【正文】 回寄單）的商業(yè)行為。 爭(zhēng)奪顧客，有力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們走進(jìn)建功南里，走進(jìn)東直門(mén)、太平橋、車(chē)道溝、和平里、中關(guān)村、蘋(píng)果園 …… 走進(jìn)取了近 200家小區(qū)。大獎(jiǎng)為自行車(chē) ,小將是一袋 50g真心香瓜子。三個(gè)瓜子袋換一袋 50g真心香瓜子。 凡是一次性進(jìn)貨 10件以上者，除原有政策不變外，另獎(jiǎng)大衣一件：原進(jìn)真心香瓜子退貨者嚴(yán)格按原協(xié)議進(jìn)行，不兌現(xiàn)堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)。 下午 4點(diǎn)，福遞會(huì)議室，我和福遞、真心兩家負(fù)責(zé)人在分析敵情，研究對(duì)策。商場(chǎng)的海報(bào)和貨架上的陳列，讓消費(fèi)者一看便知，“真心”在做買(mǎi)贈(zèng)。試想，作為首都市民，說(shuō)人可恨、可笑、笑他嘴饞、愛(ài)侃，他能不交過(guò)些廣告看完嗎？ MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 競(jìng)賽 SP是利用人的好勝、競(jìng)爭(zhēng)、僥幸和追求刺激等心理，通過(guò)舉辦競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)等富于趣味和游戲色彩的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的參與興趣，推動(dòng)和增加銷(xiāo)售。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 (三 )對(duì)銷(xiāo)售員的促銷(xiāo) 第三類(lèi)是企業(yè)內(nèi)部的促銷(xiāo)，其目的是建立員工的意識(shí)，而不是指對(duì)企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售，包括對(duì)銷(xiāo)售員的培訓(xùn)和獎(jiǎng)勵(lì)。 捆綁銷(xiāo)售 是兩個(gè)或兩個(gè)以上處于平等地位的品牌組合出售的方式，它是跨品牌跨企業(yè)的。從2023年 12月 22日到 2023年 1月 24日，凡購(gòu)買(mǎi)伊萊克斯指定系列冰箱，只需加 100元，即可獲價(jià)值 650元的亞都空氣凈化器一臺(tái)，讓消費(fèi)者一并獲享新鮮的食物、新鮮的空氣，并美其名曰 “新年交好運(yùn)，新鮮滿全家”?！? MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 捆綁銷(xiāo)售目前有三種形式：１．消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)甲產(chǎn)品時(shí)，可以用比市場(chǎng)上優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到乙產(chǎn)品。 可互相運(yùn)用對(duì)方的銷(xiāo)售體系，形成兩個(gè)銷(xiāo)售通道，產(chǎn)品相互滲透，銷(xiāo)售范圍更加廣泛，同時(shí)還節(jié)省了市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售費(fèi)用。” —— 神州廣告 “ 萬(wàn)家樂(lè) 崛起于 神州 ” —— 萬(wàn)家樂(lè)廣告 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 旭日升促銷(xiāo)：商企聯(lián)合促銷(xiāo) 2023年盛夏，你在南昌買(mǎi)一罐不到 2元的旭日升冰茶，就可在百友集團(tuán)購(gòu)海爾、長(zhǎng)虹、康佳、海信、西門(mén)子、小天鵝、容聲、伊萊克斯等任一品牌的家電，省 10元錢(qián)；買(mǎi)珠寶、玉器省 20元；買(mǎi)夢(mèng)潔、冬冬寶、富麗真金、雅芳婷等床上用品省 15元錢(qián)；買(mǎi)玉蘭油、海飛絲、舒蕾、雅芳、小護(hù)士等省 5元錢(qián)；買(mǎi)三槍、宜而爽、豪門(mén)、 AB內(nèi)衣、皮爾卡丹、愛(ài)慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌產(chǎn)品省5元錢(qián) …… 這個(gè)消息太誘人啦，一時(shí)間人們的購(gòu)物熱情如同室外的氣溫。 旭日升提供： 40萬(wàn)張省錢(qián)券（在全市發(fā)放）、演出 10場(chǎng)納涼晚會(huì)、商場(chǎng)噴繪海報(bào) 20張、商場(chǎng)促銷(xiāo)人員 2名、廣告宣傳等。百貨大樓內(nèi)有家家戶戶都需要的各類(lèi)商品，推出這個(gè)活動(dòng)后，對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值取向產(chǎn)生了極大的影響。簡(jiǎn)便，內(nèi)容詳盡。 霓虹燈、燈箱廣告。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 聽(tīng)覺(jué)類(lèi)廣告 廣播廣告?？梢酝瑫r(shí)運(yùn)用活動(dòng)畫(huà)面、語(yǔ)言文字和音響效果，送達(dá)對(duì)象范圍大，穿透力、滲透力強(qiáng)，印象深?？伸`活運(yùn)用于各種場(chǎng)所。 銷(xiāo)售推廣的許多做法顯示出急于推銷(xiāo)的迫切心情，頻繁運(yùn)用或使用不當(dāng)會(huì)讓人產(chǎn)生懷疑，甚至引起反感，自貶身價(jià)。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 喚起興趣的情感法 問(wèn)題詢問(wèn)法：從關(guān)心準(zhǔn)顧客的角度出發(fā)，向?qū)Ψ教岢鲆粌蓚€(gè)問(wèn)題，了解對(duì)方目前在生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)上可能存在的問(wèn)題，并表示自己將竭力予以幫助。 