【正文】 ” ? 這個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)下的探討就變得容易多了。 52 成交話術(shù) ? 當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí) …… ? 應(yīng)用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟選擇一個(gè)好的辦公環(huán)境、適合自己的辦公室對(duì)于每個(gè)公司來說都是一項(xiàng)重大決定，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡(jiǎn)單。 47 客戶關(guān)注重點(diǎn)要素 ? 地段、交通： ? 市場(chǎng)需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項(xiàng)目設(shè)施功能配套： ? 裝修及交付標(biāo)準(zhǔn)： ? 項(xiàng)目管理及服務(wù)： ? 租金、管理費(fèi)價(jià)格；優(yōu)惠政策： ? 項(xiàng)目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應(yīng) ： ? 開發(fā)商聲譽(yù)： ? 建筑特色： ? 安全設(shè)施 ： 48 話術(shù)技巧 ? 招商話術(shù)是招商過程中與客戶應(yīng)對(duì)的語言技巧，是以研究針對(duì)特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語言的表達(dá)方式。 ? 很多招商人員在整個(gè)招商過程中不會(huì)通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？ 43 望、聞、問、切 ? 切：針對(duì)客戶需求，呈現(xiàn)價(jià)值、提出適合的客戶推薦鋪位 /面積 /價(jià)格等策略（解決方案）。 40 望、聞、問、切 ? 望： ? 觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表； ? 觀察與他同行的同事、家人、或小孩等。 32 傾聽的技巧 ? 作好重點(diǎn)記錄，對(duì)方一邊說，我們邊動(dòng)手記下來，并回應(yīng)客戶。 ? 重點(diǎn)客戶：在溝通時(shí)面部帶笑但不要出聲音，要莊重，沉穩(wěn)的笑 ? 老客戶：和比較熟悉的客戶溝通，可以很放松。 25 耐心 ? 電話招商找前期客戶是一個(gè)充滿跳戰(zhàn)性和新鮮感的工作，我們?cè)诓粩嗟谋痪芙^不要放棄他直到來接受我們?yōu)橹?，一次的拒絕更是要激發(fā)下次一定要接受我越戰(zhàn)越勇的斗志，當(dāng)客戶在不了解我們給他帶來價(jià)值的時(shí)候才會(huì)去拒絕。這種愛，是要發(fā)自內(nèi)心的情感，用博愛的心來面對(duì)所有的一切。 因此我們?cè)谡凶獾臅r(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場(chǎng)子先做旺以后這個(gè)商場(chǎng)才可能持續(xù)下去。 12 招商中常見誤區(qū) 期望值高，盲目定位，不切合實(shí)際 盲目將商鋪的租金價(jià)格定得比較高，理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況來決定如何定位。 引 ——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會(huì)、工商職能部門等同市場(chǎng)建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 9 招商策略之 —“招”字訣 ⒈“招”字訣 ——大戶先行 招，即“招狼入市”。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 4 必須具備的基本素質(zhì) （ 4） 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。若出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場(chǎng)要成功，先得攻下行業(yè)大戶。有些項(xiàng)目在銷售至 70— 80%左右時(shí)陷入停滯狀態(tài)，原因極可能是項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。 我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營(yíng)每個(gè)月能產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤(rùn)才可能突現(xiàn)。因?yàn)椋挥卸酁槿腭v商戶著想，才能贏得更多的投資者。所以一定要相信自己“我是最好的，我是最棒的” ? 很多人之所以失敗不是因?yàn)樗娴牟恍?，而是在一開始就對(duì)自己沒有信心，在遇到一點(diǎn)困難時(shí)就從心理上退縮了，結(jié)果正如他所想，真的失敗了，其實(shí)成功離失敗就差那么一點(diǎn)點(diǎn)，沒有很好的信心是其中關(guān)健因素之一。 26 耐心 ? 當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)，心里雖難受，但當(dāng)時(shí)如果我不和對(duì)方生氣，心平氣和再找別的客戶溝通，換個(gè)時(shí)間再找電話給這個(gè)客戶，或許就會(huì)得到客戶的接受。 星期六 部分公司可以生意較忙 ,或部分公司開會(huì)或培訓(xùn)，以搜集客戶資料，對(duì)一周聯(lián)系的客戶總結(jié)，對(duì)有意向的重點(diǎn)聯(lián)系拜訪 29 電話中的溝通技巧 1. 電話之前的準(zhǔn)備工作： ? 