吸引顧客的演示方式？ 小結(jié) 銷售技巧 八面玲瓏 導(dǎo)購人生 卓越銷售 目 錄 抓準(zhǔn)時機 眼明手快 疑難雜癥 各顯神通 待客之道 成功伊始 分析顧客 有的放矢 銷售技巧 八面玲瓏 重重高山 勇闖難關(guān) 面對顧客對競爭對手的贊譽 在競爭激烈的大賣場里，眾多競爭品牌虎視眈眈，摩拳擦掌?！? 銷售技巧 八面玲瓏 善用媒體資料吸引顧客 成功的優(yōu)秀導(dǎo)購員有自己的一套“法寶”，善用媒體資料幫助促進自家產(chǎn)品的銷售就是其中之一： 如今很多專業(yè)的雜志和報紙都會報道一些廚衛(wèi)家電行業(yè)的最新動態(tài)或產(chǎn)品介紹等信息，由于其專業(yè)權(quán)威，給顧客的可信度就非常高，往往能起到意想不到的作用。 銷售技巧 八面玲瓏 （ 2）在某些情況下，顧客對我們所推薦的產(chǎn)品持否定態(tài)度，甚至還羅列了一大堆“理由”，其實并不是真正拒絕我們的產(chǎn)品； 導(dǎo)購員：“您可懂得真多?。∪绻胁婚L眼的營業(yè)員想蒙您那還真要碰一鼻子灰呢！真人面 前不說假話，您肯定也已經(jīng)看出來我們的灶具做得是多么專業(yè)，細節(jié)處理多人性化，我也不多說了， 就這款怎么樣？” 導(dǎo)購員：“從大姐您穿的衣服就看得出來您買東西可真有品位！這一款 A101/A88放您廚房里絕對能襯托出您非同一般的氣質(zhì) ??” 顧客：“這款灶（ B15電氣雙灶