營銷六脈神劍-文庫吧
2025-01-08 22:49 本頁面
【正文】 項業(yè)務(wù) 在 內(nèi)蒙古移動 幾百萬用戶中，只有 前5000位高端 用戶才有機會享受這個服務(wù) … ” 經(jīng)典開場白五 單刀直入法 單刀直入法 這次向您推薦這個活動，有兩方面的原因：一是因為這項活動能真正幫您省錢，二是因為贈送的這款手機的功能也確實非常實用 “我了解到您的的手機話費每月超過六十元。我們移動針對像您這樣的客戶推出了一項贈手機的服務(wù)，能使您的費用減少 20%……” ” 優(yōu)點： 效果中上，較節(jié)省時間，業(yè)務(wù)介紹不會顯得太突兀 缺點： 要特別注意語音語調(diào)及停頓的運用 練習：你會如何開場 早上很早就到的時候 1 和孩子一起來的時候 2 曾經(jīng)見過的時候 3 將要結(jié)婚的顧客 4 天氣 (雨 ,雪 ,冷的時候 ,熱的時候 ) 5 廳店主動營銷之“六脈神劍” 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少沖劍：體驗引導(dǎo) 少澤劍：促成交易 故事背景： 某日 ，小頭爸爸和圍裙媽媽帶著大頭兒子的奶奶來到 XX路 XX營業(yè)廳 為奶奶買 手機。 營業(yè)員郝銷售和小清新接待了他們。 客戶 ：小頭爸爸 客戶 ：奶奶 客戶 ：圍裙媽媽 營業(yè)員：郝銷售 營業(yè)員：小清新 ? 情景 演練 身份識別、知己知彼 —— 擁有 購買力 的人 —— 擁有 決定權(quán) 的人 —— 擁有 需求 的人 廳店主動營銷之“六脈神劍” 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少沖劍：體驗引導(dǎo) 少澤劍：促成交易 4W1H法詢問 WHO 明確誰用 來判取性別、年齡基本信息 WHEN 明確什么時購買 來判取顧客三種需求狀態(tài)： A、 目標明確型 盡快達成交易，再推薦配件等； B、 目標模糊型 利用你豐富的專業(yè)知識，需要進一步明確，耐心并細心的向顧客介紹； C、 閑逛型 有問必答，盡量運用溝通技巧使其對你和本店產(chǎn)生信任感。 WHAT 明確什么樣機子 可以從顧客對手機的了解程度，來判取其對各種性能要求：待機時間、重量、外觀、功能等，推薦相應(yīng)機型。 WHERE 明確用途 針對首次購機用戶，可以詢問顧客的購買意圖、使用場合、功能、價格要求，幫其選取機型。 HOW 評價怎么樣 逐步明確兩種機型，供顧客決擇。 WHO 明確誰用 這臺手機買來主要誰來用呢？ WHEN 明確什么時購買 您之前的手機買來（使用）多久啦？ WHAT 明確什么樣機子 可以從顧客對手機的了解程度，來判取其對各種性能要求：待機時間、外觀、功能 、價位 等，推薦相應(yīng)機型。 WHERE 明確用途 您平時主要使用手機的什么功能呢？ HOW 評價怎么樣 您之前的手機使用的感覺怎么樣呢？主要覺得哪些方面還是比較不錯的呢？ 是 3D游戲 還是普通的？ 一天大約花多少 時間打游戲呢 是否需要 運行速度快的 上網(wǎng)下載電影多嗎？ 打網(wǎng)絡(luò)游戲多嗎？ 一天大約花多少 時間上網(wǎng) 這些用途對速度 要求高， 所以內(nèi)存要大 打市內(nèi)多 還是長途多？ 一天大約花多少 時間打電話 是否辦理相關(guān)套餐 平時是否 經(jīng)常拍照 ? 您喜歡自己編輯 照片還是 DV制作 對攝像和電池 續(xù)航時間有需要 對重量要求 真的非常高嗎？ 平時有什么 特別關(guān)注的 從中初步判斷客戶 所需要的機型 初次探測 縮小范圍 輔助判斷 作 用 主要分類 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。 開放式提問 ? 你喜歡什么電影 ? 今天你有什么安排 ? 你的手機什么功能用的最多 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。 開放式提問 ? 你喜歡什么電影 ? 今天你有什么安排 ? 你的手機什么功能用的最多 有效提問的方式 封閉式一般用于確認客戶需求 ,澄清問題或者進一步了解客戶需求。 封閉式提問 ? 你喜歡這部電影嗎？ ? 今天你有空和我吃飯嗎？ ? 你經(jīng)常使用手機來上網(wǎng)嗎？ 有效提問的方式 將客戶回答問題時透露出的關(guān)鍵信息點挑出，進行針對性的提問
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