【正文】 為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動。市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商家進駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。 如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來吸引買家，項目仍然只能算是失敗。 6 能力要求 敏銳的觀察力 ，通過察言觀色、對方的語言表達可捕捉對方的投資意圖、經(jīng)營情況和實力（品類、產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，經(jīng)營能力優(yōu)勢）、以及發(fā)展?jié)摿?，進而做出準確的分析和判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 ?? 5 能力要求 經(jīng)濟知識： 電子市場屬于商業(yè)地產(chǎn)中專業(yè)市場范疇，商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好的開展招商工作。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。專業(yè)招商策略與技巧 贏城科創(chuàng) 王玉祥 1 目錄 ? 第一部分：招商人員基本素質(zhì) ? 第二部分：招商推廣策略 ? 第三部分：電話招商技巧 ? 第四部分：客戶拜訪技巧 ? 第五部分：現(xiàn)場接待技巧 ? 第六部分：跟蹤客戶技巧 ? 第七部分：客戶決策分析與招商控制 2 3 必須具備的基本素質(zhì) ?? （ 1） 熱愛招商工作， 熱愛商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)和招商工作，興趣可以為興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。 （ 5） 良好的自控能力 ，招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態(tài)，我們要在在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 社交能力： 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 靈活應(yīng)變能力， 指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 實現(xiàn)多方共贏的根本在于定位要準、招商率入駐率要高、開業(yè)要火、后續(xù)經(jīng)營要穩(wěn)步提升。因為在批發(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 ——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至。 10 招商策略之 —“引”字訣 ⒉“引”字訣 引 ——引全國或行業(yè)最好或最先進的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。 11 招商策略之 —“挖”字訣 ⒊“挖”字訣 挖，即“挖地三尺”。針對已簽約老客戶制定轉(zhuǎn)介紹新客戶的獎勵。 制定租金價格時首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的賣場才能生存。物業(yè)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 物業(yè)經(jīng)營方最終應(yīng)該考慮的是市場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。 17 資料收集包括 公司基本資料：公司名稱、公司地址、經(jīng)營范圍、注冊資金、年銷 售額、人員規(guī)模、成長性 需求意向資料：具體經(jīng)營品類 /產(chǎn)品、需求面積、相關(guān)要求及關(guān)注點、認知途徑、決策流程 個人資料：主要負責(zé)人姓名、職位、電話、手機、 /郵箱、個人特點，第二負責(zé)人上述資料 競爭對手（市場）資料：競爭項目優(yōu)劣勢、客戶的傾向、競爭對手 人員與客戶關(guān)系 詳見 《 潛在客戶登記表 》 18 打接電話的基本要點 通過電話為公司挖掘大量的機會客戶 ， 幫助公司降低銷售成本 ， 提高招商工作效率 ， 通過掌握相應(yīng)溝通技巧 ， 提高客戶需求的分析判斷 ， 篩選能力 ， 利用各種資源 ， 篩選符合標準的客戶 ， 已經(jīng)成為我們招商客戶線索挖掘的重要途徑之一 。 21 愛心 ? 用真誠的愛心面對我們的客戶將他當作我們的朋友，和他溝通交流，可以促進我們和客戶的商務(wù)合作，更可以獲得作為電話招商想要的許多信息，客戶在電話里是可以感受到你的愛心和熱情，并會被你所感染，來幫你達到我們招商目的和轉(zhuǎn)介紹 ,任何方法與技巧都不會大過我們的真誠的心 . 22 信心 ? 這個世界上只有你自己才能拯救你自己，沒有辦不到，只有想不到，信心是我們每個人的工作和生活的精神支柱。 24 耐心 ? 耐心主要是對我們的客戶要有耐心，不要輕易放棄他，當這個客戶符合我們 A類客戶的標準，但是對我們的態(tài)度不友好非常惡劣時，我們依然不要放棄這個客戶。 ? 拒絕的客戶可能過幾天就會上門簽約。 27 微笑的幾種方式 ? 在和客戶溝通是我們一定要面帶微笑，而且是要發(fā)自內(nèi)心的微笑，對方通過電話線可以感受到我們的親和力。 