現(xiàn)代企業(yè)促銷技巧與策略分析-資料下載頁(yè)
2025-03-09 20:58本頁(yè)面
【正文】 們的興趣 (Interest)、刺激他們的購(gòu)買欲望 (Desire)以及最終達(dá)成交易行為 ,達(dá)成購(gòu)買 (Action)。 可用一句話來(lái)概括：一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣，顧客的購(gòu)買欲望也就隨之產(chǎn)生，然后再促使顧客做出購(gòu)買行動(dòng)。 引起顧客注意的方法和技巧 形象吸引法 儀表吸引法、神態(tài)吸引法、特殊形象吸引法 語(yǔ)言口才吸引法 贊美顧客吸引法、需求提示吸引法、利益提示吸引法、奇怪問(wèn)題吸引法 動(dòng)作吸引法 產(chǎn)品吸引法 焦點(diǎn)廣告吸引法 形象吸引法 走進(jìn)準(zhǔn)顧客的公司，在去辦公室的途中以自然的步姿，以正視和環(huán)視的目光進(jìn)行觀察，并準(zhǔn)備好與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面時(shí)應(yīng)該說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白。 在敲開(kāi)準(zhǔn)顧客辦公室的大門之前，將右手提的手袋或箱子移至左手，以備用右手與對(duì)方握手。 用右手輕扣準(zhǔn)顧客辦公室的門或按響門鈴之后，后退兩步，等候主人開(kāi)門。 與主人見(jiàn)面后，應(yīng)主動(dòng)自我介紹，若主人沒(méi)有伸手，不要主動(dòng)伸手貿(mào)然與主人握手。 喚起興趣的情感法 問(wèn)題詢問(wèn)法：從關(guān)心準(zhǔn)顧客的角度出發(fā)，向?qū)Ψ教岢鲆粌蓚€(gè)問(wèn)題，了解對(duì)方目前在生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)上可能存在的問(wèn)題，并表示自己將竭力予以幫助。這種方法，既可拉近與對(duì)方的關(guān)系，又可以了解對(duì)方真正的需要，為自己的推銷介紹鋪平道路。如： 一位生產(chǎn)設(shè)備的推銷員對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“據(jù)了解，貴公司目前所使用的生產(chǎn)設(shè)備是 出產(chǎn)的，不知您能否告訴我，這種設(shè)備在哪些方面有負(fù)您的期望？” 投其所好法 一位家具商準(zhǔn)備承接一家豪華劇院觀眾座椅的加工。這家劇院的老板是一位才華橫溢的藝術(shù)家。家具商好不容易得到這位藝術(shù)家的允許，可以見(jiàn)面洽談，但洽談的時(shí)間只有 5分鐘?？?5分鐘又怎么可能得到一份大訂單呢？ 家具商通過(guò)大量的準(zhǔn)備，了解了這位藝術(shù)家的愛(ài)好和興趣，準(zhǔn)備投其所好，不談承接訂單一事，只談對(duì)方感興趣之事，以求建立聯(lián)絡(luò)，發(fā)展感情。 這位家具商按時(shí)赴約，來(lái)到藝術(shù)家的辦公室，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的自我介紹之后，家具商突然說(shuō)：“您的這張辦公臺(tái)可非同一般??！” 藝術(shù)家問(wèn)道：“如何非同一般，不妨說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！逼鋵?shí)，藝術(shù)家是考查一下家具商藝術(shù)修養(yǎng)，因?yàn)閯≡旱淖卧O(shè)計(jì)和加工與家具商的藝術(shù)造詣不無(wú)關(guān)系。 家具商答道：“您看，這辦公臺(tái)的木紋是一種蝴蝶斑紋，款式是現(xiàn)代與古典的精美結(jié)合，突出意大利羅馬風(fēng)格， …… ” 此時(shí)，正是“話不投機(jī)半句多，酒逢知已千杯少”。時(shí)間在一分一秒過(guò)去，哪止 5分鐘，幾乎一個(gè)上午都在攀談。不用說(shuō)，家具商的訂單自然是到手了。 喚起興趣的示范類法 示范類法 指通過(guò)對(duì)產(chǎn)品特征、功能、性質(zhì)等展示以及使用效果等的演示以及使用效果等的演示和表演，使準(zhǔn)顧客看到商品能給他帶來(lái)的利益和好處。 展示法。 即把產(chǎn)品的實(shí)體展現(xiàn)在顧客面前。 表演法 。表演是借助于事先準(zhǔn)備好的背景材料與舞臺(tái)道具，戲劇性的情節(jié)和臺(tái)詞向顧客示范產(chǎn)品。 