【正文】 21:43:3521:43:3521:432/6/2023 9:43:35 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 21:43:3521:43:3521:43Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年?？蛻舻囊庠竿ǔＪ墙⒃陬A期的收入、預期價格、預期利益等因素上。 91 如何能讓招商資料 發(fā)揮更大的影響力 ? 在招商的標準程序中，我們每個同事都會毫不例外地將相關的資料交給客戶，以備他們進行詳細的閱讀和參考。 ? 由于有限的支付能力難以滿足所有的需求，所以需求可分為目前需要滿足的需求和將來再滿足的需求。 （ 8） 再次恭維 ? 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當重復評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。 67 68 跟蹤客戶的準備 ? 首次到訪的客戶立刻決定租賃的可能性是很小的。 ? 注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會真正幫助他。我有個請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠 ……” 54 成交話術 ? 當客戶猶豫不決時 …… ? 應對技巧：“陳先生，作為本地的唯一的電子城、工業(yè)電子電器交易中心項目，結合石竭及周邊較大的市場需求，及我們推出的較大的免租優(yōu)惠政策。 ? 招商代表：“先生從哪里過來？是通過什么渠道知道我們項目的” ? 顧客：“我從長安來，從通過 **介紹知道你們的” ? （分析：了解他現在的公司（店面）地點，初步判斷對方公司實力及開店的可能性。 33 34 客戶拜訪的目的 ? 收集客戶全貌信息 ? 探詢與確認客戶需求 ? 介紹項目優(yōu)勢、功能配套、優(yōu)惠政策、運營管理、增值服務 ? 說服客戶，推進銷售過程 ? 建立關系 35 客戶拜訪前的準備 預約拜訪日期及所需時間： 根據客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認 明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識 掌握客戶資料： 客戶公司基本資料、個人資料 了解客戶出席人員： 部門、職位、背景、項目中的角色、與我們的關系等 組織自己的出席人員，分配會議角色及任務 做好充分準備： 問話的內容及順序，宣傳冊、 PPT介紹及相關資料 突發(fā)事件的處理，交通工具等 檢查臨行裝備： 筆記本、記錄筆及名片，自我形象 守時： 絕不可讓對方等待你到來，適度的提前是非常有必要的。 26 耐心 ? 當遭到客戶拒絕時，心里雖難受，但當時如果我不和對方生氣，心平氣和再找別的客戶溝通，換個時間再找電話給這個客戶，或許就會得到客戶的接受。因為，只有多為入駐商戶著想，才能贏得更多的投資者。有些項目在銷售至 70— 80%左右時陷入停滯狀態(tài)，原因極可能是項目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費者還不能將項目完全消化。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。 4 必須具備的基本素質 （ 4） 堅韌頑強的意志力 ，意志品質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 9 招商策略之 —“招”字訣 ⒈“招”字訣 ——大戶先行 招，即“招狼入市”。 12 招商中常見誤區(qū) 期望值高，盲目定位，不切合實際 盲目將商鋪的租金價格定得比較高，理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入、同業(yè)競爭狀況來決定如何定位。這種愛，是要發(fā)自內心的情感，用博愛的心來面對所有的一切。 ? 重點客戶：在溝通時面部帶笑但不要出聲音，要莊重，沉穩(wěn)的笑 ? 老客戶：和比較熟悉的客戶溝通，可以很放松。 40 望、聞、問、切 ? 望： ? 觀察客戶個人的氣質、言談、舉止和習慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表； ? 觀察與他同行的同事、家人、或小孩等。 47 客戶關注重點要素 ? 地段、交通： ? 市場需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項目設施功能配套： ? 裝修及交付標準： ? 項目管理及服務： ? 租金、管理費價格；優(yōu)惠政策： ? 項目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應 ： ? 