【正文】 個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開(kāi)心扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，細(xì)下的探討就變得容易多了。每天來(lái)我們項(xiàng)目登記及簽約租賃的公司很多，如果你喜歡希望能盡快作決定，過(guò)些時(shí)間可能不一定有合適的給你。 52 成交話術(shù) ? 當(dāng)可戶說(shuō)要再考慮考慮時(shí) …… ? 應(yīng)用技巧：“陳先生，您說(shuō)要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟選擇一個(gè)好的辦公環(huán)境、適合自己的辦公室對(duì)于每個(gè)公司來(lái)說(shuō)都是一項(xiàng)重大決定，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡(jiǎn)單。 ? 2）背 ? 要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫(xiě)下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來(lái)。 47 客戶關(guān)注重點(diǎn)要素 ? 地段、交通： ? 市場(chǎng)需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項(xiàng)目設(shè)施功能配套： ? 裝修及交付標(biāo)準(zhǔn)： ? 項(xiàng)目管理及服務(wù)： ? 租金、管理費(fèi)價(jià)格；優(yōu)惠政策： ? 項(xiàng)目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應(yīng) ： ? 開(kāi)發(fā)商聲譽(yù)： ? 建筑特色： ? 安全設(shè)施 ： 48 話術(shù)技巧 ? 招商話術(shù)是招商過(guò)程中與客戶應(yīng)對(duì)的語(yǔ)言技巧，是以研究針對(duì)特定問(wèn)題而采取的特殊回答方式，主要指語(yǔ)言的表達(dá)方式。如果是朋友介紹的，則為有關(guān)系客戶，更好溝通把握） 45 開(kāi)場(chǎng)白發(fā)問(wèn)案例 ? 招商代表：“從先生的氣質(zhì)和衣著看，您一定是商界的成功人士。 ? 很多招商人員在整個(gè)招商過(guò)程中不會(huì)通過(guò)發(fā)問(wèn)來(lái)掌握客戶的需求和問(wèn)題，當(dāng)客戶離開(kāi)后，他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？ 43 望、聞、問(wèn)、切 ? 切：針對(duì)客戶需求，呈現(xiàn)價(jià)值、提出適合的客戶推薦鋪位 /面積 /價(jià)格等策略（解決方案）。客戶來(lái)到一個(gè)特定的環(huán)境，他們所說(shuō)的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。 40 望、聞、問(wèn)、切 ? 望： ? 觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表； ? 觀察與他同行的同事、家人、或小孩等。 36 客戶拜訪后的跟進(jìn) ? 履行承諾并采取行動(dòng) ? 致信感謝對(duì)方的信息和時(shí)間 ? 審視目標(biāo)是否達(dá)成 ? 回顧會(huì)議內(nèi)容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷 ? 制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃（整合內(nèi)外：公司高層及相關(guān)資源） ? 所得信息輸入電腦資料庫(kù)、跟進(jìn)表 37 38 專業(yè)、顧問(wèn)式服務(wù) ? 招商專員不是簡(jiǎn)單的 “解說(shuō)員 ”、 “算價(jià)員 ”，而是在招商處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶、促進(jìn)項(xiàng)目招商，為客戶提供的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。 32 傾聽(tīng)的技巧 ? 作好重點(diǎn)記錄，對(duì)方一邊說(shuō)，我們邊動(dòng)手記下來(lái)，并回應(yīng)客戶。 ? 筆和稿紙，隨時(shí)和客戶做好溝通記錄 ? 客戶信息，全面詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和公司情況，了解得越多談話資料（話題）也就會(huì)越多 30 開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹和找人的方法 ? 和客戶溝通時(shí)最重要的是自己的自信心和底氣，自信心和底氣又來(lái)源于對(duì)我們項(xiàng)目的實(shí)力品牌（億方集團(tuán)實(shí)力、政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目）和創(chuàng)造客戶價(jià)值（有效拉動(dòng)客戶銷售與降低成本）的認(rèn)可。 ? 重點(diǎn)客戶：在溝通時(shí)面部帶笑但不要出聲音，要莊重，沉穩(wěn)的笑 ? 老客戶：和比較熟悉的客戶溝通，可以很放松。 ? 和客戶生氣就是和自己生氣，和自己過(guò)不去。 25 耐心 ? 電話招商找前期客戶是一個(gè)充滿跳戰(zhàn)性和新鮮感的工作，我們?cè)诓粩嗟谋痪芙^不要放棄他直到來(lái)接受我們?yōu)橹?，一次的拒絕更是要激發(fā)下次一定要接受我越戰(zhàn)越勇的斗志，當(dāng)客戶在不了解我們給他帶來(lái)價(jià)值的時(shí)候才會(huì)去拒絕。 23 信心 ? 相信我們的產(chǎn)品：進(jìn)駐我們的項(xiàng)目能幫助客戶獲取較低的經(jīng)營(yíng)成本 ,實(shí)現(xiàn)較好的銷售和利潤(rùn) ,以及良好的經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù) . ? 有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不可比擬的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目不可比擬的配套服務(wù)。這種愛(ài)，是要發(fā)自內(nèi)心的情感，用博愛(ài)的心來(lái)面對(duì)所有的一切。 15 16 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進(jìn)行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料。 因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來(lái)，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。 