【正文】 真有眼光，您看，這是我們帶三維離子風(fēng)幕功能煙機 ??”（指出誠帝煙機的特性 — 三維離子風(fēng)幕） “ ?? 在烹飪時能在煙機周圍形成一個隱形的三維空間，從而阻止油煙外移， ??”（告訴顧客三維離子風(fēng)幕的優(yōu)點是什么） “ ?? 三維離子風(fēng)幕將油煙鎖在隱形空間內(nèi)， 能有效避免油煙外移，保持廚房空間清潔，不受污染 ? （指出顧客使用后能得到什么好處利益） 銷售技巧 八面玲瓏 AIDA銷售技巧 銷售技巧 八面玲瓏 推介產(chǎn)品的最佳方法： —— FAB法 當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時所得到的好處。 堅持按照自己制定的步驟做下去，用充分的準(zhǔn)備應(yīng)對突發(fā)事件； ? 檢討 Check： 以達(dá)成的結(jié)果去比對分析原先訂定的計劃，查出偏差及檢討再加以糾正。 制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法，通過平時對產(chǎn)品的研究及對主要競爭對手產(chǎn)品的認(rèn)識對比，結(jié)合自身的經(jīng)驗形成一套標(biāo)準(zhǔn)介紹說辭。您就不怕油煙會危害您太太的健康？選煙機就是要買性能好的！” （選準(zhǔn)他太太作為銷售的突破口，優(yōu)柔寡斷的顧客就是需要別人對他判斷的肯定，特別是對他影 響大的人） 分析顧客 有的放矢 顧客的類型 — 按性別分 理智，自信；重質(zhì)量品牌，希望迅速成交 主動、沖動；易受外界因素或情緒影響，接受建議； 細(xì)致，重外觀款式、價格與售后服務(wù)。您說呢？” 顧客：“也對，只是不知道 ?? 怎么說呢，恩 ?? 。亞光處理現(xiàn)在是 主流。” 顧客：“也沒錯，可是似乎這個煙機沒那么光亮?！? 導(dǎo)購員：“你覺得那種好看是嗎？那你也一定看過集煙腔，他們的是不是比這款淺多了？有沒有三維離子風(fēng)幕” 顧客：“是要淺 ??” 導(dǎo)購員：“那就對了，我們之所以做得深是為了使用者著想的，這樣集煙效果好，而且設(shè)有三維離子風(fēng)幕，阻止油煙逃逸污染廚房。您看煙機其實技術(shù)含量并不算 高，灶具關(guān)系到千家萬戶的安全，科技含量高得多。我還是買你們的灶，買他們的煙機算了。” 顧客：“你們煙機是不錯，但是我要買兩件套 ??” 導(dǎo)購員：“您放心，我們灶具也一樣好，而且是中國環(huán)保產(chǎn)品、質(zhì)量有 PICC承保 ??” 顧客：“ 有 PICC承保 有什么用？” 導(dǎo)購員：“您仔細(xì)想想！有哪家保險公司愿意冒風(fēng)險為質(zhì)量不穩(wěn)定的企業(yè)做擔(dān)保呢？所有產(chǎn)品均經(jīng)過我們自 身的檢驗非常嚴(yán)格，符合國家標(biāo)準(zhǔn)，這是對我們產(chǎn)品質(zhì)量的肯定，也要不定期的抽查。中國 馳名商標(biāo)、質(zhì)量萬里行單位 還是比較權(quán)威的，不是說拿錢就能買的，是經(jīng)過相當(dāng)嚴(yán)格的評審才能獲得的，您看一下我們的產(chǎn)品它的外觀、工藝就知道，是貨真價實的，您看看這款套餐，很不錯的，最近走得非常好！ ” 顧客：“買的人多就證明很好嗎？只能說是大家都喜歡撿便宜！我看看 ……” （嘴巴硬，口是心非是這種顧客的顯著特點） 導(dǎo)購員：“不能說是撿便宜，只能說明我們誠帝的產(chǎn)品性價比高！