營銷六脈神劍-文庫吧在線文庫
【正文】 縮小范圍 輔助判斷 作 用 主要分類 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。 －營銷人員的話語也在傳遞一種信息是否鼓勵(lì)客戶去嘗試，即使錯(cuò)了也沒有關(guān)系。您挑的這部手機(jī)要比其他那幾個(gè)款式更適合您， 3000塊看怎么花了，您說是不是啊？ 先跟后帶 發(fā)出信號 “ 我是否正確的理解了你的意思” ? 重復(fù) 總結(jié) 反饋 ? 重復(fù)客戶說的話 . ? 用自己的話概括客戶的意思 . ? 從客戶的角度，告訴他利益，好處和價(jià)值 表示理解的例子 ?“ 就像你剛才說的 …”, “ 我認(rèn)為（理解） …”, “… 對您最合適了” 父母的異議如何處理？ 個(gè)子 矮 比較一下如下的說法： ▲ 個(gè)兒不高又怎么啦？ 人家是清華的博士，為人厚道， 以后有發(fā)展?jié)摿?，你要找個(gè)高大英俊的， 到時(shí)候把我拋棄了，到時(shí)候你們給我負(fù)責(zé)。 :46:2520:46:25February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:2520:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 46分 25秒 20:46:254 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 2月 4日星期六 8時(shí) 46分 25秒 20:46:254 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 最終還是使用了某項(xiàng)業(yè)務(wù)，終于解決了問題。 引導(dǎo)式提問 ? 這部電影的女主角還主演過什么電影??？ ? 想吃新鮮的啊，那今天的燉菜不錯(cuò)，要不要考慮？ ? 你用手機(jī)經(jīng)常上微博，有沒考慮換個(gè) 像素比較高的款式？ ? 不善表達(dá)的客戶：內(nèi)心有些戒備或者疑惑的，說話一個(gè)字一個(gè)字蹦出來的 ? 主觀性強(qiáng)的客戶：說話比較急、通信、 IT知識比較好、只要一個(gè)價(jià)格的 ? 容易煽動(dòng)的客戶：對于價(jià)格與質(zhì)量敏感，公司和朋友現(xiàn)在正用移動(dòng)手機(jī)的，容易溝通的 ? 積極配合的客戶：有問必答，并且主動(dòng)講出自己的想法和需求，需要營業(yè)員推薦的 有效提問的方式練習(xí) 不同的客戶類型的提問策略 不善表達(dá)的客戶 開放式問題 主觀性強(qiáng)的客戶 封閉式問題 容易煽動(dòng)的客戶 積極配合的客戶 引導(dǎo)式問題 ? Situation 背景提問 ：把握與顧客相關(guān)的一般情況 ? Problem 難點(diǎn) 提問 ：把握顧客所感受到的問題 ? Implication 暗示 提問 ：擴(kuò)大顧客的問題感受 ? Needpayoff 解決提問：令其認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值 提問方法把握顧客需求 把握需求 —— 提問 您家孩子現(xiàn)在多大啦？ 背景提問 難點(diǎn)提問 暗示提問 解決提問 是不是放學(xué)晚回家總是不放心？ 孩子晚回家要是是去同學(xué)家玩還好，要是不小 心遇到什么危險(xiǎn)不能及時(shí)通知家里，就更讓人 不放心了。 WHAT 明確什么樣機(jī)子 可以從顧客對手機(jī)的了解程度，來判取其對各種性能要求：待機(jī)時(shí)間、重量、外觀、功能等，推薦相應(yīng)機(jī)型。 營業(yè)員郝銷售和小清新接待了他們。 ? 顧客：哦，三大陷阱 ? ? 營業(yè)員：是啊，現(xiàn)在智能手機(jī)行業(yè)還沒有經(jīng)過市場的整合，品牌比較多但很雜 …… 像我之前一位客戶在其他賣場買了一臺看似多功能的手機(jī)，但是回來發(fā)現(xiàn) CPU的性能和質(zhì)量就很糟糕 …… 情景導(dǎo)入法 優(yōu)點(diǎn)： 能夠很快引起對方的興趣 缺點(diǎn)： 并非每一個(gè)客戶都能使用 經(jīng)典開場白二 醉翁之意法 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX專賣店， (停頓一秒 )先生好像以前來過吧 ? 顧客：沒有啊 ?(顧
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