開發(fā)商聲譽： ? 建筑特色： ? 安全設施 ： 48 話術技巧 ? 招商話術是招商過程中與客戶應對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達方式?！? ? 這個辦法會讓些不愿意用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得容易多了。 62 招商應變技巧 1）面對的客戶的抱怨，要緩和氣氛 客戶的意見一定有其道理，當我們做得不好客戶有抱怨時，要主動承認失誤，誠實的品格永遠是緩和不良氣氛的最佳方法，要善于讓客戶在不丟面子的情況下講明問題的原因 2) 接受意見并迅速行動 對于客戶合理但語氣激烈的指責，我們應首先接受其意見并深表感謝，然后立即采取行動改正錯誤。 ? ⑶ 避免大的失誤。 ? 可能客戶的職業(yè)習慣與致電時間有很大關系，應避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時間。 約會 產生互動，可以將客戶邀請到第三方場所，是客戶關系發(fā)展的第二個階段。這就是內在需求被外在刺激所引發(fā)的過程。 ? 下面講幾個客戶評估決策前的概念： 94 全集合、知覺集合、考慮集合 ? （ a） “全集合”是指某類產品或某行業(yè)產品在市場上所有品牌。滿足的客戶會向其他人宣傳該項目的好處。 下午 9時 43分 35秒 下午 9時 43分 21:43: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 2月 6日星期一 下午 9時 43分 35秒 21:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 6日星期一 下午 9時 43分 35秒 21:43: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 ? 因此，做好后續(xù)服務是降低客戶失調感的重要措施。當客戶一旦選定目標，評估過程就結束了。從家庭、組織、網絡、報紙、廣告、書籍、刊物及朋友或招商人員那里獲得的信息。提出較多合理化的方案建議 81 與客戶高層建立信賴同盟的要素 ? 積極主動承擔責任 ? 對高層領導的要求做快速決定 ? 明了客戶企業(yè)的目標，策略和挑戰(zhàn) ? 熟悉自己行業(yè)動態(tài) ? 解決問題的能力 ? 調動自己公司資源的能力 ? 熟悉自己公司的產品 ? 過去工作的成就 ? 與客戶有關人員的良好關系 ? 熟悉客戶行業(yè)的動態(tài) ? 1明了高層領導個人有關事項 ? 1對自己競爭對手的了解 ? 1在崗位上的工作年資 82 83 影響客戶決策的六個關鍵步驟 ? 信 賴 ? 體 驗 84 客戶決策過程分析 ? 客戶決策過程一般分為以下 5個階段： ? 認識需要、搜集信息、評估備選產品、進行決策、后續(xù)行為。 ⑶ 點明利益 ? 直接向客戶指出免租免稅利益，將其思想引到我們項目的好處來。 71 ⑴ 熟悉可能租戶的情況 E 是否真的需要我們的商鋪，他可能只是來看看。有時也可巧妙的留下幾句捍衛(wèi)的話，如：“對您提出的批評，我會為您找到充分的資料后再來見您。 58 項目介紹的語言技巧 ? 2）恰當地使用轉折語氣 ? 有經驗的招商人員常會在語言中使用“對 …… 但是 ……” 的轉折，這樣可以首先表示對客戶看法的認同，從而避免客戶產生抵觸情緒，然后再講述自己的觀點和意見，最后再請客戶給予意見。 51 招商話術的訓練方式 ? 3）用 ? 一定要將做好準備的話術大量地應用于工作中，在實踐中檢驗和再提煉。 42 望、聞、問、切 ? 問： ? 通過提出一系列相關的問題，來得到我們所需的、有價值的有關客戶需求的信息。 ? 演練！ 31 傾聽的技巧 ? 我們在聽對方說話時，不只要聽內容，還要聽對方的語氣語調和語感，從而來分析對方此時的心情和狀態(tài)，是情緒好還是低調還是激烈，從而掌握客戶的需求，切記不要在電話里否定客戶的任何看法并和他爭論，將他當作老師，用學習的心態(tài)去溝通： ? 在電話里少說多聽，不要打斷對方的話題 ? 熱情，真誠的回應對方的話。 24 耐心 ? 耐心主要是對我們的客戶要有耐心，不要輕易放棄他，當這個客戶符合我們 A類客戶的標準，但是對我們的態(tài)度不友好非常惡劣時，我們依然不要放棄這個客戶。物業(yè)商招來了客戶，還要注意協助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 10 招商策略之 —“引”字訣 ⒉“引”字訣 引 ——引全國或行業(yè)最好或最先進的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。 社交能力： 商業(yè)地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 ?? 5 能力要求 經濟知