13 招商中常見(jiàn)誤區(qū) 、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)觀念 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的，很多物業(yè)經(jīng)營(yíng)商感慨市場(chǎng)是越來(lái)越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過(guò)分強(qiáng)調(diào)受市場(chǎng)環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)從而制定有效的招商策略 . 很多物業(yè)經(jīng)營(yíng)商認(rèn)為客戶進(jìn)來(lái)了就萬(wàn)事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。 12 招商中常見(jiàn)誤區(qū) 期望值高，盲目定位，不切合實(shí)際 盲目將商鋪的租金價(jià)格定得比較高，理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)決定如何定位。這時(shí)候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中可能性甚小的租戶。 引 ——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門(mén)等同市場(chǎng)建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會(huì)那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。 9 招商策略之 —“招”字訣 ⒈“招”字訣 ——大戶先行 招，即“招狼入市”。 7 8 多方共贏 我們億方電子城項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)，涉及到投資開(kāi)發(fā)方、小租戶、經(jīng)營(yíng)策劃團(tuán)隊(duì)（及物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)）、消費(fèi)者等多個(gè)利益主體，因此只有實(shí)現(xiàn)了 “多方共贏” ，市場(chǎng)才能算是真正的成功。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。 （ 6）較佳的團(tuán)隊(duì)精神 ，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 4 必須具備的基本素質(zhì) （ 4） 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 （ 2） 具備崇高的事業(yè)心， 具備較強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； （ 3） 強(qiáng)烈的責(zé)任感 ，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。若出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。 語(yǔ)言表達(dá)能力： 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 招商推廣的核心在于找到一系列能確保開(kāi)業(yè)成功的措施和對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)有持續(xù)促進(jìn)作用的措施?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得攻下行業(yè)大戶。 引 ——引本地或區(qū)域市場(chǎng)政府的商業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠政策及條件和未來(lái)商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。有些項(xiàng)目在銷售至 70— 80%左右時(shí)陷入停滯狀態(tài)，原因極可能是項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。 挖 —— 挖周邊及區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶、挖周邊及下級(jí)城市的經(jīng)營(yíng)戶、挖已簽約客戶的投資潛力和熱情，引發(fā)其增加鋪位或面積、挖已簽約客戶的轉(zhuǎn)介紹客戶。 我們要通過(guò)這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。 14 市場(chǎng)培育期招商經(jīng)營(yíng)策略 一個(gè)市場(chǎng)要做起來(lái)，都必須經(jīng)過(guò)一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長(zhǎng)有短的，物業(yè)方要根據(jù)周邊的情況來(lái)定，比如市場(chǎng)處于交通要道旁、或電腦一條街上、或商業(yè)旺地人流大的地方，它的培育期相應(yīng)就會(huì)短一些，如果這個(gè)市場(chǎng)的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長(zhǎng)些。因?yàn)?，只有多為入駐商戶著想，才能贏得更多的投資者。 19 打電話三心原則 打電話是一種心理游戲 ， 是一種雙方互相博弈的過(guò)程 ， 我們建立三心原則 ， 將這三個(gè)信念融合起來(lái)成為我們的精神源泉 ， 我們工作起來(lái)就會(huì)很輕松 愛(ài)心 信心 耐心 20 愛(ài)心 ? 愛(ài)我們的客戶，愛(ài)我們公司，愛(ài)我們的領(lǐng)導(dǎo)和同事，愛(ài)我們的公司和項(xiàng)目，當(dāng)然也要愛(ài)自己，只有心中充滿愛(ài)才會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊的一切都是多么美好。所以一定要相信自己“我是最好的，我是最棒的” ? 很多人之所以失敗不是因?yàn)樗娴牟恍?，而是在一開(kāi)始就對(duì)自己沒(méi)有信心，在遇到一點(diǎn)困難時(shí)就從心理上退縮了，結(jié)果正如他所想，真的失敗了，其實(shí)成功離失敗就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，沒(méi)有很好的信心是其中關(guān)健因素之一。我們要去理解客戶，他每天要接到很多的電話，所以對(duì)于我們的電話態(tài)度不友好，是非常正常的，本著一顆平常心面對(duì)他的不友好，同時(shí)再發(fā)掘他身邊的人，我們就一定會(huì)有收獲。 26 耐心 ? 當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)，心里雖難