【正文】 定有合適的給你。例如：“請問還有鋪位出租嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了。 ? 把良好的招商業(yè)績及行業(yè)實力商戶 /標(biāo)桿企業(yè)的簽約進(jìn)駐告訴客戶在招商中也較為普遍運用，從眾心理也具有較好的引導(dǎo)作用。 ? 4) 學(xué)會拖延 ? 不要對客戶的每一個反應(yīng)和問話都勉強做出回應(yīng)，有時適當(dāng)?shù)耐涎踊蚧乇?，也是一種做法。送別了客戶，我們就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 L 特別經(jīng)歷和個人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點，“最后一擊”時采用效果更明顯。 76 跟蹤客戶技巧 ⑴ 自我介紹 用你的項目開路，大多情況下，客戶對你個人沒興趣，他要考慮的是項目是否真正適合他。 （ 9）確認(rèn)客戶能回來 ? 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。 80 客戶關(guān)系發(fā)展四階段 階段 定義 標(biāo)志活動和描述 信賴 獲得客戶個人的明確和堅定的支持，簽約 聯(lián)誼活動：包括聚餐、宴會、運動、娛樂等等。 ? 消費者總是在這兩種需求之間作出判斷和選擇。消費者過去經(jīng)驗所積累的資料，儲存于記憶中，由消費者通過回憶的方式取得。 ? 當(dāng)某一客戶有需要時，通常首先是去看項目及店鋪，然后將搜集到的資料帶回家再次閱讀。 ? 客戶評估備選商品的目的就是從“考慮集合”中識別“性價比”最優(yōu)的商品。非預(yù)期因素是不確定因素，是風(fēng)險因素。 ? 不滿足的客戶可能會設(shè)法降低失調(diào)感，因為人們總是 努力建立內(nèi)在的和諧和一致性。 :43:3521:43:35February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 21:43:3521:43:3521:43Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:3521:43Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 6日星期一 9時 43分 35秒 21:43:356 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:43:3521:43:3521:432/6/2023 9:43:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :43:3521:43Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 99 后續(xù)行為 ? （ b）當(dāng)客戶決定租賃進(jìn)駐后，往往會比較“預(yù)期產(chǎn)品表現(xiàn)”與“實際產(chǎn)品表現(xiàn)”。 ? （ b）非預(yù)期因素 ? 非預(yù)期因素在很大程度上影響著客戶的決策行為。 95 全集合、知覺集合、考慮集合 ? （ c）“考慮集合”是指消費者在所知道的品牌中，只會考慮某些特定的品牌。 ? 收集信息的多少取決于其驅(qū)動力的強度、原有的信息數(shù)量、得到額外信息的難易程度、對額外信息的評價和從收集信息中得到的滿足等因素。 88 搜集信息 ? 一旦明確需求和產(chǎn)生需求后，客戶會通過各種途徑進(jìn)行信息的搜集，信息搜集是否順利，將會對客戶的購買決策具有顯著的影響。需求與支付能力之間存在矛盾。 商務(wù)活動：簡單的商務(wù)活動主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 （ 7） 單刀直入 ? 對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點，“您認(rèn)為哪個對您更合適？”盡可能針對可能買主的主要求租（投資）動機提出問題，誘使其講出最有價值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。 75 如何跟蹤客戶 ? 客戶跟蹤的目的： ? 引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。 J 個人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！” 72 ⑴ 熟悉可能租戶的情況 K 職業(yè)：“我哥也是在成都開五金電公司的，可惜太遠(yuǎn)，不能來我們這里拿鋪及享受我們的優(yōu)惠政策。 ? 注意事項： ? 不可否認(rèn)，絕大部分招商員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。 66 項目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌文化 ? 面對市場的競爭，客戶的選擇行為是復(fù)雜的，客戶對品牌的敏感度很高，他們要從品牌中找到依據(jù)和歸屬，所以我們就不可能用單純的介紹敷衍了事，而要提升到項目的后期營運推廣、對商戶的大力優(yōu)惠支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶感受到公司的大力投入，從而得到一種內(nèi)心的安全感、信賴感。 63 招商應(yīng)變技巧 ? 3) 面對客戶的謬論，不以爭論。 60 項目介紹的語言技巧 ? 4）在介紹過程中，要注意客戶的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹 ? 