【正文】 識： 電子市場屬于商業(yè)地產(chǎn)中專業(yè)市場范疇，商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好的開展招商工作。這時候，一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進駐，如果效果不明顯，則可瞅準時機亮出“招狼入市”的剎手锏 ——去上一級城市、上一級市場招更大的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益較好、規(guī)模較大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動。其實客戶進來只是市場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營市場才是最關(guān)鍵的。給他們的企業(yè)帶來快速成長和發(fā)展。 ? 針對不同職位的人要采用不同的溝通方式。 ? 我們?nèi)绻芗毿鸟雎犨@些來自客戶的“需求的聲音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在招商過程中更有針對性，更能把握重點。在公司以情景演練的方式進行訓(xùn)練，并和其他招商同事進行經(jīng)驗交流?！? ? 但有經(jīng)驗的招商人員對同一個問題會回答：“對不起，一期的已經(jīng)租完了，但我們二期很快推出（或經(jīng)營過程的鋪位調(diào)整），到時一推出就立刻通知你，請在我們這里作個登記”這種肯定回答又能讓客戶感覺到我們的服務(wù)，又能留下客戶的聯(lián)系方式便于后續(xù)跟進。 64 招商應(yīng)變技巧 ? 5) 轉(zhuǎn)變注意力技巧 ? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿足后 ,客戶還會在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休 ,這時就需要我們巧妙地轉(zhuǎn)移他們的注意力 ,通常一個形象的小玩笑就會使客戶自己表示 :“算了，世界上哪有十全十美的地方！” ? 6) 及時撤退技巧 ? 當(dāng)遇到客戶情緒不好時，有時我們也可以采取立即撤退的方式。 C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個大安不識一筐的暴發(fā)戶談 INTERNET，他聽得懂嗎？ D 居住地點：它有可能反映出可能租戶的社會地位，朋友圈，甚至家世。 ⑵ 適當(dāng)恭維 ? 對可能租戶的特別出眾這處適當(dāng)加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 家庭或朋友聚會 同盟 客戶簽約，并愿意采取行動幫助我們進行轉(zhuǎn)介紹 堅定的支持我們。 ? （ b）外部信息。 96 全集合、知覺集合、考慮集合 ? 客戶的評估決策過程是認知導(dǎo)向的，即客戶主要是在有意識的和理性的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進行判斷。失調(diào)的客戶可能采取一些我們不愿意看到的行為來使失調(diào)感有所降低。 :43:3521:43:35February 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 9時 43分 :43February 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , February 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 ? 我們要認識到：一個忠實的客戶不但是我們項目現(xiàn)在的承租者，更是未來擴租或轉(zhuǎn)介紹更多客戶的來源。 ? ? （ b）“知覺集合”：通常一個消費者不太可能知道所有品牌，而僅知道一部分或主要的品牌，即“知覺集合”。 87 創(chuàng)造刺激點以滿足需要 ? 對于我們招商，要研究的問題是： ? 當(dāng)我們的產(chǎn)品有同質(zhì)化現(xiàn)象的時候，你如何塑造新的刺激點，來刺激客戶在同質(zhì)以外，尋求對新的不同點的需求，做到這一點是至關(guān)重要的。邀請客戶到項目參觀，聚餐、運動或者娛樂活動。如周一上午大家公司開會等不適宜給客戶打電話，中午休息時間也不宜。 ? ⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。每個人都喜歡別人對其觀點的認可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。 56 成交話術(shù)及說服務(wù)技巧 ? 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應(yīng)中準確地加以把握，正值老練的招商人員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實感到你的關(guān)心和細心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎(chǔ)。 ? 招商是一種以口頭說服為特征的工作，它對語言表達的要求很高，解答同一個問題，如果語言的表達方式不同，就很可能會引導(dǎo)出兩種截然不同的后果 —成交或放棄。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念： ? 富豪型，還是中產(chǎn)型，或是小康型？文化品味是高雅型、文化型，還是實用型等等。 