您看這款灶具 …… 這款煙機 ……” 分析顧客 有的放矢 ? 猜疑型 疑心重、不信任導(dǎo)購、不相信說明 以詢問把握疑點說明理由與根據(jù) 趨向特征 顧客的類型 應(yīng)對重點 導(dǎo)購員：“您看，這 PC料三腳油杯，這是我們誠帝的專利，特別耐用、設(shè)計非常人性化。雖然我們把他分為博識型，但我們要清楚，他只是知識面比較廣，專業(yè)性卻是比不上我們的） 分析顧客 有的放矢 ? 嘲弄型 語多諷刺 以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對，保持良好心態(tài) 趨向特征 顧客的類型 應(yīng)對重點 導(dǎo)購員：“我們誠帝是中國馳名商標(biāo)、質(zhì)量萬里行單位 ……” 顧客：“什么中國馳名商標(biāo)、質(zhì)量萬里行單位啊？還不是拿錢就能買。煙腔大并不代表集煙效果好啊，它做得太平了?！? 顧客：“集煙腔深、 三維離子風(fēng)幕， 恩，不錯，我剛剛?cè)タ戳死习宓模麄兊募療熐煌Υ蟮?。? 導(dǎo)購員：“您可真對比我們還要專業(yè)呀！經(jīng)過 印油處理后的不銹鋼 ，表面細(xì)膩不粘油，您太太都不用那么累的做清潔了?，F(xiàn)在確實有一些同行在產(chǎn)品參數(shù)上虛標(biāo)，比如說功率 240瓦，排風(fēng) 量 20立方 …… 但是您來到誠帝就不用擔(dān)心，我們是中國馳名商標(biāo)，要樹百年品牌，絕對不會做出不誠信的事情。您看我們產(chǎn)品，看這火蓋 ?? 這分火器 ?? 這爐架 ?? ，才是專業(yè)品質(zhì)！” 分析顧客 有的放矢 ? 博識型 表現(xiàn)豐富知識、提出各種評價 表示贊許、發(fā)掘喜好并推薦 趨向特征 顧客的類型 應(yīng)對重點 導(dǎo)購員：“您看我們的煙機， 200瓦大功率， 16立方大排風(fēng)量 ……” 顧客：“現(xiàn)在的煙機不都是 200瓦了嘛，排風(fēng)量這個東西都說大，實際上還不一定真的能達(dá)到呢?！? 顧客：“誠帝？ ?? 好象沒怎么聽說過 ?? 不過不太有名嘛！” 導(dǎo)購員：“我們誠帝是中國馳名商標(biāo)，質(zhì)量萬里行理事長單位，最近還在中央電視臺 《 星光大道 》、 湖南衛(wèi)視 《 天天向上 》、《 快樂大本營 》、《 挑戰(zhàn)麥克風(fēng) 》 ?? 等欄目做廣告呢 ” 顧客：“中國馳名商標(biāo)代表不了什么。但是要注意繞回產(chǎn)品來） 導(dǎo)購員：“那里的房型很歐式化的，我覺得歐式的很適合您的廚房；您廚房大概多大？” 顧客：“大概 15個平米。泰豐就不一樣 ……” （沉默的顧客只要你找準(zhǔn)話題，打開他的話匣子，就好打交道了?！? 導(dǎo)購員：“您是新房裝修嗎？” 顧客：“ ……” （點頭） 導(dǎo)購員：“哪個小區(qū)啊？是水天花園嗎？”（隨便說一個附近有名的小區(qū)） 顧客 ：（搖頭）“泰豐花園。您放心，贈品也是我們做的，質(zhì)量絕對保證！” （對急噪型的顧客一定不要泛泛而談，要切中他最想知道的，有針對性） 分析顧客 有的放矢 ? 沉默型 喜歡與疑問不表示任何意見 觀察表情、動作、提出詢問 趨向特征 顧客的類型 應(yīng)對重點 導(dǎo)購員：“您好，歡迎光臨誠帝！請問您是看單品還是套餐？” 顧客：“ ……” （只是盯著煙機區(qū)看） 導(dǎo)購員：“這是我們誠帝今年的新品煙機。” 導(dǎo)購員：“絕對好用。” 