【正文】 定有合適的給你。例如：“請(qǐng)問還有鋪位出租嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會(huì)想：“既然沒有了，那就算了。 ? 把良好的招商業(yè)績及行業(yè)實(shí)力商戶 /標(biāo)桿企業(yè)的簽約進(jìn)駐告訴客戶在招商中也較為普遍運(yùn)用，從眾心理也具有較好的引導(dǎo)作用。 ? 4) 學(xué)會(huì)拖延 ? 不要對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，有時(shí)適當(dāng)?shù)耐涎踊蚧乇埽彩且环N做法。送別了客戶，我們就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 L 特別經(jīng)歷和個(gè)人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，“最后一擊”時(shí)采用效果更明顯。 76 跟蹤客戶技巧 ⑴ 自我介紹 用你的項(xiàng)目開路，大多情況下，客戶對(duì)你個(gè)人沒興趣，他要考慮的是項(xiàng)目是否真正適合他。 （ 9）確認(rèn)客戶能回來 ? 這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。 80 客戶關(guān)系發(fā)展四階段 階段 定義 標(biāo)志活動(dòng)和描述 信賴 獲得客戶個(gè)人的明確和堅(jiān)定的支持，簽約 聯(lián)誼活動(dòng)：包括聚餐、宴會(huì)、運(yùn)動(dòng)、娛樂等等。 ? 消費(fèi)者總是在這兩種需求之間作出判斷和選擇。消費(fèi)者過去經(jīng)驗(yàn)所積累的資料，儲(chǔ)存于記憶中，由消費(fèi)者通過回憶的方式取得。 ? 當(dāng)某一客戶有需要時(shí)，通常首先是去看項(xiàng)目及店鋪，然后將搜集到的資料帶回家再次閱讀。 ? 客戶評(píng)估備選商品的目的就是從“考慮集合”中識(shí)別“性價(jià)比”最優(yōu)的商品。非預(yù)期因素是不確定因素，是風(fēng)險(xiǎn)因素。 ? 不滿足的客戶可能會(huì)設(shè)法降低失調(diào)感，因?yàn)槿藗兛偸? 努力建立內(nèi)在的和諧和一致性。 :43:3521:43:35February 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 21:43:3521:43:3521:43Monday, February 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :43:3521:43Feb236Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 6日星期一 9時(shí) 43分 35秒 21:43:356 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , February 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:43:3521:43:3521:432/6/2023 9:43:35 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :43:3521:43Feb236Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 99 后續(xù)行為 ? （ b）當(dāng)客戶決定租賃進(jìn)駐后，往往會(huì)比較“預(yù)期產(chǎn)品表現(xiàn)”與“實(shí)際產(chǎn)品表現(xiàn)”。 ? （ b）非預(yù)期因素 ? 非預(yù)期因素在很大程度上影響著客戶的決策行為。 95 全集合、知覺集合、考慮集合 ? （ c）“考慮集合”是指消費(fèi)者在所知道的品牌中，只會(huì)考慮某些特定的品牌。 ? 收集信息的多少取決于其驅(qū)動(dòng)力的強(qiáng)度、原有的信息數(shù)量、得到額外信息的難易程度、對(duì)額外信息的評(píng)價(jià)和從收集信息中得到的滿足等因素。 88 搜集信息 ? 一旦明確需求和產(chǎn)生需求后，客戶會(huì)通過各種途徑進(jìn)行信息的搜集，信息搜集是否順利，將會(huì)對(duì)客戶的購買決策具有顯著的影響。需求與支付能力之間存在矛盾。 商務(wù)活動(dòng)：簡單的商務(wù)活動(dòng)主要是指與客戶吃飯、喝茶等。 （ 7） 單刀直入 ? 對(duì)客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為哪個(gè)對(duì)您更合適？”盡可能針對(duì)可能買主的主要求租（投資）動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。 75 如何跟蹤客戶 ? 客戶跟蹤的目的： ? 引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。 J 個(gè)人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！” 72 ⑴ 熟悉可能租戶的情況 K 職業(yè)：“我哥也是在成都開五金電公司的，可惜太遠(yuǎn)，不能來我們這里拿鋪及享受我們的優(yōu)惠政策。 ? 注意事項(xiàng)： ? 不可否認(rèn)，絕大部分招商員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會(huì)忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。 66 項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌文化 ? 面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭，客戶的選擇行為是復(fù)雜的，客戶對(duì)品牌的敏感度很高，他們要從品牌中找到依據(jù)和歸屬，所以我們就不可能用單純的介紹敷衍了事，而要提升到項(xiàng)目的后期營運(yùn)推廣、對(duì)商戶的大力優(yōu)惠支持和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶感受到公司的大力投入，從而得到一種內(nèi)心的安全感、信賴感。 63 招商應(yīng)變技巧 ? 3) 面對(duì)客戶的謬論，不以爭論。 60 項(xiàng)目介紹的語言技巧 ? 4）在介紹過程中，要注意客戶的反應(yīng)，從而不斷調(diào)整自己的介紹 ? 切忌在介紹時(shí)長篇大論、喋喋不休，而應(yīng)一邊說一邊觀察客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的介紹方式。 ? 