【正文】 專業(yè)招商策略與技巧 贏城科創(chuàng) 王玉祥 1 目錄 ? 第一部分：招商人員基本素質 ? 第二部分：招商推廣策略 ? 第三部分：電話招商技巧 ? 第四部分：客戶拜訪技巧 ? 第五部分：現(xiàn)場接待技巧 ? 第六部分：跟蹤客戶技巧 ? 第七部分：客戶決策分析與招商控制 2 3 必須具備的基本素質 ?? （ 1） 熱愛招商工作， 熱愛商業(yè)地產行業(yè)和招商工作，興趣可以為興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。 （ 2） 具備崇高的事業(yè)心， 具備較強的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻精神； （ 3） 強烈的責任感 ，是對工作的高度負責精神，在面對重大責任或緊急關頭，應敢于剛毅果斷，勇于權限內的決策；敢于承擔責任，做到秉公辦事，不徇私情，堅持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 4 必須具備的基本素質 （ 4） 堅韌頑強的意志力 ，意志品質堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 （ 5） 良好的自控能力 ，招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態(tài)，我們要在在時間上、心理優(yōu)勢占據主動權。若出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 （ 6）較佳的團隊精神 ，招商是整體運作的，雖然整體項目按商品或服務項目的大類或中類分至每位招商人員，但各個功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項目招商是否成功。 ?? 5 能力要求 經濟知識： 電子市場屬于商業(yè)地產中專業(yè)市場范疇，商業(yè)地產招商涉及到經濟學、零售學、房地產開發(fā)經營、心理學、社會學、會計與稅收等相關學科，以及最新的相關法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學習充電，才能更好的開展招商工作。 社交能力： 商業(yè)地產招商對象的行為是一個投資行為，而這行為需要多個管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 語言表達能力： 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達更具吸引力、說服力和感染力。 6 能力要求 敏銳的觀察力 ，通過察言觀色、對方的語言表達可捕捉對方的投資意圖、經營情況和實力（品類、產品、品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，經營能力優(yōu)勢）、以及發(fā)展?jié)摿?，進而做出準確的分析和判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 靈活應變能力， 指招商人員能夠根據招商形勢的千變萬化、審時度勢，爭取相應靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進取、勇于開拓，談判時做到機智、幽默、輕松，應付自如。 7 8 多方共贏 我們億方電子城項目的開發(fā)、經營，涉及到投資開發(fā)方、小租戶、經營策劃團隊（及物業(yè)管理團隊）、消費者等多個利益主體，因此只有實現(xiàn)了 “多方共贏” ，市場才能算是真正的成功。 如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來吸引買家，項目仍然只能算是失敗。 實現(xiàn)多方共贏的根本在于定位要準、招商率入駐率要高、開業(yè)要火、后續(xù)經營要穩(wěn)步提升。 招商推廣的核心在于找到一系列能確保開業(yè)成功的措施和對市場長期經營有持續(xù)促進作用的措施。 9 招商策略之 —“招”字訣 ⒈“招”字訣 ——大戶先行 招，即“招狼入市”。市場能否順利開業(yè)的關鍵就看有多少經營商家來捧場，而經營商家進駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。因為在批發(fā)環(huán)節(jié)，經營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 ——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得攻下行業(yè)大戶。 但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會那么輕易就答應什么，他們往往相互守望、伺機而行的心理很重。這時候，一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進駐，如果效果不明顯，則可瞅準時機亮出“招狼入市”的剎手锏 ——去上一級城市、上一級市場招更大的區(qū)域內經營效益較好、規(guī)模較大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強烈地沖擊本地經營商戶，形成“狼入羊群”效應，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風而動。 10 招商策略之 —“引”字訣 ⒉“引”字訣 引 ——引全國或行業(yè)最好或最先進的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。 引 ——引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應規(guī)劃引導。 引 ——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 引 ——引上游廠家和特約經銷商市場考察，為商戶爭取區(qū)域市場代理權和經營權，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經銷商。 11 招商策略之 —“挖”字訣 ⒊“挖”字訣 挖，即“挖地三尺”。有些項目在銷售至 70— 80%左右時陷入停滯狀態(tài)，原因極可能是項目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費者還不能將項目完全消化。這時候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計擴大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中可能性甚小的租戶。 針對投資戶和經營散戶，多形式廣告推廣，和宣傳前期經營戶入駐的比例數(shù)據和品牌號召力、消費市場交易數(shù)據，展現(xiàn)經營前景。針對已簽約老客戶制定轉介紹新客戶的獎勵。 挖 —— 挖周邊及區(qū)域市場的經營戶、挖周邊及下級城市的經營戶、挖已簽約客戶的投資潛力和熱情，引發(fā)其增加鋪位或面積、挖已簽約客戶的轉介紹客戶。 12 招商中常見誤區(qū) 期望值高，盲目定位，不切合實際 盲目將商鋪的租金價格定得比較高，理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入、同業(yè)競爭狀況來決定如何定位。 定位過低會損害物業(yè)方的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。 制定租金價格時首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，我們的賣場才能生存。 我們要通過這個商鋪核算出客戶在這里經營每個月能產生的營業(yè)額，甚至每個月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個成本還是不計算物業(yè)管理費、水電費等在內的，我們的租金成本只有比這個價格還要低一些的時候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。 13 招商中常見誤區(qū) 、缺乏持續(xù)經營觀念 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多物業(yè)經營商感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略 . 很多物業(yè)經營商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。其實客戶進來只是市場開始的第一步，如何持續(xù)的經營市場才是最關鍵的。物業(yè)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 14 市場培育期招商經營策略 一個市場要做起來，都必須經過一個培育期，這個培育期也是有長有短的，物業(yè)方要根據周邊的情況來定，比如市場處于交通要道旁、或電腦一條街上、或商業(yè)旺地人流大的地方，它的培育期相應就會短一些，如果這個市場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。 因此我們在招租的時候，前期往往價格比較低，因為我們考慮是先讓客戶進來，把這個場子先做旺以后這個商場才可能持續(xù)下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或 1年有一個遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進來這種局面。 物業(yè)經營方最終應該考慮的是市場整體的經營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計算所謂的利潤，而應留給經營者更多的空間。因為，只有多為入駐商戶著想，才能贏得更多的投資者。 15 16 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料。 資料是已經發(fā)生的結果，因此基本固定不變，而需求會在決策中不斷變化。 17 資料收集包括 公司基本資料：公司名稱、公司地址、經營范圍、注冊資金、年銷 售額、人員規(guī)模、成長性 需求意向資料：具體經營品類 /產品、需求面積、相關要求及關注點、認知途徑、決策流程 個人資料：主要負責人姓名、職位、電話、手機、 /郵箱、個人特點，第二負責人上述資料 競爭對手（市場）資料：競爭項目優(yōu)劣勢、客戶的傾向、競爭對手 人員與客戶關系 詳見 《 潛在客戶登記表 》 18 打接電話的基本要點 通過電話為公司挖掘大量的機會客戶 ， 幫助公司降低銷售成本 ， 提高招商工作效率 ， 通過掌握相應溝通技巧 ， 提高客戶需求的分析判斷 ， 篩選能力 ， 利用各種資源 ， 篩選符合標準的客戶 ， 已經成為我們