切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察客戶的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的介紹方式。 ? 全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。因為我的工作沒做到位而延誤了您的決定，陳先生請不要介意。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多招商人員就會作出簡單的反應(yīng) —“好??！如果有什么問題請隨時給我打電話”等 ，這是好的回答方式嗎？ 49 話術(shù)技巧 ? 這顯然是不最好的方式，如果改變一下方式，就會增進(jìn)溝通和了解，更有利于促成交易： ? “先生，你說要回去再考慮一下，我很認(rèn)同您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的招商人員，我們的職責(zé)就是要協(xié)助客戶去了解我們的項目，并向客戶提供有價值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關(guān)注的問題再提供一些建議和參考資料 ……” 50 招商話術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 1）寫 ? 將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。 44 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“歡迎光臨億方國際電子城，先生是第一次來看我們的項目嗎？” ? （分析：第一次來意味著招商代表要準(zhǔn)備展開全方位的招商推介，應(yīng)首先著重觀察他的實力、層次、個人喜好，尋找切入點，打開話題 …… ） ? 顧客：“是的”。 ? 這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供主要素材。 ? 除了光聽還要記下對方在說話時的關(guān)健語句，抓住關(guān)健字再展開你個人的建議和看法，讓客戶也認(rèn)同你的建議并贊同，產(chǎn)生他鄉(xiāng)遇故知的感覺，越談越投機，兩個人之間建立了一個好的感情。 星期三至星期五 早 8點半到 11點半，下午 2點半到 5點半 ，對星期二聯(lián)系的客戶發(fā)了資料及時回訪，確認(rèn)是否收到?jīng)]有，探聽其需求，請他到項目來了解、參觀，對有意向的重要大客戶預(yù)約上門拜訪。 ? 拒絕的客戶可能過幾天就會上門簽約。 21 愛心 ? 用真誠的愛心面對我們的客戶將他當(dāng)作我們的朋友，和他溝通交流，可以促進(jìn)我們和客戶的商務(wù)合作，更可以獲得作為電話招商想要的許多信息，客戶在電話里是可以感受到你的愛心和熱情，并會被你所感染，來幫你達(dá)到我們招商目的和轉(zhuǎn)介紹 ,任何方法與技巧都不會大過我們的真誠的心 . 22 信心 ? 這個世界上只有你自己才能拯救你自己，沒有辦不到，只有想不到，信心是我們每個人的工作和生活的精神支柱。 物業(yè)經(jīng)營方最終應(yīng)該考慮的是市場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。 制定租金價格時首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的賣場才能生存。 11 招商策略之 —“挖”字訣 ⒊“挖”字訣 挖，即“挖地三尺”。因為在批發(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 ——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至。 靈活應(yīng)變能力， 指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 （ 5） 良好的自控能力 ，招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態(tài)，我們要在在時間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 6 能力要求 敏銳的觀察力 ，通過察言觀色、對方的語言表達(dá)可捕捉對方的投資意圖、經(jīng)營情況和實力（品類、產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，經(jīng)營能力優(yōu)勢）、以及發(fā)展?jié)摿ΓM(jìn)而做出準(zhǔn)確的分析和判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。 引 ——引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場考察，為商戶爭取區(qū)域市場代理權(quán)和經(jīng)營權(quán)，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。 定位過低會損害物業(yè)方的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或 1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。而且我們的愛心會讓我們毫不懷疑堅定的走下去，它會給我們帶來幸福和快樂。需要我們耐心的去不斷溝通。 28 打電話的時段安排 星期 打電話的時機 星期一 上午公司各負(fù)責(zé)人都在忙手上的工作，不宜往外打電話，看行業(yè)新聞和做資料收集，周工作計劃安排，下午 2點半到 5點半是打電話的好時機 ，給客戶發(fā)資料和郵件可以在下班后統(tǒng)一發(fā)，保證每天找到 3個以上有規(guī)模的準(zhǔn)客