全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎(chǔ)，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的決定，陳先生請(qǐng)不要介意。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多招商人員就會(huì)作出簡單的反應(yīng) —“好?。∪绻惺裁磫栴}請(qǐng)隨時(shí)給我打電話”等 ，這是好的回答方式嗎？ 49 話術(shù)技巧 ? 這顯然是不最好的方式，如果改變一下方式，就會(huì)增進(jìn)溝通和了解，更有利于促成交易： ? “先生，你說要回去再考慮一下，我很認(rèn)同您這種嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的招商人員，我們的職責(zé)就是要協(xié)助客戶去了解我們的項(xiàng)目，并向客戶提供有價(jià)值的建議，所以我想請(qǐng)問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關(guān)注的問題再提供一些建議和參考資料 ……” 50 招商話術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 1）寫 ? 將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。 44 開場(chǎng)白發(fā)問案例 ? 招商代表：“歡迎光臨億方國際電子城，先生是第一次來看我們的項(xiàng)目嗎？” ? （分析：第一次來意味著招商代表要準(zhǔn)備展開全方位的招商推介，應(yīng)首先著重觀察他的實(shí)力、層次、個(gè)人喜好，尋找切入點(diǎn)，打開話題 …… ） ? 顧客：“是的”。 ? 這些相關(guān)的信息可以為我們進(jìn)一步與客戶溝通提供主要素材。 ? 除了光聽還要記下對(duì)方在說話時(shí)的關(guān)健語句，抓住關(guān)健字再展開你個(gè)人的建議和看法，讓客戶也認(rèn)同你的建議并贊同，產(chǎn)生他鄉(xiāng)遇故知的感覺，越談越投機(jī)，兩個(gè)人之間建立了一個(gè)好的感情。 星期三至星期五 早 8點(diǎn)半到 11點(diǎn)半，下午 2點(diǎn)半到 5點(diǎn)半 ，對(duì)星期二聯(lián)系的客戶發(fā)了資料及時(shí)回訪，確認(rèn)是否收到?jīng)]有，探聽其需求，請(qǐng)他到項(xiàng)目來了解、參觀，對(duì)有意向的重要大客戶預(yù)約上門拜訪。 ? 拒絕的客戶可能過幾天就會(huì)上門簽約。 21 愛心 ? 用真誠的愛心面對(duì)我們的客戶將他當(dāng)作我們的朋友，和他溝通交流，可以促進(jìn)我們和客戶的商務(wù)合作，更可以獲得作為電話招商想要的許多信息，客戶在電話里是可以感受到你的愛心和熱情，并會(huì)被你所感染，來幫你達(dá)到我們招商目的和轉(zhuǎn)介紹 ,任何方法與技巧都不會(huì)大過我們的真誠的心 . 22 信心 ? 這個(gè)世界上只有你自己才能拯救你自己，沒有辦不到，只有想不到，信心是我們每個(gè)人的工作和生活的精神支柱。 物業(yè)經(jīng)營方最終應(yīng)該考慮的是市場(chǎng)整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計(jì)算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。 制定租金價(jià)格時(shí)首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的賣場(chǎng)才能生存。 11 招商策略之 —“挖”字訣 ⒊“挖”字訣 挖，即“挖地三尺”。因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 ——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會(huì)緊跟而至。 靈活應(yīng)變能力， 指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 （ 5） 良好的自控能力 ，招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，我們要在在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 6 能力要求 敏銳的觀察力 ，通過察言觀色、對(duì)方的語言表達(dá)可捕捉對(duì)方的投資意圖、經(jīng)營情況和實(shí)力（品類、產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢(shì)，資金優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營能力優(yōu)勢(shì)）、以及發(fā)展?jié)摿?，進(jìn)而做出準(zhǔn)確的分析和判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。市場(chǎng)能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場(chǎng)，而經(jīng)營商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對(duì)市場(chǎng)的態(tài)度。 引 ——引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場(chǎng)考察，為商戶爭取區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)和經(jīng)營權(quán)，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。 定位過低會(huì)損害物業(yè)方的利益，而定位過高，則會(huì)造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。而把場(chǎng)子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或 1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。而且我們的愛心會(huì)讓我們毫不懷疑堅(jiān)定的走下去，它會(huì)給我們帶來幸福和快樂。需要我們耐心的去不斷溝通。 28 打電話的時(shí)段安排 星期 打電話的時(shí)機(jī) 星期一 上午公司各負(fù)責(zé)人都在忙手上的工作，不宜往外打電話，看行業(yè)新聞和做資料收集，周工作計(jì)劃安排，下午 2點(diǎn)半到 5點(diǎn)半是打電話的好時(shí)機(jī) ，給客戶發(fā)資料和郵件可以在下班后統(tǒng)一發(fā)，保證每天找到 3個(gè)以上有規(guī)模的準(zhǔn)客