當(dāng)我們拿起電話開始撥打號(hào)碼之前要做好以下3項(xiàng)工作： ? 情緒，好的心情會(huì)有好的工作效果，看鏡子里的笑容是否發(fā)自內(nèi)心。 33 34 客戶拜訪的目的 ? 收集客戶全貌信息 ? 探詢與確認(rèn)客戶需求 ? 介紹項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、功能配套、優(yōu)惠政策、運(yùn)營(yíng)管理、增值服務(wù) ? 說服客戶，推進(jìn)銷售過程 ? 建立關(guān)系 35 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間： 根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn) 明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí) 掌握客戶資料： 客戶公司基本資料、個(gè)人資料 了解客戶出席人員： 部門、職位、背景、項(xiàng)目中的角色、與我們的關(guān)系等 組織自己的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù) 做好充分準(zhǔn)備： 問話的內(nèi)容及順序，宣傳冊(cè)、 PPT介紹及相關(guān)資料 突發(fā)事件的處理，交通工具等 檢查臨行裝備： 筆記本、記錄筆及名片，自我形象 守時(shí)： 絕不可讓對(duì)方等待你到來，適度的提前是非常有必要的。 41 望、聞、問、切 ? 聞： ? 傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。 ? 招商代表：“先生從哪里過來？是通過什么渠道知道我們項(xiàng)目的” ? 顧客：“我從長(zhǎng)安來，從通過 **介紹知道你們的” ? （分析：了解他現(xiàn)在的公司（店面）地點(diǎn)，初步判斷對(duì)方公司實(shí)力及開店的可能性。 ? 將解答問題的口頭表達(dá)寫成文字，讓我們有充分的時(shí)間去組織有說服力和邏輯性強(qiáng)的語言。我有個(gè)請(qǐng)求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠 ……” 54 成交話術(shù) ? 當(dāng)客戶猶豫不決時(shí) …… ? 應(yīng)對(duì)技巧：“陳先生，作為本地的唯一的電子城、工業(yè)電子電器交易中心項(xiàng)目，結(jié)合石竭及周邊較大的市場(chǎng)需求，及我們推出的較大的免租優(yōu)惠政策。 57 項(xiàng)目介紹的語言技巧 ? 1）少用否定句，多用肯定句 ? 否定句往往是否定意見，讓人聽了會(huì)感到不愉快。 ? 注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會(huì)真正幫助他。 ? 對(duì)于客戶發(fā)表不負(fù)責(zé)及不符合事實(shí)的言論，我們不必花費(fèi)精力去證明客戶的謬論，這是不明智的方法，應(yīng)巧妙地轉(zhuǎn)移話題。 67 68 跟蹤客戶的準(zhǔn)備 ? 首次到訪的客戶立刻決定租賃的可能性是很小的。 ? 一個(gè)成功的招商員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開始了！ 70 ⑴ 熟悉可能租戶的情況 A 姓名：一要寫好，不要讀錯(cuò)，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。”之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。 ? 我們每位同事的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來使用才會(huì)取得滿意的效果。 （ 8） 再次恭維 ? 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 本地參觀：邀請(qǐng)客戶來項(xiàng)目參觀和考察。 ? 由于有限的支付能力難以滿足所有的需求，所以需求可分為目前需要滿足的需求和將來再滿足的需求。 ? 信息來源： ? （ a）內(nèi)部信息。 91 如何能讓招商資料 發(fā)揮更大的影響力 ? 在招商的標(biāo)準(zhǔn)程序中，我們每個(gè)同事都會(huì)毫不例外地將相關(guān)的資料交給客戶，以備他們進(jìn)行詳細(xì)的閱讀和參考?？蛻粼u(píng)估備選商品的目的就是從“考慮集合”中識(shí)別“性價(jià)比”最優(yōu)的商品?？蛻舻囊庠竿ǔＪ墙⒃陬A(yù)期的收入、預(yù)期價(jià)格、預(yù)期利益等因素上。 ? 如果產(chǎn)品實(shí)際的表現(xiàn)在某些屬性上未能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或客戶發(fā)現(xiàn)了新的缺點(diǎn)，那么就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面性的認(rèn)知失調(diào)。 21:43:3521:43:3521:43Monday, February 6, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :43:3521:43Feb236Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:43:3521:43:3521:432/6/2023 9:43:35 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 43分 35秒 下午 9時(shí) 43分 21:43: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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