營銷六脈神劍-文庫吧在線文庫
【正文】 縮小范圍 輔助判斷 作 用 主要分類 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。 －營銷人員的話語也在傳遞一種信息是否鼓勵客戶去嘗試，即使錯了也沒有關系。您挑的這部手機要比其他那幾個款式更適合您， 3000塊看怎么花了，您說是不是??？ 先跟后帶 發(fā)出信號 “ 我是否正確的理解了你的意思” ? 重復 總結 反饋 ? 重復客戶說的話 . ? 用自己的話概括客戶的意思 . ? 從客戶的角度，告訴他利益，好處和價值 表示理解的例子 ?“ 就像你剛才說的 …”, “ 我認為（理解） …”, “… 對您最合適了” 父母的異議如何處理？ 個子 矮 比較一下如下的說法： ▲ 個兒不高又怎么啦？ 人家是清華的博士，為人厚道， 以后有發(fā)展?jié)摿?，你要找個高大英俊的， 到時候把我拋棄了，到時候你們給我負責。 :46:2520:46:25February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :46:2520:46Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 4日星期六 8時 46分 25秒 20:46:254 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 4日星期六 8時 46分 25秒 20:46:254 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 最終還是使用了某項業(yè)務，終于解決了問題。 引導式提問 ? 這部電影的女主角還主演過什么電影啊？ ? 想吃新鮮的啊，那今天的燉菜不錯，要不要考慮？ ? 你用手機經(jīng)常上微博，有沒考慮換個 像素比較高的款式？ ? 不善表達的客戶：內(nèi)心有些戒備或者疑惑的，說話一個字一個字蹦出來的 ? 主觀性強的客戶：說話比較急、通信、 IT知識比較好、只要一個價格的 ? 容易煽動的客戶：對于價格與質(zhì)量敏感，公司和朋友現(xiàn)在正用移動手機的，容易溝通的 ? 積極配合的客戶：有問必答，并且主動講出自己的想法和需求，需要營業(yè)員推薦的 有效提問的方式練習 不同的客戶類型的提問策略 不善表達的客戶 開放式問題 主觀性強的客戶 封閉式問題 容易煽動的客戶 積極配合的客戶 引導式問題 ? Situation 背景提問 ：把握與顧客相關的一般情況 ? Problem 難點 提問 ：把握顧客所感受到的問題 ? Implication 暗示 提問 ：擴大顧客的問題感受 ? Needpayoff 解決提問：令其認識到產(chǎn)品的價值 提問方法把握顧客需求 把握需求 —— 提問 您家孩子現(xiàn)在多大啦？ 背景提問 難點提問 暗示提問 解決提問 是不是放學晚回家總是不放心？ 孩子晚回家要是是去同學家玩還好，要是不小 心遇到什么危險不能及時通知家里，就更讓人 不放心了。 WHAT 明確什么樣機子 可以從顧客對手機的了解程度，來判取其對各種性能要求：待機時間、重量、外觀、功能等，推薦相應機型。 營業(yè)員郝銷售和小清新接待了他們。 ? 顧客：哦，三大陷阱 ? ? 營業(yè)員：是啊，現(xiàn)在智能手機行業(yè)還沒有經(jīng)過市場的整合，品牌比較多但很雜 …… 像我之前一位客戶在其他賣場買了一臺看似多功能的手機，但是回來發(fā)現(xiàn) CPU的性能和質(zhì)量就很糟糕 …… 情景導入法 優(yōu)點： 能夠很快引起對方的興趣 缺點： 并非每一個客戶都能使用 經(jīng)典開場白二 醉翁之意法 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX專賣店， (停頓一秒 )先生好像以前來過吧 ? 顧客：沒有啊 ?(顧
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