【正文】 ” ? 這個辦法會讓些不愿意用口頭表達的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細下的探討就變得容易多了。 52 成交話術 ? 當可戶說要再考慮考慮時 …… ? 應用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態(tài)度，畢竟選擇一個好的辦公環(huán)境、適合自己的辦公室對于每個公司來說都是一項重大決定，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。 47 客戶關注重點要素 ? 地段、交通： ? 市場需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項目設施功能配套： ? 裝修及交付標準： ? 項目管理及服務： ? 租金、管理費價格；優(yōu)惠政策： ? 項目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應 ： ? 開發(fā)商聲譽： ? 建筑特色： ? 安全設施 ： 48 話術技巧 ? 招商話術是招商過程中與客戶應對的語言技巧，是以研究針對特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達方式。 ? 很多招商人員在整個招商過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當客戶離開后，他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進這位準客戶呢？ 43 望、聞、問、切 ? 切：針對客戶需求，呈現(xiàn)價值、提出適合的客戶推薦鋪位 /面積 /價格等策略（解決方案）。 40 望、聞、問、切 ? 望： ? 觀察客戶個人的氣質、言談、舉止和習慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表； ? 觀察與他同行的同事、家人、或小孩等。 32 傾聽的技巧 ? 作好重點記錄，對方一邊說，我們邊動手記下來，并回應客戶。 ? 重點客戶：在溝通時面部帶笑但不要出聲音，要莊重，沉穩(wěn)的笑 ? 老客戶：和比較熟悉的客戶溝通，可以很放松。 25 耐心 ? 電話招商找前期客戶是一個充滿跳戰(zhàn)性和新鮮感的工作，我們在不斷的被拒絕不要放棄他直到來接受我們?yōu)橹?，一次的拒絕更是要激發(fā)下次一定要接受我越戰(zhàn)越勇的斗志，當客戶在不了解我們給他帶來價值的時候才會去拒絕。這種愛，是要發(fā)自內心的情感，用博愛的心來面對所有的一切。 因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續(xù)下去。 12 招商中常見誤區(qū) 期望值高，盲目定位，不切合實際 盲目將商鋪的租金價格定得比較高，理智的做法是根據(jù)周圍的消費群體以及居民的收入、同業(yè)競爭狀況來決定如何定位。 引 ——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 9 招商策略之 —“招”字訣 ⒈“招”字訣 ——大戶先行 招，即“招狼入市”。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 4 必須具備的基本素質 （ 4） 堅韌頑強的意志力 ，意志品質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。若出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得攻下行業(yè)大戶。有些項目在銷售至 70— 80%左右時陷入停滯狀態(tài)，原因極可能是項目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費者還不能將項目完全消化。 我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個月能產生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業(yè)管理費、水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。因為，只有多為入駐商戶著想，才能贏得更多的投資者。所以一定要相信自己“我是最好的，我是最棒的” ? 很多人之所以失敗不是因為他真的不行，而是在一開始就對自己沒有信心，在遇到一點困難時就從心理上退縮了，結果正如他所想，真的失敗了，其實成功離失敗就差那么一點點，沒有很好的信心是其中關健因素之一。 26 耐心 ? 當遭到客戶拒絕時，心里雖難受，但當時如果我不和對方生氣，心平氣和再找別的客戶溝通，換個時間再找電話給這個客戶，或許就會得到客戶的接受。 星期六 部分公司可以生意較忙 ,或部分公司開會或培訓，以搜集客戶資料，對一周聯(lián)系的客戶總結，對有意向的重點聯(lián)系拜訪 29 電話中的溝通技巧 1. 電話之前的準備工作： ? 當我們拿起電話開始撥打號碼之前要做好以下3項工作： ? 情緒，好的心情會有好的工作效果，看鏡子里的笑容是否發(fā)自內心。 33 34 客戶拜訪的目的 ? 收集客戶全貌信息 ? 探詢與確認客戶需求 ? 介紹項目優(yōu)勢、功能配套、優(yōu)惠政策、運營管理、增值服務 ? 說服客戶，推進銷售過程 ? 建立關系 35 客戶拜訪前的準備 預約拜訪日期及所需時間： 根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認 明確拜訪目的及主要議程：雙方達成共識 掌握客戶資料： 客戶公司基本資料、個人資料 了解客戶出席人員： 部門、職位、背景、項目中的角色、與我們的關系等 組織自己的出席人員，分配會議角色及任務 做好充分準備： 問話的內容及順序，宣傳冊、 PPT介紹及相關資料 突發(fā)事件的處理，交通工具等 檢查臨行裝備： 筆記本、記錄筆及名片，自我形象 守時： 絕不可讓對方等待你到來，適度的提前是非常有必要的。 41 望、聞、問、切 ? 聞： ? 傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。 ? 招商代表：“先生從哪里過來？是通過什么渠道知道我們項目的” ? 顧客：“我從長安來，從通過 **介紹知道你們的” ? （分析：了解他現(xiàn)在的公司（店面）地點，初步判斷對方公司實力及開店的可能性。 ? 將解答問題的口頭表達寫成文字，讓我們有充分的時間去組織有說服力和邏輯性強的語言。我有個請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠 ……” 54 成交話術 ? 當客戶猶豫不決時 …… ? 應對技巧：“陳先生，作為本地的唯一的電子城、工業(yè)電子電器交易中心項目，結合石竭及周邊較大的市場需求，及我們推出的較大的免租優(yōu)惠政策。 57 項目介紹的語言技巧 ? 1）少用否定句，多用肯定句 ? 否定句往往是否定意見，讓人聽了會感到不愉快。 ? 注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會真正幫助他。 ? 對于客戶發(fā)表不負責及不符合事實的言論，我們不必花費精力去證明客戶的謬論，這是不明智的方法，應巧妙地轉移話題。 67 68 跟蹤客戶的準備 ? 首次到訪的客戶立刻決定租賃的可能性是很小的。 ? 一個成功的招商員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了前期準備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！ 70 ⑴ 熟悉可能租戶的情況 A 姓名：一要寫好，不要讀錯，“朱芮”絕不可以變成“朱內”甚至“豬肉”?！敝惖脑掝}容易拉近距離、清除隔膜。 ? 我們每位同事的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變萬化的，各種技巧并不是獨立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結合起來使用才會取得滿意的效果。 （ 8） 再次恭維 ? 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當重復評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。 本地參觀：邀請客戶來項目參觀和考察。 ? 由于有限的支付能力難以滿足所有的需求，所以需求可分為目前需要滿足的需求和將來再滿足的需求。 ? 信息來源： ? （ a）內部信息。 91 如何能讓招商資料 發(fā)揮更大的影響力 ? 在招商的標準程序中，我們每個同事都會毫不例外地將相關的資料交給客戶，以備他們進行詳細的閱讀和參考。客戶評估備選商品的目的就是從“考慮集合”中識別“性價比”最優(yōu)的商品?？蛻舻囊庠竿ǔＪ墙⒃陬A期的收入、預期價格、預期利益等因素上。 ? 如果產品實際的表現(xiàn)在某些屬性上未能達到預期的結果，或客戶發(fā)現(xiàn)了新的缺點，那么就會產生負面性的認知失調。 21:43:3521:43:3521:43Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :43:3521:43Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:43:3521:43:3521:432/6/2023 9:43:35 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 下午 9時 43分 35秒 下午 9時 43分 21:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