星期三至星期五 早 8點半到 11點半，下午 2點半到 5點半 ，對星期二聯(lián)系的客戶發(fā)了資料及時回訪，確認是否收到?jīng)]有，探聽其需求，請他到項目來了解、參觀，對有意向的重要大客戶預(yù)約上門拜訪。 ? 演練！ 31 傾聽的技巧 ? 我們在聽對方說話時，不只要聽內(nèi)容，還要聽對方的語氣語調(diào)和語感，從而來分析對方此時的心情和狀態(tài)，是情緒好還是低調(diào)還是激烈，從而掌握客戶的需求，切記不要在電話里否定客戶的任何看法并和他爭論，將他當作老師，用學(xué)習(xí)的心態(tài)去溝通： ? 在電話里少說多聽，不要打斷對方的話題 ? 熱情，真誠的回應(yīng)對方的話。 ? 除了光聽還要記下對方在說話時的關(guān)健語句，抓住關(guān)健字再展開你個人的建議和看法，讓客戶也認同你的建議并贊同，產(chǎn)生他鄉(xiāng)遇故知的感覺，越談越投機，兩個人之間建立了一個好的感情。 39 望、聞、問、切 ? “醫(yī)生看病” ? “望”：觀察你的氣息表征； ? “聞”：聽你的心脈跳動； ? “問”：問你一切相關(guān)的情況； ? “切”：做出判斷并開出藥方。 ? 這些相關(guān)的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供主要素材。 42 望、聞、問、切 ? 問： ? 通過提出一系列相關(guān)的問題，來得到我們所需的、有價值的有關(guān)客戶需求的信息。 44 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“歡迎光臨億方國際電子城，先生是第一次來看我們的項目嗎？” ? （分析：第一次來意味著招商代表要準備展開全方位的招商推介，應(yīng)首先著重觀察他的實力、層次、個人喜好，尋找切入點，打開話題 …… ） ? 顧客：“是的”。先生和太太的公司名稱是什么，我們可以互相認識一下嗎？” ? 顧客：“對不起，我今天沒帶名片，我姓王，在長安商貿(mào)城做五金工具生意。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多招商人員就會作出簡單的反應(yīng) —“好啊！如果有什么問題請隨時給我打電話”等 ，這是好的回答方式嗎？ 49 話術(shù)技巧 ? 這顯然是不最好的方式，如果改變一下方式，就會增進溝通和了解，更有利于促成交易： ? “先生，你說要回去再考慮一下，我很認同您這種嚴謹認真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的招商人員，我們的職責(zé)就是要協(xié)助客戶去了解我們的項目，并向客戶提供有價值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關(guān)注的問題再提供一些建議和參考資料 ……” 50 招商話術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 1）寫 ? 將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。 51 招商話術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 3）用 ? 一定要將做好準備的話術(shù)大量地應(yīng)用于工作中，在實踐中檢驗和再提煉。因為我的工作沒做到位而延誤了您的決定，陳先生請不要介意。”（其它同事可以配合造一些搶租假象） ? 理性與感性的溝通結(jié)合，針對不同風(fēng)格類型的客戶側(cè)重點不同。 ? 全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。 58 項目介紹的語言技巧 ? 2）恰當?shù)厥褂棉D(zhuǎn)折語氣 ? 有經(jīng)驗的招商人員常會在語言中使用“對 …… 但是 ……” 的轉(zhuǎn)折，這樣可以首先表示對客戶看法的認同，從而避免客戶產(chǎn)生抵觸情緒，然后再講述自己的觀點和意見，最后再請客戶給予意見。 60 項目介紹的語言技巧 ? 4）在介紹過程中，要注意客戶的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹 ? 切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察客戶的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的介紹方式。市場環(huán)境在不斷變化，招商方法也應(yīng)創(chuàng)新，不可墨守成規(guī)，喪失機遇。 63 招商應(yīng)變技巧 ? 3) 面對客戶的謬論，不以爭論。有時也可巧妙的留下幾句捍衛(wèi)的話，如：“對您提出的批評，我會為您找到充分的資料后再來見您。 66 項目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌文化 ? 面對市場的競爭，客戶的選擇行為是復(fù)雜的，客戶對品牌的敏感度很高，他們要從品牌中找到依據(jù)和歸屬，所以我們就不可能用單純的介紹敷衍了事，而要提升到項目的后期營運推廣、對商戶的大力優(yōu)惠支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶感受到公司的大力投入，從而得到一種內(nèi)心的安全感、信賴感。你該怎么辦？ 69 我們的任務(wù) ? ⑴ 再次驗證接待總結(jié)內(nèi)容。 ? 注意事項： ? 不可否認，絕大部分招商員的前期準備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