28 打電話的時段安排 星期 打電話的時機 星期一 上午公司各負責(zé)人都在忙手上的工作，不宜往外打電話，看行業(yè)新聞和做資料收集，周工作計劃安排，下午 2點半到 5點半是打電話的好時機 ，給客戶發(fā)資料和郵件可以在下班后統(tǒng)一發(fā)，保證每天找到 3個以上有規(guī)模的準客戶 星期二 早 8點半到 11點半，下午 2點半到 5點半 ，對第一天聯(lián)系的客戶發(fā)了資料在第二天及時回訪，確認是否收到?jīng)]有，加深印象，觀其反應(yīng)。而且我們的愛心會讓我們毫不懷疑堅定的走下去，它會給我們帶來幸福和快樂。 定位過低會損害物業(yè)方的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商家進駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 靈活應(yīng)變能力， 指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 11 招商策略之 —“挖”字訣 ⒊“挖”字訣 挖，即“挖地三尺”。 物業(yè)經(jīng)營方最終應(yīng)該考慮的是市場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。 ? 拒絕的客戶可能過幾天就會上門簽約。 ? 除了光聽還要記下對方在說話時的關(guān)健語句，抓住關(guān)健字再展開你個人的建議和看法，讓客戶也認同你的建議并贊同，產(chǎn)生他鄉(xiāng)遇故知的感覺，越談越投機，兩個人之間建立了一個好的感情。 44 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“歡迎光臨億方國際電子城，先生是第一次來看我們的項目嗎？” ? （分析：第一次來意味著招商代表要準備展開全方位的招商推介，應(yīng)首先著重觀察他的實力、層次、個人喜好，尋找切入點，打開話題 …… ） ? 顧客：“是的”。因為我的工作沒做到位而延誤了您的決定，陳先生請不要介意。 60 項目介紹的語言技巧 ? 4）在介紹過程中，要注意客戶的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹 ? 切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察客戶的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的介紹方式。 66 項目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌文化 ? 面對市場的競爭，客戶的選擇行為是復(fù)雜的，客戶對品牌的敏感度很高，他們要從品牌中找到依據(jù)和歸屬，所以我們就不可能用單純的介紹敷衍了事，而要提升到項目的后期營運推廣、對商戶的大力優(yōu)惠支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶感受到公司的大力投入，從而得到一種內(nèi)心的安全感、信賴感。 J 個人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！” 72 ⑴ 熟悉可能租戶的情況 K 職業(yè)：“我哥也是在成都開五金電公司的，可惜太遠，不能來我們這里拿鋪及享受我們的優(yōu)惠政策。 （ 7） 單刀直入 ? 對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，“您認為哪個對您更合適？”盡可能針對可能買主的主要求租（投資）動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。需求與支付能力之間存在矛盾。 ? 收集信息的多少取決于其驅(qū)動力的強度、原有的信息數(shù)量、得到額外信息的難易程度、對額外信息的評價和從收集信息中得到的滿足等因素。 ? （ b）非預(yù)期因素 ? 非預(yù)期因素在很大程度上影響著客戶的決策行為。 :43:3521:43Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :43:3521:43Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :43:3521:43:35February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。非預(yù)期因素是不確定因素，是風(fēng)險因素。 ? 當(dāng)某一客戶有需要時，通常首先是去看項目及店鋪，然后將搜集到的資料帶回家再次閱讀。 ? 消費者總是在這兩種需求之間作出判斷和選擇。 （ 9）確認客戶能回來 ? 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進一步推銷。 L 特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，“最后一擊”時采用效果更明顯。送別了客戶，我們就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。 ? 把良好的招商業(yè)績及行業(yè)實力商戶 /標桿企業(yè)的簽約進駐告訴客戶在招商中也較為普遍運用，從眾心理也具有較好的引導(dǎo)作用。每天來我們項目登記及簽約租賃的公司很多，如果你喜歡希望能盡快作決定，過些時間可能不一定有合適的給你。如果是朋友介紹的，則為有關(guān)系客戶，更好溝通把握） 45 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“從先生的氣質(zhì)和衣著看，您一定是商界的成功人士。 36 客戶拜訪后的跟進 ? 履行承諾并采取行動 ? 致信感謝對方的信息和時間 ? 審視目標是否達成 ? 回顧會議內(nèi)容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對客戶的認