對(duì)比法 。是將兩個(gè)以上具有可比性的產(chǎn)品放在一起進(jìn)行綜合分析比較，讓顧客進(jìn)行對(duì)比考察的方法。 如果你是內(nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行 讓你買個(gè)清清楚楚，明明白白 。 宜家總是提醒顧客：“多看一眼標(biāo)簽；在標(biāo)簽上您會(huì)看到購(gòu)買指南、保養(yǎng)方法、價(jià)格?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉?biāo)簽上這樣寫著： “四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料： 65%鴨絨， 35%鴨毛，被芯外套為 100%棉。四季被可 60度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干。” 如果你是內(nèi)行，告訴你怎樣做內(nèi)行 讓你買個(gè)清清楚楚，明明白白 。 你知道為什么要選擇購(gòu)買和使用節(jié)能燈泡嗎？北京宜家家居二樓的廳柱上寫著這個(gè)答案： 一只節(jié)能燈泡的壽命相當(dāng)于 8只普通燈泡；您可以少換幾次燈泡； 節(jié)能燈泡可為一個(gè)家庭一個(gè)節(jié)省約 400元； 11瓦節(jié)能燈泡相當(dāng)于 60瓦普通燈泡的亮度； 節(jié)能燈泡是環(huán)境的保護(hù)者。 這則說(shuō)明的下面安裝了兩排閃閃發(fā)亮的燈泡，一排是 6只 11瓦的節(jié)能燈泡，另一排是 6只 60瓦的普通燈泡。兩排燈泡對(duì)應(yīng)著兩個(gè)電表，電表的啟動(dòng)時(shí)間是 1999年 5月 7日 9： 30，到2023年的 8月 25日， 6只 11瓦的普通燈泡已用了 ,而且有一只燈已經(jīng)不亮了 . 一只箭頭指著兩只電表 :“ 請(qǐng)看這兩種燈泡巨大的區(qū)別 .” 正是“事實(shí)勝于雄辯 !” 道具示范法。指由圖畫、圖片、模型、相片等做道具，將一些不便攜帶的產(chǎn)品向顧客介紹并喚起顧客興趣的方法。 實(shí)地參觀法。即推銷人員把顧客請(qǐng)到產(chǎn)品生產(chǎn)及經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)讓顧客親自觀察了解來(lái)喚起顧客興趣的方法。 示范參與法。是指一些不需要復(fù)雜示范的產(chǎn)品，由顧客自己而喚起興趣的方法。 喚起興趣的示范類法 多方證實(shí)法。利用技術(shù)資料、滿意用戶的情況、權(quán)威證書來(lái)證實(shí)。 減少風(fēng)險(xiǎn)法。推銷演示、推銷試用、合同條款保證、試驗(yàn)性訂貨。 利益誘導(dǎo)法。產(chǎn)品給購(gòu)買企業(yè)、購(gòu)買者、消費(fèi)者、社區(qū)、社會(huì)所帶來(lái)的利益。 激發(fā)欲望的方法與技巧 吸引注意要點(diǎn)。 精心設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，對(duì)顧客漠不關(guān)心、滿不在乎或心煩意亂的狀態(tài)進(jìn)行突破。如化妝品推銷員在銷售專柜前，衣冠整潔，儀表動(dòng)人。推銷員小姐對(duì)注視化妝品的中年婦女說(shuō)：“這種新推出的潤(rùn)膚香脂可以防治皮膚干裂，您有興趣嗎？這是以需要提示法來(lái)吸引顧客的注意。 喚起興趣技巧之要點(diǎn) 。 將推銷產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)與顧客的需要、欲望和特定問(wèn)題聯(lián)系起來(lái)，誘導(dǎo)出顧客的興趣。如推銷員對(duì)中年婦女說(shuō)：“如希望在年齡逐漸增大時(shí)，仍然可以防止產(chǎn)生皺紋的話，您知道最需要的是防止皮膚干燥嗎？” 吸引注意、喚起興趣和激發(fā)欲望 三步曲 激發(fā)購(gòu)買欲望技巧：提供各種例子進(jìn)行證實(shí)，強(qiáng)化顧客的利益?；瘖y品推銷員對(duì)中年婦女說(shuō)：“這是影星卡拉莉斯的照片，還有許多其他用過(guò)這種潤(rùn)膚脂的婦女的照片，請(qǐng)看看她們的皮膚是多么的柔嫩、光滑。 吸引注意、喚起興趣和激發(fā)欲望 三步曲
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