家具商答道：“您看，這辦公臺(tái)的木紋是一種蝴蝶斑紋，款式是現(xiàn)代與古典的精美結(jié)合，突出意大利羅馬風(fēng)格， …… ” 此時(shí)，正是“話不投機(jī)半句多，酒逢知已千杯少”。 對(duì)比法 。 你知道為什么要選擇購(gòu)買(mǎi)和使用節(jié)能燈泡嗎？北京宜家家居二樓的廳柱上寫(xiě)著這個(gè)答案： 一只節(jié)能燈泡的壽命相當(dāng)于 8只普通燈泡；您可以少換幾次燈泡； 節(jié)能燈泡可為一個(gè)家庭一個(gè)節(jié)省約 400元； 11瓦節(jié)能燈泡相當(dāng)于 60瓦普通燈泡的亮度； 節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護(hù)者。 喚起興趣的示范類(lèi)法 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 多方證實(shí)法。如化妝品推銷(xiāo)員在銷(xiāo)售專(zhuān)柜前，衣冠整潔，儀表動(dòng)人。 01:31:4701:31:4701:312/14/2023 1:31:47 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 1時(shí) 31分 47秒 上午 1時(shí) 31分 01:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 1時(shí) 31分 :31February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:31:4701:31:4701:31Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。 :31:4701:31:47February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 1時(shí) 31分 47秒 01:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。如推銷(xiāo)員對(duì)中年婦女說(shuō)：“如希望在年齡逐漸增大時(shí)，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？” 吸引注意、喚起興趣和激發(fā)欲望 三步曲 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望技巧：提供各種例子進(jìn)行證實(shí)，強(qiáng)化顧客的利益。 利益誘導(dǎo)法。 實(shí)地參觀法?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉?biāo)簽上這樣寫(xiě)著： “四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。 展示法。家具商好不容易得到這位藝術(shù)家的允許，可以見(jiàn)面洽談，但洽談的時(shí)間只有 5分鐘。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 引起顧客注意的方法和技巧 形象吸引法 儀表吸引法、神態(tài)吸引法、特殊形象吸引法 語(yǔ)言口才吸引法 贊美顧客吸引法、需求提示吸引法、利益提示吸引法、奇怪問(wèn)題吸引法 動(dòng)作吸引法 產(chǎn)品吸引法 焦點(diǎn)廣告吸引法 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 形象吸引法 走進(jìn)準(zhǔn)顧客的公司，在去辦公室的途中以自然的步姿，以正視和環(huán)視的目光進(jìn)行觀察，并準(zhǔn)備好與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白。通常用于招徠新的顧客，穩(wěn)定動(dòng)搖的顧客，以及報(bào)答忠誠(chéng)的顧客。特點(diǎn)與電視廣告相同，但觀看人數(shù)不及電視觀眾。 歌謠廣告。廣告與產(chǎn)品的包裝裝潢合二為一，廣告的作用一直伴隨著產(chǎn)品。在車(chē)船等交通工具外部或內(nèi)部涂制、張掛的廣告，流動(dòng)性大。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 消費(fèi)者教育活動(dòng)見(jiàn)《 TP策略》第 288頁(yè)。一夜之間，百貨大樓變成了一片藍(lán)色 的海洋（旭日升的包裝是藍(lán)色），忽如一夜秋風(fēng)來(lái)，商場(chǎng)內(nèi)處處是涼爽的藍(lán)色。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 2． 將折扣量化 從商場(chǎng)各商品打折情況看，各柜組的折扣不一，甚至在同一柜組也有不同的折扣，這種情況不便于宣傳，也無(wú)法在省錢(qián)券上都體現(xiàn)出來(lái)，如果不能清楚地把我們的意圖傳達(dá)給消費(fèi)者，這將影響到活動(dòng)的順利展開(kāi)，甚至可能導(dǎo)致整個(gè)活動(dòng)的失敗。企業(yè)以捆綁銷(xiāo)售產(chǎn)品為契機(jī)，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成跨行業(yè)聯(lián)盟和虛擬企業(yè) MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 萬(wàn)家樂(lè)和神州 神州與萬(wàn)家樂(lè)是旗鼓相當(dāng)?shù)膬纱鬅崴魃a(chǎn)廠家。而且產(chǎn)品必須還要相關(guān)聯(lián)，有互補(bǔ)性，必須都是名牌產(chǎn)品，即使不是知名品牌，但產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)的，只有這樣捆綁銷(xiāo)售才會(huì)成功。百事可樂(lè)公司北美首席市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)官說(shuō)：“我們要通過(guò)真正貼近百姓生活的途徑來(lái)和我們的消費(fèi)者建立聯(lián)系。 MBA管