導(dǎo)購員：“您慢走，誠帝期待您下次光臨！”（一般情況下悠閑型顧客不會看一次就買，如果我們服務(wù)態(tài)度好，當(dāng)他們有需要的時候一定會考慮選擇我們） 分析顧客 有的放矢 ? 急躁型 性情急躁 動作敏捷不要讓顧客等候 趨向特征 顧客的類型 應(yīng)對重點 導(dǎo)購員：“這一款灶呢是不銹鋼面板，它結(jié)實耐用，而且經(jīng)過油墨拉絲處理，非常容易清潔 ……” 顧客：“我就是要買不銹鋼的，你別介紹了，我想知道你們的灶和別人的到底有什么不一樣?！保ㄒ话阌崎e型的顧客不會只看某一類型的產(chǎn)品，可能是煙灶消都看） 導(dǎo)購員：“您現(xiàn)在看的這款呢是我們今年的新品煙機 A11，您覺得怎么樣？”（觀察顧客注意到 哪一款產(chǎn)品，適時介紹并詢問，爭取了解顧客的真實需求） 顧客：“恩，外觀還不錯啊 ??” 導(dǎo)購員：“是啊，我們這款煙機很多顧客對都很喜歡，而且不光好看，性能也是一流的，因此選擇這款的人也特別多！” 顧客：“哦。分別便是交友時，去時要比來時更加熱情、禮貌，利用辭別的機會，塑造美好的專業(yè)形象，為未來交易創(chuàng)造契機； 待客之道 成功伊始 小 結(jié) 待客之道 成功伊始 ?你在工作過程是否注意自己的形象？你覺得有必要在意嗎？ ?請對照導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)，你是否都具備？如有欠缺該如何補救？ ?你是否注意過自己的行為動作是不是標(biāo)準(zhǔn)？如果你是顧客你會在意這方面嗎？ 小結(jié) 待客之道 成功伊始 導(dǎo)購人生 卓越銷售 目 錄 重重高山 勇闖難關(guān) 銷售技巧 八面玲瓏 抓準(zhǔn)時機 眼明手快 疑難雜癥 各顯神通 待客之道 成功伊始 分析顧客 有的放矢 購買心理的 8個階段 ? 顧客的心理流程 ?留意 ?感興趣 ?聯(lián)想 ?產(chǎn)生欲望 ?比較 ?信任 ?決定 ?滿足 分析顧客 有的放矢 ? 悠閑型 不急于馬上購買 熱心介紹、不焦急、不強制 趨向特征 顧客的類型 — 按性格分 顧客的類型 應(yīng)對重點 導(dǎo)購員：“您好，歡迎光臨誠帝。切忌輕微地?fù)u頭，有時這一動作可能是無意識的，但容易引起對方誤解，使對方以為你不贊同他的觀點或認(rèn)為他說的不對，從而終止繼續(xù)發(fā)言。打造自己的個人名牌，突破產(chǎn)品品牌決定導(dǎo)購成功與否的局限，為今后自己的發(fā)展鋪平道路！ 坐下交談時，眼睛應(yīng)該聚精會神地注視顧客。坐下之后，人的肌肉松弛，這樣和顧客談話時，彼此心情和神態(tài)都會自然平靜；而且談到開單和售后等事宜時，站著說話對顧客來講有一種隨時可以離開的感覺，坐下來談能創(chuàng)造坦誠的氛圍，有利于交易的成功； 待客之道 成功伊始 導(dǎo)購的過程實際上是一個人際交流、溝通的過程。這種姿勢可以解釋為一種身藏武器、隨時隨地準(zhǔn)備攻擊對方的心態(tài)。我們在顧客眼里應(yīng)該是專家形象，如果言談粗鄙、舉止失禮，就會給顧客留下“金玉其外，敗絮其中”的印象。而且這些東西常常會帶來許多話題，對導(dǎo)購而言，也算是突破的重要關(guān)鍵。 介紹時的錯誤姿勢： （ 1）介紹產(chǎn)品時一直盯著產(chǎn)品，完全不看顧客，會顯得不當(dāng)顧客的存在； （ 2）介紹產(chǎn)品時視線游離，比如邊介紹邊去看過道上快進(jìn)來的另一位顧客，顯得心不在焉； 待客之道 成功伊始 待客活動的 5S