【正文】 2. (C) 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機(jī)會。 (X) 永遠(yuǎn)不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換 3. (C) 隨時使用口號： “你能做得更好 ”。 (X) “其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好 ” 4. (C) 時時保持最低價記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 (X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的 ” 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 5. (C) 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。 (X) “我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則 ” 6. (C) 當(dāng)一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求 (X) “打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？ ” 7. (C) 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚 (X) 你也使用這一招 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 8. (C) 在沒有提出異議前不要讓步。 (X) 牢記 :有所失 ,必有所得 。 且得 ≥失 9. (C) 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。 (X) 告訴他 :你若不答應(yīng)做 (某事 ),你的競爭對手那里急等我去做 (某事 ) 10. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。 (X) 這是他們自己欺騙自己 !現(xiàn)在任何一個廠家的 KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比 11. (C) 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 (X) 這是他老板的丑臉 ,不是他的初衷 ,所以你要告訴他 ,知錯就改才是好孩子. 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 12. (C) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如： “競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 (X) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會更不懂 13. (C) 不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的 。 你越多重復(fù)，銷售人員就會更相信。 (X) 牢記 :采購說的反對意見全部都是鬼話 ,你只需要聽聽罷了 ,別把它當(dāng)真 ! 14. (C) 別忘記你在最后一輪談判中，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟? (X) 在你的心目中 ,沒有 3次就能夠談下來的 ,至少談它個 5次以上 ,讓采購著急妥協(xié) 15. (C) 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員 ,應(yīng)盡可能了解其性格和需求 ,試圖找出其弱點(diǎn)。 (X) 一個采購至少幾十個供應(yīng)商 ,而你只負(fù)責(zé)他一個 ,相信你有足夠的機(jī)會發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn) 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 16. (C) 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。 (X) 平時就要大力支持采購 , 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個競爭對手 17. (C) 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 (X) 可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價值，這方面不是采購的專長，向市場部要點(diǎn)資源吧 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 18. (C) 不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。 (X) “告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了 . 19. (C) 避開 “賺頭 ”這個題目因為 “魔鬼避開十字架 ” (X) 別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時候 ,他們會倒過來苦苦乞求你的 . 20. (C) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。 (X) 開玩笑，競爭品牌的 KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預(yù)算 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 21. (C) 永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價還價。 (X) 零售業(yè)迄今為止 ,還沒有出現(xiàn)過絕對壟斷現(xiàn)象 ,所以不管他 . 22. (C) 你的口號必須是 “你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 (X) 即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個 SKU是賣不好，要均衡才是最理想的 . 23. (C) 不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 (X) 電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的 ,因為可以隨意修改 ,所以讓看我們都不看 .只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 24. (C) 不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。 (X) 下次去的時候把投影儀和手提電腦一起帶上 ,把 PPT給他作個 100頁 ,給他講 2個小時 . 25. (C) 不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 (X) 銷售人員本來就不應(yīng)該分年齡的 .要牢記基本原則 :你的索取 ≥付出 26. (C) 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員面前失掉秩序的客戶。 (X) 這個區(qū)域的 KA,都是你說了算 ,所以任何時候都不要你的上司和你一起去 . 賣場談判的有效技巧： 買手談判技巧及應(yīng)對策略 : 27. (C) 當(dāng)競爭對手正在促銷時，問銷售人員 “你在那做了什么？ ”并要求同樣的條件。 (X) 告訴他 :市場取勝的秘訣 :差異化 。 沒必要和他的競爭對手一樣 ,下次我在你這里做另外一個促銷活動 . 28. (C) 當(dāng)你不能馬上作出決定時 ,告訴銷售人員你需要向老板匯報 ,你做不了主 . (X) 說明 2點(diǎn) : ,他不能應(yīng)付你 。 ,他需要上報 .但當(dāng)他提出要求你無法馬上作出決定時 ,你也和他一樣 :上報你的老板 . 29. (C) 在一個偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。 (X) 你也清楚知道對于零售商的采購人員來說 ,也是一樣 . 謝 謝 :12:3505:1205::12 05:1205:12::12:35 2023年 2月 25日星期六 5時 12分 35秒