【正文】 場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 喚起興趣的示范類法 示范類法 指通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特征、功能、性質(zhì)等展示以及使用效果等的演示以及使用效果等的演示和表演，使準(zhǔn)顧客看到商品能給他帶來(lái)的利益和好處。 展示法。 即把產(chǎn)品的實(shí)體展現(xiàn)在顧客面前。 表演法 。表演是借助于事先準(zhǔn)備好的背景材料與舞臺(tái)道具，戲劇性的情節(jié)和臺(tái)詞向顧客示范產(chǎn)品。 對(duì)比法 。是將兩個(gè)以上具有可比性的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行綜合分析比較，讓顧客進(jìn)行對(duì)比考察的方法。 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 如果你是內(nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行 讓你買個(gè)清清楚楚，明明白白 。 宜家總是提醒顧客：“多看一眼標(biāo)簽；在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格。”如宜家出售的“四季被”的標(biāo)簽上這樣寫(xiě)著： “四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料： 65%鴨絨， 35%鴨毛，被芯外套為 100%棉。四季被可 60度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干。” MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 如果你是內(nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行 讓你買個(gè)清清楚楚，明明白白 。 你知道為什么要選擇購(gòu)買和使用節(jié)能燈泡嗎？北京宜家家居二樓的廳柱上寫(xiě)著這個(gè)答案： 一只節(jié)能燈泡的壽命相當(dāng)于 8只普通燈泡；您可以少換幾次燈泡； 節(jié)能燈泡可為一個(gè)家庭一個(gè)節(jié)省約 400元； 11瓦節(jié)能燈泡相當(dāng)于 60瓦普通燈泡的亮度； 節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護(hù)者。 這則說(shuō)明的下面安裝了兩排閃閃發(fā)亮的燈泡，一排是 6只 11瓦的節(jié)能燈泡，另一排是 6只 60瓦的普通燈泡。兩排燈泡對(duì)應(yīng)著兩個(gè)電表，電表的啟動(dòng)時(shí)間是 1999年 5月 7日 9： 30，到2023年的 8月 25日， 6只 11瓦的普通燈泡已用了 ,而且有一只燈已經(jīng)不亮了 . 一只箭頭指著兩只電表 :“ 請(qǐng)看這兩種燈泡巨大的區(qū)別 .” 正是“事實(shí)勝于雄辯 !” MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 道具示范法。指由圖畫(huà)、圖片、模型、相片等做道具，將一些不便攜帶的產(chǎn)品向顧客介紹并喚起顧客興趣的方法。 實(shí)地參觀法。即推銷人員把顧客請(qǐng)到產(chǎn)品生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)讓顧客親自觀察了解來(lái)喚起顧客興趣的方法。 示范參與法。是指一些不需要復(fù)雜示范的產(chǎn)品，由顧客自己而喚起興趣的方法。 喚起興趣的示范類法 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 多方證實(shí)法。利用技術(shù)資料、滿意用戶的情況、權(quán)威證書(shū)來(lái)證實(shí)。 減少風(fēng)險(xiǎn)法。推銷演示、推銷試用、合同條款保證、試驗(yàn)性訂貨。 利益誘導(dǎo)法。產(chǎn)品給購(gòu)買企業(yè)、購(gòu)買者、消費(fèi)者、社區(qū)、社會(huì)所帶來(lái)的利益。 激發(fā)欲望的方法與技巧 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 吸引注意要點(diǎn)。 精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)顧客漠不關(guān)心、滿不在乎或心煩意亂的狀態(tài)進(jìn)行突破。如化妝品推銷員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動(dòng)人。推銷員小姐對(duì)注視化妝品的中年婦女說(shuō)：“這種新推出的潤(rùn)膚香脂可以防治皮膚干裂，您有興趣嗎？這是以需要提示法來(lái)吸引顧客的注意。 喚起興趣技巧之要點(diǎn) 。 將推銷產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)與顧客的需要、欲望和特定問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，誘導(dǎo)出顧客的興趣。如推銷員對(duì)中年婦女說(shuō)：“如希望在年齡逐漸增大時(shí)，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？” 吸引注意、喚起興趣和激發(fā)欲望 三步曲 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 激發(fā)購(gòu)買欲望技巧：提供各種例子進(jìn)行證實(shí)，強(qiáng)化顧客的利益?；瘖y品推銷員對(duì)中年婦女說(shuō)：“這是影星卡拉莉斯的照片，還有許多其他用過(guò)這種潤(rùn)膚脂的婦女的照片，請(qǐng)看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑。 吸引注意、喚起興趣和激發(fā)欲望 三步曲 MBA管理課程 市場(chǎng)營(yíng)銷 ?重點(diǎn) ? 難點(diǎn) ? 案例 ? 思考 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 01:31:4701:31:4701:312/14/2023 1:31:47 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :31:4701:31Feb2314Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 01:31:4701:31:4701:31Tuesday, February 14, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :31:4701:31:47February 14, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 14日星期二 上午 1時(shí) 31分 47秒 01:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 上午 1時(shí) 31分 :31February 14, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 14日星期二 1時(shí) 31分 47秒 01:31:4714 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 1時(shí) 31分 47秒 上午 1時(shí) 31分 01:31: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 14, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 01:31:4701:31:4701:312/14/2023 1:31:47 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :31:4701:31Feb2314Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 01:31:4701:31:4701:31Tuesday, February 14, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :31:4701:31:47February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 1時(shí) 31分 47秒 01:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 1時(shí) 31分 :31February 14, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 1時(shí) 31分 47秒 01:31:4714 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 1時(shí) 31分 47秒 上午 1時(shí) 31分 01:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 01:31:4701:31:4701:312/14/2023 1:31:47 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:4701:31Feb2314Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 01:31:4701:31:4701:31Tuesday, February 14, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :31:4701:31:47February 14, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 1時(shí) 31分 47秒 01:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 1時(shí) 31分 :31February 14, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 1時(shí) 31分 47秒 01:31:4714 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 1時(shí) 31分 47秒 上午 1時(shí) 31分 01:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