【正文】 戶 星期二 早 8點(diǎn)半到 11點(diǎn)半，下午 2點(diǎn)半到 5點(diǎn)半 ，對第一天聯(lián)系的客戶發(fā)了資料在第二天及時(shí)回訪，確認(rèn)是否收到?jīng)]有，加深印象，觀其反應(yīng)。例：您剛才說了以下四點(diǎn)，然后一，二，三，四，再將對方的話重述一遍，讓客戶有一種被重視的感覺。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個(gè)感性的概念： ? 富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？文化品味是高雅型、文化型，還是實(shí)用型等等。讓客戶獲得滿意。 ? 招商是一種以口頭說服為特征的工作，它對語言表達(dá)的要求很高，解答同一個(gè)問題，如果語言的表達(dá)方式不同，就很可能會引導(dǎo)出兩種截然不同的后果 —成交或放棄。為了能向您及貴公司提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是哪些方面問題 ……” 53 成交話術(shù) ? 當(dāng)客戶遲遲未能作出決定時(shí) …… ? 應(yīng)對技巧：“陳先生，您至今還未作出租鋪的決定，我相信這一定不是我們項(xiàng)目不適合您，而是我在介紹的過程中未能將項(xiàng)目情況、市場需求及招商、推廣、運(yùn)營策略，或者是我們的配套設(shè)施和管理服務(wù)沒有表達(dá)清楚。 56 成交話術(shù)及說服務(wù)技巧 ? 通常客戶的心理障礙是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個(gè)細(xì)微反應(yīng)中準(zhǔn)確地加以把握，正值老練的招商人員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)心和細(xì)心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。 ? 例如：“我們這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格相對 **是要高一些，這是因?yàn)槲覀兊捻?xiàng)目檔次、無論是外觀及內(nèi)部的裝修、還是我們的停車場及配套服務(wù)都比 **項(xiàng)目要好，所以我們的價(jià)格就比 **項(xiàng)目高一些！”這種先缺點(diǎn)后優(yōu)點(diǎn)的介紹法，就是所謂的“負(fù)正法”。每個(gè)人都喜歡別人對其觀點(diǎn)的認(rèn)可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。有些客戶天生喜歡開玩笑，所以招商人員任何時(shí)候都要準(zhǔn)備應(yīng)對及適應(yīng)不同客戶的風(fēng)格、習(xí)慣。 ? ⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。 I 最合適的時(shí)間：剛好需要及有空談這事。如周一上午大家公司開會等不適宜給客戶打電話，中午休息時(shí)間也不宜。 （ 6） 迂回進(jìn)攻 ? 擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個(gè)問題，有助于培養(yǎng)可能租戶的認(rèn)同感。邀請客戶到項(xiàng)目參觀，聚餐、運(yùn)動或者娛樂活動。 85 認(rèn)識需要 ? 消費(fèi)者一般都具有未得到滿足的需求。 87 創(chuàng)造刺激點(diǎn)以滿足需要 ? 對于我們招商，要研究的問題是： ? 當(dāng)我們的產(chǎn)品有同質(zhì)化現(xiàn)象的時(shí)候，你如何塑造新的刺激點(diǎn)，來刺激客戶在同質(zhì)以外，尋求對新的不同點(diǎn)的需求，做到這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。 90 收集信息的狀態(tài) ? 客戶搜集信息的狀態(tài)可分為兩種類型： ? 一是溫和收集狀態(tài)， ? 二是主動收集狀態(tài)。 ? ? （ b）“知覺集合”：通常一個(gè)消費(fèi)者不太可能知道所有品牌，而僅知道一部分或主要的品牌，即“知覺集合”。然而，在意愿與決策之間有兩個(gè)因素會介入其中： ? （ a）他人的態(tài)度 ? 客戶與他人的關(guān)系越密切，就越受其態(tài)度的影響。 ? 我們要認(rèn)識到：一個(gè)忠實(shí)的客戶不但是我們項(xiàng)目現(xiàn)在的承租者，更是未來擴(kuò)租或轉(zhuǎn)介紹更多客戶的來源。 21:43:3521:43:3521:432/6/2023 9:43:35 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 9時(shí) 43分 35秒 下午 9時(shí) 43分 21:43: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 9時(shí) 43分 :43February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:43:3521:43:3521:43Monday, February 6, 2023 1知人者智，自知者明。 :43:3521:43:35February 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 6日星期一 下午 9時(shí) 43分 35秒 21:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。失調(diào)的客戶可能采取一些我們不愿意看到的行為來使失調(diào)感有所降低。因此風(fēng)險(xiǎn)對于客戶進(jìn)行修正、延遲或放棄某項(xiàng)決策起著關(guān)鍵性的影響。 96 全集合、知覺集合、考慮集合 ? 客戶的評估決策過程是認(rèn)知導(dǎo)向的，即客戶主要是在有意識的和理性的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進(jìn)行判斷?；蛘呶覀儼菰L客戶時(shí)先給客戶資料，客戶收到資料再來看項(xiàng)目， ? 客戶可能會有好幾份備選項(xiàng)目資料，如果我們的資料沒有特色和刺激點(diǎn)，由資料所能引發(fā)的客戶的現(xiàn)場聯(lián)想的可能性是最低的，也就是說，這份資料沒有通過策劃和招商代表的“再加工”而提升它的影響力和價(jià)值。 ? （ b）外部信息。 86 認(rèn)識需要 ? 在大多數(shù)情況下，客戶對商品的需要是隱性的、不自覺的，因此，需要是受到內(nèi)在或外在的刺激后所引發(fā)的。 家庭或朋友聚會 同盟 客戶簽約，并愿意采取行動幫助我們進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹 堅(jiān)定的支持我們。 78 ? 如何加深客戶關(guān)系，得到客戶的信任？以至與變成同盟呢？ 79 客戶關(guān)系發(fā)展四階段 階段 定義 標(biāo)志活動和描述 認(rèn)識 標(biāo)志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 ⑵ 適當(dāng)恭維 ? 對可能租戶的特別出眾這處適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 73 ⑵ 確定追蹤可能租戶的技巧 ? 追蹤可能租戶的原則： A 掌握可能客戶敏感的問題 B 要盡可能讓客戶感到自己非同小可 D 盡可能讓客戶回到招商處來 追蹤時(shí)間的正確選擇 ? 在請客戶填寫 《 客戶登記表 》 時(shí)順便問一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，很多人立時(shí)就會答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時(shí)間 ? 跟該客戶聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時(shí)間、有興趣聽你的每一句話。 C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個(gè)大安不識一筐的暴發(fā)戶談 INTERNET，他聽得懂嗎？ D 居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能租戶的社會地位，朋友圈，甚至家世。但我們也常碰到這樣的情況： ? “你好王先生，我是王小姐呀！”“嗯，哪個(gè)王小姐？”“您不記得我啦，我是王玉婷小姐呀！”“哪個(gè)王玉婷小姐？”就是 **項(xiàng)目的王玉婷小姐呀，前幾天您還來過嘛！“噢！你有什么事？” ? 可以說，這種跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。 64 招商應(yīng)變技巧 ? 5) 轉(zhuǎn)變注意力技巧 ? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后 ,客戶還會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休 ,這時(shí)就需要我們巧妙地轉(zhuǎn)移他們的注意力 ,通常一個(gè)形象的小玩笑就會使客戶自己表示 :“算了，世界上哪有十全十美的地方！” ? 6) 及時(shí)撤退技巧 ? 當(dāng)遇到客戶情緒不好時(shí)，有時(shí)我們也可以采取立即撤退的方式。 61 項(xiàng)目介紹的語言技巧 ? 5）要會創(chuàng)新 出奇制勝 ? 利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來擴(kuò)大招商。” ? 但有經(jīng)驗(yàn)的招商人員對同一個(gè)問題會回答：“對不起，一期的已經(jīng)租完了，但我們二期很快推出（或經(jīng)營過程的鋪位調(diào)整），到時(shí)一推出就立刻通知你，請?jiān)谖覀冞@里作個(gè)登記”這種肯定回答又能讓客戶感覺到我們的服務(wù)，又能留下客戶的聯(lián)系方式便于后續(xù)跟進(jìn)。您遲疑了，別人就會奪您所愛。在公司以情景演練的方式進(jìn)行訓(xùn)練，并和其他招商同事進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。我先作一個(gè)自我介紹，這是我的名片，我姓尹，叫尹明娟，您叫我阿娟就可以了。 ? 我們?nèi)绻芗?xì)心聆聽這些來自客戶的“需求的聲音”，就一定可以從中掌握很多有價(jià)值的信息，從而在招商過程中更有針對性，更能把握重點(diǎn)。 ? 招商人員只有在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上，才能真正有針對性地引導(dǎo)客戶，為客戶提供顧問式的服務(wù)。 ? 針對不同職位的人要采用不同的溝通方式。無論客戶的態(tài)度如何，用平常心去面對，自會造就我們的耐心。給他們的企業(yè)帶來快速成長和發(fā)展。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在決策中不斷變化。其實(shí)客戶進(jìn)來只是市場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營市場才是最關(guān)鍵的。 針對投資戶和經(jīng)營散戶，多形式廣告推廣，和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號召力、消費(fèi)市場交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營前景。這時(shí)候，一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進(jìn)駐，如果效果不明顯，則可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏 ——去上一級城市、上一級市場招更大的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益較好、規(guī)模較大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動。 如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來吸引買家，項(xiàng)目仍然只能算是失敗。 ?? 5 能力要求 經(jīng)濟(jì)知識： 電子市場屬于商業(yè)地產(chǎn)中專業(yè)市場范疇，商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好的開展招商工作。專業(yè)招商策略與技巧 贏城科創(chuàng) 王玉祥 1 目錄 ? 第一部分：招商人員基本素質(zhì) ? 第二部分：招商推廣策略 ? 第三部分：電話招商技巧 ? 第四部分：客戶拜訪技巧 ? 第五部分：現(xiàn)場接待技巧 ? 第六部分：跟蹤客戶技巧 ? 第七部分：客戶